Die kommerzielle Akquise im B2B-Bereich kann ein komplexer Vorgang sein, den Sie je nach Ihren Möglichkeiten und Zielen rationalisieren können. Darüber hinaus ist die Lead-Generierung ein grundlegender Schritt im Verkaufsprozess eines Unternehmens, im digitalen Marketing .
Wenn Sie im B2B-Bereich verkaufen, können Ihre Vermarkter mehrere Methoden nutzen, um effektiv qualifizierte Leads Tatsache ist, dass Sie nur die richtigen Techniken anwenden müssen, um die Entwicklung Ihrer Verkäufe sicherzustellen.
Wie definiert man Lead-Generierung?
Im B2B ist ein Lead ein Unternehmen (das durch eine Person repräsentiert werden kann), das besonderes Interesse an den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen zeigt. Mit anderen Worten: Ein Lead ist ein potenzieller Vertriebs-Lead für Ihr Unternehmen.
Unter Leadgenerierung hingegen versteht man alle Methoden und Taktiken, mit denen Unternehmen das Interesse qualifizierter Kontakte und potenzieller Kunden gewinnen und wecken, um den Umsatz zu steigern.
Das Prinzip eines Verkaufs basiert auf drei Hauptpfeilern in der Reihenfolge ihrer Priorität: Gespräch führen, Beziehung aufbauen und konvertieren. Die Lead-Generierung kommt vom ersten Schritt an ins Spiel. Im Idealfall sollten viele Informationen über einen Lead eingeholt werden, um zu bestimmen, ob es sich um einen guten Geschäfts-Lead handelt, der entwickelt werden kann oder nicht.
Definieren Sie Ihre Käuferpersönlichkeit
Sie müssen Ihr typisches Kundenprofil definieren, es ist die Grundlage Ihres kommerziellen Prospektionsinstruments . Je besser Sie die Merkmale Ihrer Zielgruppe kennen, desto größer sind Ihre Conversion-Chancen. Um Ihre Persona genauer bestimmen zu können, müssen Sie über möglichst viele Informationen verfügen.
Suchen Sie dazu nach wesentlichen Informationen, um die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen. Um dies zu erreichen, können Sie folgende Fragen auflisten:
- Wer ist Ihr Kunde? (seine Persönlichkeit)
- Wo wohnt er?
- Was sind seine Hauptinteressen? (was ihm gefällt)
- Wie ist sein Lebensstil?
- Wie viel verdient er? usw.
Bestimmen Sie die Orte, an denen Sie Ihre Ziele erreichen möchten
Die Kenntnis des richtigen Kundenprofils hilft Ihnen nicht, wenn Sie nicht wissen, wo Sie diese erreichen können. Daher müssen Sie einen Marketingplan und eine Inbound-Marketing-Strategie entwickeln, um die digitalen Kanäle zur Lead-Akquise besser zu bestimmen, die für Ihr Unternehmen effektiv sind. Diese Kanäle können soziale Netzwerke ( LinkedIn , Facebook, Instagram usw.), E-Mails usw. sein. Gehen Sie dorthin, wo Ihre Ziele liegen, um die richtigen Hebel optimal zu aktivieren.
Erstellen Sie einen Chat-Trichter, um den Kaufprozess zu erleichtern
Ein ziemlich wichtiger Schritt im Vorfeld besteht darin, Ihre Zielseiten zu optimieren, um qualifizierte Leads zu generieren. Besucher landen nicht zufällig auf Ihrer Website, sondern aus einem bestimmten Grund.
Der Zweck dieses Ansatzes besteht darin, die persönlichen Daten Ihrer Interessenten zu sammeln, indem Besucher Ihrer Website in Kontakte umgewandelt werden. Der einfachste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, Ihren Besuchern werbliche Inhalte mit hohem Mehrwert anzubieten, um deren Interesse zu wecken. Auf diese Weise laden Sie Internetnutzer ein, ihre Daten über ein in Ihren Newsletter integriertes Anmeldeformular oder einen Rabattgutschein zu hinterlassen.
Studien zufolge beginnen mehr als 70 % der Internetnutzer mit einer Google-Suche, wenn sie etwas finden möchten . Die Suchmaschinenoptimierung Ihrer Website ist dann von entscheidender Bedeutung für eine optimale Sichtbarkeit Ihrer Website.
Entscheiden Sie sich für ein gezieltes E-Mailing
E-Mail-Versand ist eine immer noch relevante Marketingtechnik und eines der praktischsten und am häufigsten genutzten Mittel zur kommerziellen Akquise. Um Kunden zu gewinnen , gehört der E-Mail-Versand nach wie vor zu den reaktionsschnellsten Kanälen und erfordert im Vergleich zur daraus resultierenden Rentabilität nur geringe Investitionen.
Im B2B-Bereich ermöglicht eine E-Mail-Versandkampagne die Segmentierung Ihrer Kontaktlisten. Sie können personalisierte Inhalte erstellen, die den Erwartungen jedes Lead-Typs entsprechen. Die Umsetzung der Kampagne erfolgt in kürzerer Zeit und ihre Nachverfolgbarkeit kann in Echtzeit erfolgen. Letzteres wird von den konkretesten Statistiken begleitet.
Sie können Ihr E-Mail-Marketing auch automatisieren, indem Sie sich für ein CRM-Tool entscheiden. der Kauf einer E-Mail-Datenbank bei einem Dienstleister ist eine gute Option. Tatsächlich kann Ihnen ein solcher Anbieter eine B2B-Datenbank mit rund 5 Millionen Kontakten zur Verfügung stellen. Dadurch wird die Anzahl der umzuwandelnden Ziele weiter erhöht.
Social Selling: eine extravagante Strategie
Soziale Netzwerke sind neben E-Mail die von Internetnutzern am häufigsten genutzten Plattformen. Die Fähigkeit, Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen, ist größer. Um mit Ihrem Publikum zu interagieren, müssen Sie dann in allen verfügbaren sozialen Netzwerken präsent sein, z. B. indem Sie eine Facebook-Seite, ein Twitter- oder Pinterest-Konto, ein Profil auf LinkedIn usw. erstellen. Das Ziel besteht darin, Ihre Interessenten auf Ihre Kaufreise umzuleiten, um sie in qualifizierte Leads zu verwandeln.
Implementieren Sie Multi-Channel-Prospecting
Natürlich sind soziale Netzwerke und Mailing die beiden wichtigsten digitalen Kanäle, die es zu nutzen gilt, aber das bedeutet nicht, dass wir nur diese beiden Mittel nutzen sollten. Gleichzeitig müssen Sie verschiedene Akquisekanäle nutzen. Erhöhen Sie Ihre Touchpoints durch den Einsatz verschiedener Kommunikationsmittel.
Bestimmen Sie anhand einer Lead-Bewertung die am besten qualifizierten
Lead Scoring ist eine Marketingmethode, die darin besteht, Ihre Kontakte zu bewerten. Tatsächlich gibt es unter den Kontakten, die Sie geknüpft haben, einige, die heiß begehrt sind, und andere, die eher kalt sind. Anschließend ist es notwendig, sie zu unterscheiden, um Ihre Chancen zu erhöhen, sie in Kunden umzuwandeln und Verkäufe abzuschließen. Für ein effektives Lead-Scoring müssen viele Kriterien berücksichtigt werden, beispielsweise Informationen über den Interessenten sowie sein Verhalten und sein Engagement für die Marke.
Lead-Generierung ist ein wesentlicher Marketingansatz. Eine gute Marketingdatenbank und die Nutzung digitaler Kanäle sind wesentliche Punkte, die es zu berücksichtigen gilt, um qualifizierte Leads zu gewinnen.
