Ya sea principiante o experto en el campo de la prospección B2B, todo el mundo puede cometer errores siempre que sepa de antemano qué debe evitar. Muy lucrativa si se adoptan los métodos adecuados, la prospección B2B también es conocida por ser una disciplina más compleja debido a que involucra a varios tomadores de decisiones.
En este artículo te contamos los pasos en falso que no debes cometer en tu proceso de prospección para optimizar tus técnicas de generación de leads, ampliar tu base de clientes y así aumentar tu facturación.
1 – Presente siempre su oferta en lugar de estudiar detenidamente a sus clientes potenciales
Investigar a sus clientes potenciales es un paso crucial en la prospección. El objetivo no es imponer ninguna autoridad a su audiencia. El mecanismo debe ser una asociación en la que todos ganen .
En d'autres termes, quand vous détenez plus d'informations sur vos cibles (leur identité, leurs problèmes et centre d'intérêts,…) vous pourrez leur montrer de l'empathie puis leur offrir des solutions pertinentes afin qu'ils résolvent leur problemática. Por lo tanto, estarán más dispuestos a elegir sus servicios.
2 – No definir ni actualizar las personas de sus compradores
Sin conocer su perfil de comprador típico, su prospección no conducirá a nada. Pongamos un ejemplo: sus servicios están especialmente destinados a empresas del sector de la construcción con ingresos bastante elevados. ¿Qué sentido tiene hacer prospección hacia empresas textiles cuyos ingresos no les permitirán acceder a sus servicios? Será simplemente una pérdida de tiempo y recursos.
Además, el comportamiento de compra de los clientes potenciales evoluciona con el tiempo. Por lo tanto, no debes conformarte con un perfil de Buyer Persona establecido hace 5 años, por ejemplo. Recuerda que las visiones y necesidades de tus potenciales compradores cambian con el paso de los años.
3 – Implementar llamadas en frío
Las llamadas en frío implican llamar a personas que no han mostrado ningún interés en los servicios de una empresa. Las llamadas en frío son menos efectivas en la prospección y son muy poco apreciadas por los prospectos . ¡Ponte en su lugar! ¿A quién le gusta que le molesten sólo escuchar argumentos de venta de una solución que quizás no necesite? Te dejaremos responder eso.
4 – Centrarse únicamente en un mismo canal de prospección
Algunas compañías están acostumbradas a prospectar solo en el mismo canal. Pero el error es confiar en un solo canal, porque con la evolución de lo digital, sus clientes potenciales están en todas partes en la web. Para garantizar el éxito de su prospección, siempre apueste al multicanal (correo electrónico, redes sociales, etc.). Truco ! LinkedIn y Twitter son las plataformas sociales más concluyentes para prospectar en B2B. Facebook también se puede usar, pero ciertas reglas deben ser muy respetadas.
5 – Acérquese únicamente a los altos directivos
En B2B, los equipos de ventas tienden a implementar un enfoque únicamente hacia los principales tomadores de decisiones. Pero lo cierto es que la toma de decisiones es responsabilidad de varias personas (de 4 a 5 de media) dentro de una empresa. Luego se debe contactar a cualquier persona que pueda estar involucrada en la decisión de compra, incluido el alto directivo.
6 – No personalizar tu contenido según las necesidades de tus leads
El contenido personalizado es fundamental para diferenciarte de tu competencia y sobre todo para satisfacer las necesidades de tus prospectos. Tenga en cuenta que los compradores B2B pueden ser muy exigentes. A menudo buscan la solución más perfecta y hecha a medida, que se adapte a sus problemas.
Evite a toda costa ofrecer el mismo contenido estándar, destinado a todos sus clientes potenciales. Personaliza cada propuesta según las características y necesidades de cada lead. La prospección en masa o a ciegas ciertamente no le beneficiará.
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7 – No elegir el momento adecuado para contactar y dar seguimiento a los leads
Dígase a sí mismo que sus propios clientes potenciales tienen tareas y desafíos que dominar. Es posible que comprar su solución no sea una actividad prioritaria en su lista de tareas pendientes.
Por lo tanto, su enfoque debe establecerse en el momento adecuado para no apresurarlos en su decisión de compra, a riesgo de poner en peligro todos sus esfuerzos anteriores y reducir así sus posibilidades de cerrarles una venta.
El seguimiento es un paso importante ( el 80% de las ventas sólo se cierran a partir del 6º contacto) . Por lo tanto, sea meticuloso y organizado para tener éxito.
8 – Tratar de cerrar un trato demasiado apresuradamente
Presionar su clientes potenciales para comprar su solución no es una buena idea. Debe tomarse el tiempo para darles valor para que se sientan seguros con su marca. Es cierto que el objetivo principal de la prospección es generar clientes potenciales y luego venderles, pero la construcción de una relación también es esencial.
En ocasiones, los equipos comerciales olvidan este detalle con impactos realmente significativos. Es mejor establecer una relación duradera con sus clientes potenciales que una que se olvide rápidamente.
9 – Deja ir a los clientes adquiridos
Los clientes ya adquiridos son los embajadores perfectos de tu marca. En ningún caso debes darlos por sentado y dejar de cuidar la relación ya establecida. Además, es aconsejable incluirlos en sus esfuerzos de prospección utilizando referencias.
Los clientes potenciales quedan más convencidos con las recomendaciones de clientes satisfechos que con los largos discursos de su equipo de ventas. Piensa sobre esto.
10 – No utilizar un CRM
Un CRM (Customer Relationship Management) es realmente útil para la prospección B2B. Simplemente asegúrate de integrar todos tus leads en la herramienta para tener un control perfecto de las acciones a realizar. Para ello, utilice datos de calidad .
Además de adaptar las técnicas adecuadas, para tener éxito en la prospección B2B , es necesario evitar cometer estos errores. Cuanto más respetes las reglas, más éxito tendrás en el desarrollo de tu negocio.
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