Sie haben ein Unternehmen und möchten neue Kunden gewinnen? Sie müssen die Prospektionsphase . Dies ist notwendig, um Ihren Umsatz zu steigern und Ihr Geschäft aufrechtzuerhalten. Da es jedoch unterschiedliche Techniken zur Durchführung gibt, muss je nach Kontext und Art der angesprochenen Interessenten berücksichtigt werden. Entdecken Sie in diesem Artikel die b. A.-BA der kommerziellen Prospektion!
Kommerzielle Prospektion: eine Jagd nach neuen Kunden
Kommerzielles Prospektieren ist ein Ansatz, der darin besteht, neue Interessenten zu suchen und zu finden . Bei der kommerziellen Prospektion gibt es zwei Varianten. B2C („Business to Consumer“) angepasst bei dem die Vertriebsmitarbeiter Einzelpersonen direkt ansprechen. Die andere wiederum konzentriert sich auf B2B („Business to Business“), bei dem Verkäufer sich mit Unternehmensmanagern treffen, um deren Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen. In diesem Fall passt sich die Vertriebsstrategie den Bedürfnissen und Möglichkeiten des Interessenten an.
Das Endziel besteht darin, Interessenten in Kunden zu verwandeln . Um dorthin zu gelangen, müssen Sie diese 4 Schritte durchlaufen:
- Die Qualifikation des „Leads“ (oder Interessenten, der bereits seine Kontaktdaten angegeben hat): Nutzung einer Marketingkampagne, einer kostenlosen Testversion, einer Werbeaktion usw. ;
- Die Identifizierung der „Buyer Persona“: das heißt die Analyse der Gewohnheiten und Probleme Ihrer Interessenten, um Ihre Rede zu personalisieren;
- Reaktionsfähigkeit: Ihr Marketing- und Vertriebsteam muss den Interessenten so schnell wie möglich kontaktieren;
- Innovation: Das Bedürfnis, kreativ zu sein, um sich von der Konkurrenz abzuheben.
Es wird daher notwendig sein, eine sehr genaue Strategie zu entwickeln, um die konkreten Maßnahmen festzulegen, die durchgeführt werden sollen.
Die Wahl Ihrer kommerziellen Prospektionsstrategie
Bevor Sie Ihre Strategie umsetzen, müssen Sie zunächst Ihr Ziel definieren . Geht es darum, neue Kunden zu gewinnen? Oder diejenigen behalten, die Ihre Produkte bereits konsumieren?
Bei der Neukundengewinnung es vor allem darauf an, die Interessenten zu identifizieren, die benötigen . Gruppieren Sie sie dann nach vordefinierten Kriterien. Dies wird als Segmentierung . Diese Kriterien variieren je nach Ziel. Im B2C können sie Alter, berufliche Situation und Kaufkraft berücksichtigen. Aber im B2B-Bereich kann es sich um die Größe des Unternehmens, den Tätigkeitsbereich usw. handeln. Das gemeinsame Kriterium bleibt die geografische Lage.
Nachdem Sie diese Liste erstellt haben, beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme mit Ihrem Ziel , indem Sie eine der Ihnen zur Verfügung stehenden Techniken anwenden. Die Botschaften, die Sie übermitteln, müssen präzise und klar sein. Wenn Sie Zweifel haben, zögern Sie nicht, sich an spezialisierte Agenturen !
Wenn Sie hingegen bestehende Kunden binden , ist es das Wichtigste, sie zu binden und dann einen zusätzlichen Verkauf zu generieren . Dies wird als Bestandsportfolio-Tracking bezeichnet. Im Rahmen der Loyalität steht die gute Beziehung zum Kunden im Vordergrund. Ihr Kunde muss das Gefühl haben, dass Sie da und begleiten . Treueprämien, Personalisierung von Angeboten, Schaffung eines Zugehörigkeitsgefühls usw. sind Taktiken, die Sie anwenden können. Um Loyalität , müssen Flexibilität und Leistung zusammenarbeiten. Der Zusatzverkauf erfordert Zeit, da das Angebot personalisiert sein muss. Um dieses Angebot zu entwickeln, ist es notwendig, die Einkäufe Ihrer Kunden zu analysieren.
Vergessen Sie nicht, ein Dashboard zu führen, um die Relevanz Ihrer Strategie zu erkennen und diese bei Bedarf zu ändern.
Technische Verkaufsakquise
Telefonische Prospektion oder Teleprospecting
Ziel ist es, ein Produkt telefonisch zu verkaufen und/oder einen Termin mit dem Kunden zu vereinbaren. Diese Telefonate werden in der Regel von Offshore-Callcentern auf Basis qualifizierter Akten geführt. Leider wird Telemarketing in der Öffentlichkeit oft als aufdringlich abgestempelt.
Akquise
Es handelt sich um eine Form der Direktakquise. Der Außendienstmitarbeiter kontaktiert den Kunden zu Hause, an seinem Arbeitsplatz oder an einem anderen Ort, der nicht für die Vermarktung vorgesehen ist. Wir sprechen auch von Tür zu Tür. Das Problem besteht darin, dass diese Alternative den Bestimmungen des Hamon-Gesetzes unterliegt. Der Kunde hat eine Widerrufsfrist von 14 Tagen .
Direktmarketing
Dies ist recht weit gefasst, da diese Technik Werbekommunikation , die direkte Aktionen auslösen kann. Zu seinen Kanälen gehören Post, Fax, Telefon, digitales Marketing (E-Mail, kommerzieller Link, Werbebanner, soziale Netzwerke usw.).
Teilnahme an Messen und Ausstellungen
Dabei handelt es sich um kommerzielle Veranstaltungen mehrere Teilnehmer zusammenbringen . einem Ort zusammenzuführen . Anschließend stellen sie ihre Waren und Dienstleistungen einer informierten Öffentlichkeit vor. Sie können regional, national oder international ausgerichtet sein. , die demselben Tätigkeitsbereich angehören . Wenn man von einer Fachmesse spricht, richtet sie sich an ein Fachpublikum. Die Messe hingegen vereint vielfältige Branchen und richtet sich an die breite Öffentlichkeit. Die Messe hat oft eine festliche Dimension. Diese Ausstellungen und Messen sorgen für eine gute Sichtbarkeit bei den Kunden, bieten aber auch die Möglichkeit, Ihre Konkurrenten zu treffen , Ihre Professionalität , Ihr Kontaktnetzwerk zu erweitern und Ihre Erfahrungen zu festigen .
Bei der kommerziellen Akquise kommt es nicht darauf an, diese Techniken falsch und konsequent einzusetzen. Sie entscheiden entsprechend Ihrer Zielsetzung , welche davon am optimalsten sind. Es ist dann notwendig, den Kaufvorgang zu vereinfachen, um Ihren Kunden zufrieden zu stellen . Tatsächlich wird ein zufriedener Kunde Ihr Unternehmen eher weiterempfehlen . Andererseits schadet eine schlechte Stimmung Ihrem gesamten Unternehmen. In einem Marketingzitat heißt es tatsächlich: „Ein zufriedener Kunde spricht mit 2; Ein unzufriedener Kunde sagt 10.“
Quellen
https://services.petite-entreprise.net/?services&login=1
https://www.chefdentreprise.com/definitions-glossaire/prospection-commerciale-245248.htm
https://www.definitions-marketing.com/definition/Prospection-commerciale/
https://blog.digitalisim.fr/comment-transformer-un-prospect-en-client
https://www.marketing-professionnel.fr/parole-expert/10-dogmes-regles-relation-clients-01-2011.html
