Ein Sektor hat im Laufe der Jahrzehnte große Veränderungen durchgemacht: die Business-to-Business-Akquise (B2B).
neuer Technologien und Strategien kundenorientierter entwickelt .
Von traditionellen Praktiken bis hin zu digitalen Innovationen
Vor vierzig Jahren war B2B-Prospektierung ein Synonym für sehr direkte Methoden . Es dominierte die Tür-zu-Tür-Akquise, die oft als aufdringlich und störend . Mit Beginn der 90er Jahre setzte sich die Kaltakquise durch. Obwohl es effektiv ist, eine große Anzahl potenzieller Kunden zu geringeren Kosten zu erreichen, weist es auch Einschränkungen hinsichtlich der Aufdringlichkeit .
Mit der Einführung des Internets Ende der 1990er Jahre erlebte die Akquise eine entscheidende Wende. Das Aufkommen von Websites, natürlicher Referenzierung und digitalen Tools hat es Unternehmen ermöglicht, potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen und so die Art und Weise zu verändern, wie sie ihr Kundenportfolio bereichern.
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Neue B2B-Prospecting-Praktiken: CRM, E-Mailing und Inbound-Marketing
Customer Relationship Management (CRM) hat das Kundenbeziehungsmanagement revolutioniert, indem es einen gezielteren und personalisierteren Ansatz ermöglicht.
Diese Tools sind für die Bindung bestehender Kunden unerlässlich, aber auch ein wichtiges Argument für die Gewinnung neuer Kunden. Ein effektives CRM ermöglicht es Vertriebsteams, ihre Leads genau zu verwalten, Interaktionen zu analysieren und Interessenten basierend auf ihren Interessen zu priorisieren.
Durch die Zentralisierung von Kundeninformationen sparen CRMs Zeit, personalisieren Interaktionen und verbessern die Servicequalität, wodurch potenzielle und potenzielle Kunden beruhigt werden.
E-Mail senden
E-Mails sind weniger aufdringlich als ihre Vorgänger und haben sich zu einer unverzichtbaren Akquisetechnik . Diese Methode ermöglicht es, ohne Unterbrechung ein großes Publikum zu erreichen und bietet gleichzeitig die Möglichkeit, Kampagnen zu automatisieren.
Newsletter beispielsweise dienen dazu, potenzielle Kunden auf subtile Weise zu informieren und anzusprechen und relevante und wertvolle Inhalte bereitzustellen. Tatsächlich ermöglicht dieser Ansatz, die Empfänger nach ihrem Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung zu segmentieren und so die Conversion-Chancen zu erhöhen.
Eingehend
Gleichzeitig wird Inbound-Marketing zu einer immer beliebter werdenden Strategie. Anstatt sich auf aufdringliche Ansätze zu konzentrieren, geht es darum, relevante und wertvolle Inhalte bereitzustellen, um Kunden auf natürliche Weise für das Unternehmen zu gewinnen.
Es ist sogar möglich, alle B2B-Prospecting-Prozesse zu zentralisieren und auf einer einzigen Plattform wie Magileads zu automatisieren.
KI-Automatisierung: eine Revolution im B2B-Marketing
Die Automatisierung hat die B2B-Marketingbranche tiefgreifend verändert, indem sie die Kampagneneffektivität optimiert, die Targeting-Genauigkeit verbessert und ein strategischeres Ressourcenmanagement ermöglicht. Hier sind einige wichtige Auswirkungen der Automatisierung auf das B2B-Marketing:
1 – Wirksamkeit von Marketingkampagnen
Die Automatisierung ermöglicht es Unternehmen, groß angelegte Marketingkampagnen mit weniger manuellem Aufwand zu planen, durchzuführen und zu analysieren. Marketing-Automatisierungstools wie Marketing-Automatisierungsplattformen (wie HubSpot, Marketo, Magileads) machen es einfach, mit nur wenigen Klicks gezielte, personalisierte Mitteilungen an Tausende von Interessenten zu senden. Dies reduziert nicht nur den Zeitaufwand für die Verwaltung dieser Kampagnen, sondern ermöglicht es Ihnen auch, die richtigen Personen zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft zu erreichen.
2 – Groß angelegte Individualisierung
Durch Automatisierung können Unternehmen die Kommunikation basierend auf dem Verhalten und den Vorlieben potenzieller Kunden personalisieren. Mithilfe der gesammelten Daten (Kaufhistorie, Website-Interaktionen, E-Mail-Engagement usw.) können Unternehmen ihre Zielgruppe segmentieren und maßgeschneiderte Nachrichten senden, wodurch die Konversionsraten erhöht und potenzielle Kunden angesprochen werden.
3 – Verbesserung des Lead-Nurturing und der Lead-Qualifizierung
Mit Automatisierungstools können Sie automatisierte Nurturing-Workflows einrichten, die potenzielle Kunden basierend auf ihrem Engagement- und Reifegrad durch den Verkaufstrichter führen. Darüber hinaus können automatisierte Bewertungssysteme Leads anhand vordefinierter Kriterien bewerten und qualifizieren, sodass sich Vertriebsteams auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren können.
4 – Leistungsanalyse und -optimierung
Die Automatisierung bietet erweiterte Funktionen zur Verfolgung und Analyse der Leistung von Marketingkampagnen. Unternehmen können den Return on Investment (ROI) ihrer Marketinginitiativen leicht messen, erkennen, was funktioniert und was nicht, und ihre Strategien entsprechend anpassen. Dies ermöglicht eine fundiertere Entscheidungsfindung und eine kontinuierliche Optimierung der Marketingbemühungen.
5 – Reduzierung der Betriebskosten
Durch die Automatisierung sich wiederholender und zeitaufwändiger Aufgaben können Unternehmen ihre Betriebskosten senken und Ressourcen für strategischere Aktivitäten bereitstellen. Durch die Automatisierung von E-Mail-Marketing- oder Social-Media-Management-Kampagnen beispielsweise mehr auf die Erstellung von Inhalten und die strategische Analyse konzentrieren als auf Verwaltungsaufgaben.
6 – Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams
Automatisierung erleichtert auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams durch die Bereitstellung integrierter Tools für die Lead-Verfolgung und den Informationsaustausch. Automatisierungsplattformen können Daten zwischen Customer-Relationship-Management-Systemen (CRM) und Marketing-Tools und so sicherstellen, dass alle Parteien über die gleichen aktuellen Lead-Informationen verfügen.
Kurz gesagt, die Automatisierung hat es B2B-Unternehmen ermöglicht, agiler zu werden, ihre Kunden besser zu verstehen und die Wirksamkeit ihrer Marketingstrategien zu maximieren, während sie gleichzeitig die Kosten senken und den ROI steigern.
Was ist für die Zukunft der B2B-Prospektierung zu erwarten?
Die Zukunft der B2B-Prospektierung beruht auf einem noch stärker kundenorientierten Ansatz, der die Loyalität und Zufriedenheit bestehender Kunden fördert und gleichzeitig neue Marktchancen erschließt.
Unternehmen werden dazu ermutigt, innovative Praktiken einzuführen, beispielsweise die Verwendung von Zufriedenheitsfragebögen, einen hochwertigen Kundendienst und die Einbindung von Kunden in Kommunikationsinitiativen.
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