Face à la digitalisation et aux flux permanents d’informations qui parviennent aux consommateurs, leur comportement d’achat s’est transformé. De plus en plus exigeants, ils peuvent fonder leurs décisions sur de nombreux autres facteurs à part le prix. L’amélioration de l’expérience client par un entonnoir de conversion (ou entonnoir de vente) efficace est alors une opportunité pour les entreprises de s’adapter à cette mutation.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de conversion ?
L’entonnoir de vente ou entonnoir de conversion est un ensemble de dispositifs destiné au suivi de la progression d’une vente. Il sert à assister le prospect dans sa quête pour ensuite le convertir en client.
Le principe est, dans un premier temps, de gagner la confiance de vos prospects, et par la suite, de susciter leur intérêt vis-à-vis de vos offres, pour au final les inciter à acheter. En amont, vous pouvez attirer vos prospects en misant sur du marketing de contenu, les médias sociaux, ou encore en lançant une campagne d’emailing. Vous pouvez ensuite attirer leur attention en leur proposant des offres alléchantes et correspondantes à leurs besoins. Lorsque vos prospects sont prêts à l’achat, vous n’avez alors plus qu’à les amener à l’action.
Pour optimiser votre entonnoir de conversion, vous pouvez utiliser des logiciels comme de callbot.
Le cheminement du client
Dans son cheminement, un client potentiel passe par 4 phases.
- La prise de conscience : c’est le moment où l’acheteur ressent un besoin et commence à se poser des questions sans forcément identifier sa problématique réelle.
- L’intérêt : c’est la phase ou la personne commence à faire des recherches.
- La décision : c’est l’étape où l’acheteur évalue les options proposées par rapport à ses attentes.
- L’achat : après avoir choisi la solution la mieux adaptée à ses besoins, le client achète. Pour le professionnel du marketing, cette étape n’est pas la clôture du cycle de vente, mais le renforcement de celle-ci.
La considération de chaque étape de ce processus est déterminante dans la conception d’un entonnoir de vente efficace.
Des exemples d’entonnoir de conversion
Quel que soit le cheminement que vous choisissez pour votre entonnoir de conversion, la logique repose toujours sur trois piliers : capter l’attention, faciliter la décision d’achat, convertir en vente.
Il s’agit donc de créer des sources de trafics via du content marketing (articles, vidéos, etc.), les médias sociaux (Facebook, LinkedIn, etc.), les publicités, les partenariats (influenceurs, CPM, etc.).
À partir de ces sources, les prospects sont dirigés vers des pages de vente, des webinaires ou encore des captures d’emails. L’on parle ici de landing page. Ces pages doivent donner envie d’aller plus loin. À ce stade, vous devez absolument vous positionner en tant qu’« apporteur de solution » pour vos prospects en proposant des solutions cohérentes à leurs problématiques et en affichant un pop-up efficace.
La concrétisation de la démarche est l’achat. Vos prospects sont dirigés vers des bons de commande. Quand le prospect est devenu client, l’étape suivante est de continuer à le nourrir avec des offres additionnelles et des services après-vente afin de le fidéliser.
Les deux cheminements présentés dans les exemples suivants ne servent que de base. Vous pouvez construire votre propre entonnoir de conversion en combinant les éléments selon le contexte général de votre entreprise.
Exemples 1 : site Internet, page de vente, devis personnalisé
Dans ce premier exemple, il s’agit en premier lieu de construire une stratégie d’Inboud marketing. Cette stratégie consiste à prioriser un contenu de qualité qui reprend les problématiques d’un public cible afin de le capter. La deuxième étape consiste à intégrer, de façon naturelle, les produits numériques dans les articles. Le but est de diriger les prospects vers une page de vente. Après la validation de l’offre, l’étape suivante est l’envoi d’un devis personnalisé.
Exemples 2 : réseau social, newsletter, série d’emails, achat en ligne
Pour capturer votre audience cible, vous devez publier régulièrement sur des sujets pertinents. Il faut en plus que vous proposiez à chaque fois un abonnement à votre newsletter. Ajoutez des bonus régulièrement et gratuitement pour rendre votre proposition encore plus attrayante. Au fil de vos séries d’emails, proposez ensuite votre formation pour ceux qui souhaitent approfondir le sujet.
Comment améliorer son entonnoir de conversion ?
Pour améliorer votre entonnoir de conversion, apportez de la valeur ajoutée à votre contenu. Proposez des offres irrésistibles pour capter vos prospects (eBook, livre blanc, formation, rapport, audit, etc.).
Sur chacune de vos landing page, il faut que les appels à l’action ou Call-to-action (texte, image, bouton, etc.) soient bien visibles et apportent une solution concrète à vos lecteurs.
Le design de votre site compte beaucoup dans l’optimisation de vos conversions. Tout est important : l’emplacement, le copywriting, etc. Vous pouvez utiliser des AB testing, pour évaluer quelle version convertit le plus.
Des outils pour créer un entonnoir de conversion
Il y a quelques années encore, construire un entonnoir de conversion était compliqué et onéreux. Mais avec l’évolution technologique, des outils tout-en-un sont désormais disponibles. Ils gèrent simultanément : toutes les pages de l’entonnoir, l’email marketing, le paiement et la livraison, la gestion de l’espace membre, etc.
L’idée est de créer un entonnoir à la fois performant et simple d’utilisation avec l’aide des meilleurs outils d’automatisation des ventes. Voici quelques exemples.
- ClickFunnels : c’est le numéro 1 des entonnoirs de vente. Facile à manipuler et personnalisable, il offre un délai d’essai de 14 jours. Il dispose de fonctionnalités complètes et pratiques : tunnel de capture d’e-mail opt in, système d’affiliation BackPack et autorépondeur Actionetics.
- Get response : cet outil est relativement simple à utiliser. Son utilisation ne requiert pas de connaissances pointues en informatique, car les fonctionnalités sont déjà paramétrées. Par ailleurs, les indications sont claires et précises, ce qui ne fera qu’améliorer le taux de conversion.
En somme, un entonnoir de vente est un outil qui permet de déceler avec précision les opportunités de ventes. Bien ficelé, c’est un levier qui peut se montrer particulièrement efficace pour améliorer les ventes.
