Haben Sie jemals ein klares Nein von Ihren Interessenten erhalten? Wenn ja, sind Sie inaktiv geblieben? Haben Sie darüber nachgedacht, Ihre Akquisestrategie zu überdenken? Haben Sie darüber nachgedacht, Ihr Verkaufsgespräch zu überprüfen und Ihre Ansätze zu überarbeiten? Wenn eine dieser Fragen bei Ihnen ankommt, sind Sie wahrscheinlich auf der richtigen Seite.
können Verkäufer nicht mehr auf Verkaufstechniken . Der Zugang zu Informationen wurde einfacher, schneller und vollständiger. Interessenten manchmal besser informiert als Verkäufer ! Sie stellen viel präzisere Fragen und ihre Argumentation ist noch intelligenter . Verkäufer müssen sich arrangieren und ihre Herangehensweise um potenzielle Kunden besser zu überzeugen . Dies gilt auch im Falle einer Ablehnung durch den Interessenten . Man muss richtig reagieren, darf nicht aufgeben und die richtige Lösung finden. In diesem Artikel bieten wir Ihnen die besten Tipps , um die Ablehnung Ihrer Interessenten zu überwinden.
3 Fehler, die zur Ablehnung potenzieller Kunden führen
Wenn Ihr Interessent Ihr Angebot ablehnt, gibt es dafür einen Grund. Meistens liegt es daran, dass der Verkäufer nicht weiß, wie er Lage des anderen versetzen soll wahren Bedürfnisse nicht und stellt sein Produkt oder seine Dienstleistung an die erste Stelle. Manchmal liegt es auch daran, dass Verkäufer keine transparente Beziehung zu ihren Interessenten pflegen. Letztlich müssen wir uns an das veränderte Verhalten der Interessenten anpassen, die besser informiert sind. Hier sind drei (3) Fehler, die Sie vermeiden sollten, um Ihre Interessenten zu konvertieren.
1 – Nicht die richtige Person ansprechen
Dies ist ein häufiger Fehler bei der B2B-Prospektierung . Verkäufer sind schlecht über ihre Interessenten . Heutzutage reicht es nicht mehr aus, sie nur mit einem Titel und einem Namen zu kontaktieren. Sie benötigen detailliertere Informationen , beispielsweise ob Ihr Gesprächspartner Entscheidungsträger ist oder nicht . Durch Ihre Recherche sammeln Sie Referenzen, andere Namen, seltene Informationen und vielleicht die richtige Person !
Erwägen Sie auch die Akquise auf LinkedIn . Dieses berufliche Netzwerk ist eine wahre Fundgrube an Perspektiven . Dort können Sie relevante Informationen über Ihr Ziel sammeln. Aber Vorsicht ! Der gefundene Kontakt muss mit der Käuferpersönlichkeit für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung übereinstimmen. Dies ist ein Roboterporträt Ihres idealen Kunden basierend auf Marktdaten, Feldinterviews usw. Weitere Informationen finden Sie in unserem Artikel zu diesem Thema →
2 – Nicht die richtigen Lösungen vorschlagen
die Bedürfnisse nicht verstehen , wie können Sie überzeugen ? Dies gilt auch für Unternehmen, die bei ihren Käufern negativen Ruf . Diese Unternehmen versuchen, eine Lösung zu verkaufen , die nicht den Erwartungen ihrer Interessenten entspricht. Für Sie wäre dies eine einmalige Gelegenheit, sich von der Konkurrenz abzuheben und diese ineffizienten Verhaltensweisen zu vermeiden.
Man muss den Leuten verkaufen , was sie suchen. Das bedeutet, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Wünschen Ihres Interessenten entsprechen muss. Wenn Ihre Lösung nicht übereinstimmt, berücksichtigt sie nicht die Schwierigkeiten , Herausforderungen und Hindernisse , mit denen Ihr Interessent täglich . Es wird als nutzlos angesehen. Manchmal müssen Sie nur die Art und Weise überprüfen, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung präsentieren, indem Sie das Problem darlegen, auf das Sie stoßen , und zeigen, wie Ihre Lösung es löst. Außerdem verkaufen wir heutzutage kein Produkt mehr, sondern eine Lösung. Mit anderen Worten, eine Maßnahme , die dem Interessenten das Berufsleben erleichtert und es ihm ermöglicht, seine Ziele zu erreichen.
3 – Sie arbeiten nicht an Ihrer E-Reputation
Wenn Sie nicht an Ihrem Bekanntheitsgrad , wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nie bekannt werden . Schlimmer noch: Ihre Konkurrenten werden Sie übertreffen, indem sie Ihnen den gesamten Marktanteil . Wenn Ihr Unternehmen auch im Internet einen schlechten Ruf , wäre die Situation kritisch. Bereits jetzt ist ein online verkauftes Produkt oder eine Dienstleistung ohne Kundenbewertungen für Käufer weniger interessant. Stellen Sie sich also vor, Sie hätten nur negative Kommentare . Wie wollen Sie die Ordnung wiederherstellen? Die Antwort besteht darin, an Ihrer E-Reputation zu arbeiten .
Erwägen Sie die Bereitstellung nützlicher Inhalte für Menschen. Sie müssen informieren , Neuigkeiten Unternehmen oder sogar Web-News mitteilen , die sie interessieren könnten. Sie können Ihr Publikum auch über soziale Netzwerke . Verloben Sie sie und bringen Sie sie dazu, in Kontakt zu . Der beste Teil des Marketings besteht darin, andere dazu zu bringen, für Sie zu arbeiten.
Lassen Sie sie Ihren Bekanntheitsgrad selbst aufbauen, ohne dass sie es merken. Wenn Sie sich für soziale Medien entscheiden, posten Sie regelmäßig Beiträge und bleiben Sie auf dem Laufenden. Denken Sie auch daran, Ihre Website pflegen und Ihren Blog von Zeit zu Zeit zu aktualisieren. Dies würde auch Ihren Interessenten helfen, Sie kennenzulernen. Und schließlich können Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen , sei es für Ihre Interessenten oder Ihre Kunden. E-Mail-Marketing bleibt ein wesentlicher Hebel , sei es zur Akquise oder zur Loyalität.
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Relaunch für eine Wende in der Situation
Kein Verkauf getätigt? Keine Panik, das Spiel ist noch nicht vorbei. Dann müssen Sie über die narrensichere Technik nachdenken Erinnerungen. Diese Technik ist eine der strategische Vertriebsmaßnahmen was nicht vernachlässigt werden sollte. Allerdings muss man wissen, wie man es intelligent nutzt.
Erstens die Wiederherstellung eine Kunst, die manche Verkäufer nicht beherrschen. nach einer anfänglichen Ablehnung gar nicht erst versuchen, mit dem Interessenten in Kontakt zu treten . Was für das Unternehmen sehr unangenehm ist. Der Vertrieb stößt oft auf Misserfolge und Ablehnung. Wenn sich Produkte von selbst verkaufen würden, bräuchten wir keine Verkäufer . Deshalb beginnt der Verkauf erst dann, wenn der Interessent Nein sagt!
Wenn Sie jedoch nach einer anfänglichen Ablehnung aufgeben, verpassen Verkaufschancen. Der Interessent ist möglicherweise noch nicht überzeugt. Möglicherweise stellt er Sie auf die Probe. Oder er stellt Sie auf die Probe und versucht herauszufinden, wie weit Sie bereit sind zu gehen. Die Möglichkeiten sind zahlreich . Sehen wir uns nun an, wie man eine korrekte Erhöhung durchführt ...
1 – Wenn es um ein bedingtes NEIN geht
Nach der ersten Ablehnung eines Leads besteht keine Garantie dafür, dass dieser nicht einlösbar ist. Sie müssen einen Schritt zurücktreten und über einen Angriffsplan . Bei Bedarf müssen Sie Ihr Verkaufsgespräch überprüfen und den Angriffswinkel . Sie müssen etwas tiefer graben, der Interessent hat möglicherweise mehrere Bedürfnisse . Es gibt auch mehrere Probleme , von denen Sie mindestens eines ausnutzen müssen, um den Kaufvorgang auszulösen . Sie können eine Erinnerung in einer einfachen E-Mail und so direkt zur Sache kommen.
2 – Wenn es um ein kategorisches NEIN geht
Wenn es um eine geht nicht kategorisch oder ein endgültige Ablehnung, da gibt es nur eines zu bedenken: die Zukunft ! Einfach weil einen Verkauf verlieren bedeutet nicht einen zukünftigen Kunden verlieren. Wenn Sie also eine solche Absage erhalten, gehen Sie mit Würde und danken Sie Ihrem Interessenten für das Interesse, das er Ihnen gezeigt hat. Drücken Sie Ihr Bedauern aus nicht in der Lage zu zusammenarbeiten. Das Ziel besteht darin, ein Gefühl des Zweifels und ein wenig Bedauerns zu erzeugen und gleichzeitig die Tür offen zu lassen Zukunft Geschäftsbeziehung. Dann können Sie a anbieten neues Treffen mittelfristig, falls sich der Bedarf ändert. Denken Sie immer daran, dass es sehr wichtig ist eine gute Beziehung pflegen.
