Digitales Marketing ist zu einer der Säulen für die Entwicklung eines Unternehmens geworden. Im Bereich der kommerziellen Akquise ist die Inbound-Marketing-Strategie eine der Methoden, die viele B2B- und B2C-Unternehmen anwenden, um Kunden zu finden und Verkäufe abzuschließen.
Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass ein kleiner Prozentsatz Ihrer eingehenden Leads wahrscheinlich zu einem sofortigen Kauf führt. Rund 90 % dieser Interessenten müssen eine Reifephase durchlaufen. Hier kommt die Lead-Nurturing-Strategie ins Spiel. Unternehmen, die diese Kunst beherrschen, können bis zu 50 % mehr Umsatz erzielen und gleichzeitig die Vertriebskosten um 33 % senken. Um eine effektive Strategie umzusetzen, ist es entscheidend, während Ihrer Lead-Nurturing-Kampagne relevante Techniken anzuwenden.
Priorisieren Sie gezielte Inhalte
Unternehmen sind ständig auf der Suche nach Möglichkeiten, ihre Verkaufschancen zu maximieren. Eine Lead-Nurturing-Technik wird nicht effektiv sein, wenn Ihr Inhalt einheitlich ist. Es ist von grundlegender Bedeutung, Ihre Inhalte entsprechend den Profilen Ihrer Zielgruppe zu variieren und anzupassen.
Gezielter Content verbessert die Lead-Nurturing-Phase und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs um 20 %. Ihre Inbound-Marketing-Strategie wird dadurch effektiver. Studien zufolge ist der Versand zielgerichteter Inhalte für 33 % der B2B-Unternehmen eine der größten Herausforderungen bei der Durchführung ihrer Lead-Nurturing-Kampagnen.
Um Ihre typische Persönlichkeit zu definieren, analysieren Sie das Verhalten potenzieller Kunden und nutzen Sie Marketing-Automatisierungsplattformen, um auf eine große Datenbank zuzugreifen. Dadurch können Sie Ihre typischen Profile besser identifizieren, gezielt ansprechen und segmentieren.
Personalisieren Sie E-Mails
E-Mail-Marketing, ob automatisiert oder von Verkäufern durchgeführt, bleibt eine der beliebtesten Techniken bei der B2B- und B2C-Verkaufsgewinnung. Wenn Sie die Angewohnheit haben, Massen-E-Mails zu versenden, ist es an der Zeit, dies zu ändern. Untersuchungen zeigen, dass personalisierte E-Mails Ihren Gewinn um das Sechsfache steigern können.
Um Ihr E-Mail-Marketing zu optimieren, kombinieren Sie die folgenden Elemente:
- Personalisierung von E-Mails entsprechend dem Verhalten Ihrer Interessenten.
- Explizite Inhalte und relevante Marketingbotschaft.
- Angemessenes Targeting für jede E-Mail.
- Optimales Timing für den Nachrichtenversand.
E-Mails sollten an Ihre Zielgruppen gesendet werden, wenn diese ein Engagement zeigen, beispielsweise wenn sie auf einen Link klicken oder mehrere Seiten Ihrer Website besuchen.
Entscheiden Sie sich für Multichannel
Bisher war das Versenden von E-Mails die primäre Kontaktmethode. Allerdings war die E-Mail-Öffnungsrate oft unbefriedigend: Nur 20 % der E-Mails wurden geöffnet und 79 % der Leads wurden nicht konvertiert. Um dem entgegenzuwirken, haben viele Unternehmen eine Multi-Channel-Lead-Nurturing-Strategie eingeführt.
Hierbei handelt es sich um die Kombination mehrerer Verbreitungsmedien, wie zum Beispiel:
- CRM zur Verfolgung von Interaktionen.
- B2B- oder B2C-E-Mail-Kampagnen für gezielte Kommunikation.
- Soziale Netzwerke zur Einbindung potenzieller Kunden.
- Bezahltes Retargeting, um interessierte Besucher erneut zu erreichen.
Mit einem Multi-Channel-Ansatz können Sie eine größere Anzahl an Interessenten erreichen und die Conversion-Chancen erhöhen.
Kontaktpunkte vervielfachen
Sobald ein Lead zu einem verifizierten Kunden wird, hat er während seiner Kaufreise in der Regel mit mindestens zehn Touchpoints interagiert. Durch die Schaffung weiterer Touchpoints können Sie Ihre Lead-Nurturing-Strategie optimieren.
Diese Berührungspunkte können sich über verschiedene digitale Medien manifestieren, wie zum Beispiel Blogbeiträge, Whitepapers, Textnachrichten und Social-Media-Beiträge. Ziel ist es, das Kundenerlebnis während des gesamten Kaufzyklus zu beleben und zu bereichern.
Richten Sie zum Zeitpunkt der Gelegenheit eine Nachverfolgung ein
Sobald Ihre Lead-Nurturing-Strategie steht, ist die Überwachung von entscheidender Bedeutung. Die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden zu Kunden werden, ist 21-mal höher, wenn Sie sie innerhalb von fünf Minuten nach der Interaktion auf Ihrer Website kontaktieren.
Durch die Automatisierung Ihrer Kampagne können Sie eine große Marketingdatenbank verwalten. Gleichzeitig sind E-Mails und Folgeanrufe wirksame Mittel, um qualifiziertere Verkaufschancen zu generieren.
Abschluss
Die Lead-Nurturing-Strategie ist unerlässlich, um die Reifungsrate Ihrer Interessenten im Rahmen Ihrer Inbound-Marketing-Kampagne zu maximieren. Durch die Übernahme von Best Practices und die Verwendung der richtigen Materialien und Inhalte können Sie Ihre Ergebnisse verbessern. Vergessen Sie nicht, den Zeitfaktor zu berücksichtigen: Wenn Sie Ihre Interessenten zum richtigen Zeitpunkt ansprechen, erhöhen sich Ihre Conversion-Chancen erheblich. Bei sorgfältiger Umsetzung kann Ihr Unternehmen nicht nur seine Vertriebsleistung verbessern, sondern auch seine Beziehungen zu seinen Kunden stärken.
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