Was ist ABM (Account Based Marketing) und wie nutzt man strategisches Account-Marketing?
Account -Based Marketing (ABM) strategisches Account-Marketing genannt , ist ein leistungsstarker Marketingansatz, der sich auf die Personalisierung von Kampagnen auf der Ebene des Kundenkontos konzentriert. Anstatt eine breite Zielgruppe anzusprechen, zielt ABM auf bestimmte Konten mit hohem Conversion-Potenzial ab und ermöglicht es Unternehmen, die Effektivität ihrer Marketingressourcen zu maximieren.
Warum ist ABM jetzt entscheidend?
Mit dem Aufkommen des digitalen Marketings wird es immer schwieriger, die Aufmerksamkeit qualifizierter Interessenten zu gewinnen. ABM reagiert auf diese Herausforderung, indem es den Ansatz zur Kundengewinnung verändert. Laut einer Studie von Forrester73 % der Unternehmen, die ABM nutzen, verzeichnen im Vergleich zu herkömmlichen Marketingstrategien eine schnellere Umsatzsteigerung.
Darüber hinaus a Studium von SiriusEntscheidungen zeigt, dass Unternehmen, die eine ABM-Strategie umsetzen, einen Anstieg der durchschnittlichen Vertragsgröße um 171 % verzeichneten. Diese Zahlen zeigen, wie wirkungsvoll dieser Ansatz sein kann.
Im Haus von MagileadsDurch die Integration von ABM konnte die Conversion-Rate für Unternehmen im SaaS-Bereich verdoppelt werden.
IBM nutzte eine ABM-Strategie, um Großkunden in der Gesundheitsbranche anzusprechen, was zu einer Steigerung der Conversions um 30 % führte.
Bei ABM geht es nicht nur um die Personalisierung von Marketingkampagnen, sondern auch darum, Marketing- und Vertriebsteams , dass sie synergetisch arbeiten und sicherstellen, dass sich alle Bemühungen auf wichtige Kunden mit hohem Potenzial konzentrieren. Megan Heuer , ehemalige Vizepräsidentin von SiriusDecisions , weist darauf hin, dass „ABM die Art und Weise verändert, wie B2B-Unternehmen mit ihren strategisch wichtigsten Kunden interagieren.“ »
Implementieren Sie eine effektive ABM-Strategie (Account Based Marketing) für Ihr Unternehmen
Definieren Sie klare Ziele für Marketingkampagnenstrategien
Bedeutung von Zielen für strategische Konten
Sie müssen verstehen, warum es wichtig ist, klare Ziele zu setzen ABM-Strategie (Account Based Marketing) erfolgreich. Ziele leiten Sie und helfen Ihnen, den Erfolg zu messen. Ohne sie riskieren Sie, Ihre Prioritäten aus den Augen zu verlieren. Laut einer Studie verzeichnen Unternehmen mit klar definierten Zielen eine Effizienzsteigerung von 30 %. HubSpot berichtet, dass Unternehmen mit klaren, gut abgestimmten Zielen eine Steigerung der Marketingeffektivität um 30 % verzeichnen.
Bevor Sie eine Kampagne mit einer ABM-Strategie starten, ist es wichtig, klare Ziele zu definieren, die Ihre Strategie leiten und es Ihnen ermöglichen, den Erfolg zu messen.
Schritte zum Festlegen von ABM-Zielen :
- Beginnen Sie mit einer Bedarfsanalyse : Bestimmen Sie, was Sie mit ABM erreichen möchten. Sollen die Umsätze der Großkunden gesteigert werden? Den Verkaufszyklus beschleunigen? Oder die Beziehungen zu bestehenden Kunden stärken?
- Verwenden Sie die SMART-Methode : Ihre Ziele müssen spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und im Laufe der Zeit definiert sein. Ein Ziel könnte beispielsweise sein, „20 % der Zielkonten in sechs Monaten zu konvertieren“. »
- Priorisieren Sie Ihre Bemühungen : Identifizieren Sie potenzielle Kundenkontakte und bewerten Sie, was für das Unternehmen am wichtigsten ist (z. B. Umsatz, Kundenbindung usw.).
Beispiel : Wenn Sie auf Technologieunternehmen abzielen, könnte ein SMART-Ziel lauten: „Generieren Sie innerhalb von sechs Monaten drei neue Verträge mit Technologieunternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern und erhöhen Sie so die Conversion-Rate um 10 %.“ »
Definitionsmethoden
Um Ihre Marketingziele für Ihr Unternehmen zu definieren, analysieren Sie zunächst Ihre spezifischen Bedürfnisse. Identifizieren Sie, was Sie mit ABM erreichen möchten. Nutzen Sie Methoden wie die SMART-Methode (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely), um Ihre Ziele zu strukturieren. So bleiben Sie konzentriert und können Ihre Fortschritte regelmäßig bewerten.
Ausrichtung von Marketing- und Vertriebsteams (SMarketing) für Ihre Marketingkampagnen
Bedeutung der Ausrichtung
Die Abstimmung zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams, bekannt als SMarketing, ist von entscheidender Bedeutung. Durch diese kontobasierte Marketingausrichtung kann sichergestellt werden, dass alle auf die gleichen Ziele hinarbeiten. Eine Studie zeigt, dass ausgerichtete Unternehmen eine Steigerung der Konversionsraten um 38 % verzeichnen.
Ausrichtungsstrategien
Um diese Ausrichtung zu erreichen, organisieren Sie regelmäßige Treffen zwischen den Teams. Teilen Sie Informationen und gemeinsame Ziele. Nutzen Sie Tools für die Zusammenarbeit wie Magileads, um die Kommunikation zu erleichtern. Das stärkt den Zusammenhalt und verbessert die Effizienz Ihres Strategie des Account Based Marketing.
Beispiel : Ein B2B-Unternehmen könnte Software wie Magileads oder Salesforce , um das Engagement jedes Kontos zu verfolgen und die Kommunikation zwischen Marketing- und Vertriebsteams zu erleichtern.
Auswahl der Zielkonten
Auswahlkriterien für Ihre ABM-Strategie
Die Auswahl der richtigen Zielgruppen ist von grundlegender Bedeutung. Sie müssen das strategische Potenzial jedes Kontos bewerten. Nutzen Sie Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche und Wachstumspotenzial. Dadurch können Sie Ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Konten konzentrieren.
Identifizierung der wichtigsten Kontakte für Ihr Marketing
Sobald die Konten ausgewählt sind, identifizieren Sie die wichtigsten Kontakte innerhalb dieser Konten. Diese Kontakte sind oft die Entscheidungsträger oder Influencer. Indem Sie Ihre Marketingansätze für diese Personen personalisieren, erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen. Mit ABM (Account Based Marketing) können Sie starke und dauerhafte Beziehungen zu diesen Kontakten aufbauen.
Tools zur Nutzung und Umsetzung einer ABM-Strategie:
Tools wie Magileads können Ihnen dabei helfen, Ihre Kontaktlisten zu segmentieren und die Unternehmen zu identifizieren, mit denen Sie am wahrscheinlichsten einen Deal abschließen.
Beispiel mit einer ABM-Strategie: Wenn Ihr Unternehmen Cybersicherheitslösungen anbietet, könnten Sie Unternehmen im Finanzsektor priorisieren, die in letzter Zeit Interesse an IT-Sicherheit gezeigt haben (z. B. durch das Herunterladen von Whitepapers oder die Teilnahme an Webinaren).
Ihre Strategie zur Erstellung präziser und relevanter Inhalte und ABM (Account Based Marketing)
Um in Ihrem Erfolg zu sein ABM-Strategie (Account Based Marketing) müssen Sie Inhalte erstellen, die die Aufmerksamkeit Ihrer Zielaccounts auf sich ziehen. Dieser Inhalt sollte sowohl korrekt als auch relevant sein und direkt auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer potenziellen Kunden eingehen.
Inhaltstypen
Die Personalisierung von Marketingkampagnen ist einer der Grundpfeiler von ABM. Es ist entscheidend, dass die Inhalte, die Sie mit Ihren Zielkonten teilen, sowohl relevant als auch ansprechend sind. Dabei geht es darum, Inhalte zu erstellen, die speziell auf die Herausforderungen eingehen, mit denen Ihre potenziellen Kunden konfrontiert sind.
- Blogbeiträge : Schreiben Sie beim Inbound-Marketing Beiträge, die spezifische Themen für Ihre Zielgruppe ansprechen. Wenn Sie beispielsweise auf Technologieunternehmen abzielen, bieten Sie Inhalte zu Cybersicherheitstrends an.
- Fallstudien : Laut Demand Gen Report halten 78 % der B2B-Entscheidungsträger Fallstudien für die einflussreichste Art von Inhalten. Heben Sie reale Beispiele ähnlicher Unternehmen hervor, die mit Ihrer Lösung erfolgreich waren.
- Webinare : Organisieren Sie interaktive Sitzungen, die Ihr Fachwissen demonstrieren, indem Sie die Fragen Ihrer potenziellen Kunden in Echtzeit beantworten.
Beispiel : Ein SaaS-Unternehmen könnte eine personalisierte E-Mail an einen Entscheidungsträger eines großen Technologieunternehmens senden, in der es erklärt, wie seine Software die Effizienz interner Prozesse verbessern kann, und eine Fallstudie eines ähnlichen Unternehmens hinzufügen.
Personalisierung des Inhalts von Marketingnachrichten
Damit Ihr ABM-Kampagnen sind effektiv, muss jede Nachricht für die Zielkonten personalisiert sein. Nachfragebasis berichtet, dass Unternehmen, die personalisierte ABM-Strategien eingeführt haben, eine Steigerung der Kundenbindung um 20 % verzeichnen. Einige Personalisierungsstrategien:
- Verwenden Sie Firmennamen : Erwähnen Sie den Firmennamen in Ihrer Kommunikation, um zu zeigen, dass Sie recherchiert haben.
- Beheben Sie spezifische Probleme : Identifizieren Sie die einzigartigen Herausforderungen jedes Kontos und bieten Sie personalisierte Lösungen.
- Fügen Sie Erfahrungsberichte hinzu : Fügen Sie relevante Kundenbewertungen hinzu, um Vertrauen aufzubauen. Ein zufriedener Kunde könnte beispielsweise sagen: „Dank ABM haben wir unsere Conversion-Rate um 50 % gesteigert.“ »
Planen Sie die Bereitstellung von Inhalten für Zielgruppen Ihrer potenziellen Kunden
Sobald Ihre Inhalte erstellt sind, müssen Sie ihre Verbreitung planen, um ihre Wirkung zu maximieren.
Sendekanäle
- E-Mail-Marketing : Senden Sie personalisierte E-Mails an Ihre Zielkonten. Stellen Sie sicher, dass jede Nachricht relevant ist und einen Mehrwert bietet.
- Soziale Medien : Nutzen Sie Plattformen wie LinkedIn, um Ihre Inhalte zu teilen. Es ist eine großartige Möglichkeit, Entscheidungsträger im B2B zu erreichen.
- Gezielte Werbung : Investieren Sie in Online-Anzeigen, die speziell auf Ihre wichtigsten Kunden ausgerichtet sind. Dies erhöht die Sichtbarkeit Ihrer Inhalte für die richtigen Personen.
Beispiel : Senden Sie eine Woche, nachdem ein Interessent an einem Webinar teilgenommen hat, eine E-Mail mit zusätzlichen Ressourcen wie Fallstudien oder Infografiken.
Timing und Häufigkeit für strategische Konten
- Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt : Stellen Sie Ihre Inhalte bereit, wenn Ihre Interessenten am empfänglichsten sind. Studien zeigen beispielsweise, dass E-Mails, die am Dienstagmorgen versendet werden, eine höhere Öffnungsrate aufweisen.
- Überlastung vermeiden : Bombardieren Sie Ihre potenziellen Kunden nicht mit zu vielen Inhalten. Finden Sie ein Gleichgewicht, um ihr Interesse aufrechtzuerhalten, ohne sie zu überfordern.
Beispiel : Senden Sie eine Woche, nachdem ein Interessent an einem Webinar teilgenommen hat, eine E-Mail mit zusätzlichen Ressourcen wie Fallstudien oder Infografiken.
Durch die Integration dieser Strategien in Ihren ABM-Ansatz (Account Based Marketing) können Sie Inhalte erstellen, die nicht nur Aufmerksamkeit erregen, sondern auch Ihre Zielkonten auf sinnvolle Weise ansprechen.
Analyse der Ergebnisse und Anpassung der ABM-Strategie (Account Based Marketing) für Ihr Unternehmen
Bedeutung der Analyse und Untersuchung von Kundenkonten mit ABM
Die Analyse der Ergebnisse ist ein entscheidender Schritt in Ihrer ABM-Strategie (Account Based Marketing). So können Sie verstehen, was funktioniert und was angepasst werden muss. Durch die Analyse Ihrer Kampagnen identifizieren Sie Stärken und Schwächen und können so Ihre zukünftigen Bemühungen optimieren.
Analysetools
Für eine effektive Analyse nutzen Sie spezielle Tools. Plattformen wie Google Analytics oder HubSpot bieten wertvolle Einblicke in das Verhalten Ihrer Zielgruppen. Mit diesen Tools können Sie Interaktionen verfolgen und das Engagement von Zielkonten messen. Sie liefern wichtige Daten zur Bewertung der Wirkung Ihrer ABM-Kampagnen.
Leistungsindikatoren für strategische Konten
Key Performance Indicators (KPIs) sind unerlässlich, um den Erfolg Ihrer ABM-Strategie zu messen. Wichtige KPIs sind die Conversion-Rate, der Return on Investment (ROI) und die Engagement-Rate. Diese Indikatoren geben Ihnen eine klare Vorstellung von der Wirksamkeit Ihrer Maßnahmen und unterstützen Sie bei der kontinuierlichen Verbesserung Ihrer Strategie.
Analyse- und Anpassungsschritte:
- Bewerten Sie Ihre KPIs : Messen Sie Indikatoren wie Conversion-Rate, Klickrate oder Return on Investment (ROI).
- Nehmen Sie datenbasierte Anpassungen vor : Wenn eine E-Mail-Kampagne beispielsweise eine niedrige Öffnungsrate aufweist, passen Sie die Nachricht an oder testen Sie eine neue E-Mail-Betreffzeile.
Beispiel : Wenn eine LinkedIn-Werbekampagne nicht genügend Leads generiert hat, sollten Sie die Anzeigenausrichtung überdenken oder die Botschaft anpassen, um bei der Zielgruppe besser anzukommen.
Marketinganpassung und Verbesserung der strategischen Konten Ihrer Interessenten
Die Anpassung Ihrer ABM-Strategie ist unerlässlich, um wettbewerbsfähig und relevant zu bleiben. Basierend auf den Ergebnissen Ihrer Analyse können Sie Ihre Ansätze verfeinern und die Wirkung Ihrer Kampagnen maximieren.
Anpassungsprozess
Um Ihre Strategie effektiv anzupassen, identifizieren Sie zunächst die Elemente, die geändert werden müssen. Dazu kann die Überarbeitung Ihrer Botschaften, die Änderung Ihrer Zustellungskanäle oder die Anpassung Ihrer Ziele gehören. Setzen Sie diese Änderungen dann schrittweise um und überwachen Sie die Ergebnisse, um ihre Wirksamkeit zu beurteilen.
Beispiele für Verbesserungen
Ein konkretes Beispiel für eine Verbesserung könnte die Optimierung Ihrer Marketing-E-Mails sein. Wenn Sie eine niedrige Öffnungsrate feststellen, sollten Sie darüber nachdenken, Ihre Nachrichten stärker zu personalisieren oder verschiedene E-Mail-Betreffzeilen zu testen. Eine weitere Verbesserung könnte die Verwendung interaktiverer Inhalte wie Videos oder Infografiken sein, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppen zu erregen.
Integration von ABM (Account Based Marketing) in Ihre Akquisekampagnen auf dem Magileads-Tool
Die Integration von ABM in Ihre Akquisekampagnen wird durch Tools wie Magileads erleichtert. Mit diesem Tool können Sie Ihre Kontaktlisten segmentieren und Ihre ABM-Strategie in Ihre Kampagnenszenarien integrieren.
Segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten mit Zielkonten
Die Segmentierung ist ein wichtiger Schritt zur effektiven Ausrichtung auf Ihre Konten. Verwenden Sie die Funktionen von Magileads, um Ihre Kontaktlisten anhand von Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße oder Verhalten potenzieller Kunden in bestimmte Segmente zu unterteilen. Diese Segmentierung ermöglicht es Ihnen Personalisieren Sie Ihre Nachrichten und erhöhen Sie Ihre Conversion-Chancen.
Integration Ihres ABM in das Szenario
Account Based Marketing erfordert die direkte Integration Ihrer ABM-Strategie in Ihre Kampagnenszenarien auf Magileads. Dazu gehört die Personalisierung von Nachrichten für jedes Segment und die Verwendung von Inhalten, die auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Kontos zugeschnitten sind. Durch die Integration von ABM in Ihre Kampagnen stärken Sie die Wirksamkeit Ihrer Marketingmaßnahmen und verbessern Ihre Ergebnisse.
ABM ist für die Zukunft Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Es bietet einen ganzheitlichen Ansatz, der die Geschäftsentwicklung vorantreibt, indem es Synergien zwischen Lead-Qualität und Interaktionspersonalisierung schafft. Durch die Einführung von ABM gehören Sie zu den 92 % der Vermarkter, die eine positive Auswirkung auf ihr Geschäft sehen. Lassen Sie sich diese Gelegenheit nicht entgehen, Ihre Kundenbeziehungen zu transformieren und Ihre Ressourcen zu optimieren. Führen Sie jetzt ABM ein, um in einem sich ständig verändernden Markt wettbewerbsfähig und relevant zu bleiben.
Fazit von ABM (Account Based Marketing)
Account -Based Marketing (ABM) ist heute für B2B-Unternehmen, die ihre Marketingbemühungen maximieren möchten, unverzichtbar. Durch einen personalisierten und zielgerichteten Ansatz können Unternehmen ihre Ressourcen optimieren, ihre Beziehungen zu Schlüsselkunden stärken und ihre Kapitalrendite deutlich verbessern. Laut ITSMA sehen 92 % der Vermarkter, die ABM nutzen, eine positive Auswirkung auf ihr Geschäft. Um in einem sich ständig verändernden B2B-Umfeld wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es an der Zeit, ABM in Ihre Marketingstrategie zu integrieren.
Quellen von ABM (Account Based Marketing)
- SiriusEntscheidungen: Link zur ABM-Studie
- Förster: Link zur ABM-Wirksamkeitsstudie
- Bericht zur Nachfragegenerierung: Link zur B2B-Content-Studie
Siehe auch Account-based Marketing für Ihr ABM
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