Ampliar su base de clientes es uno de los principales retos a los que se enfrenta una empresa que opera en B2B para desarrollar su negocio. La prospección comercial B2B requiere desplegar importantes recursos. Las estrategias utilizadas para generar leads pueden diferir de una empresa a otra, pero en última instancia, todas tienen la misma base. En este artículo, revelamos 12 formas esenciales de encontrar clientes potenciales para su negocio B2B.
Trámites pagados
1-Google Adwords
La gran mayoría de los internautas, el 70%, realiza búsquedas en Google para obtener información sobre un producto o servicio concreto. Es muy probable que sus clientes potenciales se encuentren entre ellos y estén buscando sus servicios con una palabra o grupo de palabras específico. Aquí es donde entra en juego Google Adwords.
¿Ves los enlaces que aparecen en la parte superior de los resultados de búsqueda de Google? Estos son Adwords. El principio es enriquecer una palabra clave que quieras posicionar para atraer a tu audiencia, incluso en una zona geográfica bien definida. Cuanto mayor es la competencia por la palabra clave, más aumenta el precio por clic.
2- Anuncios de Facebook
Facebook es la plataforma social que reúne a la mayoría de las personas, incluida una gran parte de la población francesa. Definitivamente encontrará sus clientes potenciales allí. Su herramienta publicitaria te permite dirigirte a tus prospectos con una gran ventaja que es poder definir tu audiencia según numerosos parámetros (género, edad, ubicación, información demográfica, etc.). Facebook Ads es más barato que Adwords, pero también es efectivo.
3- Anuncios de LinkedIn
LinkedIn es la plataforma social más adecuada para la prospección comercial B2B. La plataforma cuenta con varias herramientas ventajosas para los buscadores:
- Navegador de ventas;
- inMail (envío de correos electrónicos a través de la plataforma);
- Enlace patrocinado y contenido.
4- Envío de correo electrónico
A pesar de los numerosos comentarios al respecto, el email marketing sigue siendo la estrategia más adoptada y la que mejor ha funcionado durante muchos años. Las cifras hablan por sí solas: más de 5 mil millones de cuentas están activas en todo el mundo y el ROI del emailing es el doble que el obtenido por Google SEO . Si gastas 1 euro en emailing, el ROI será de 5 euros. Sin embargo, es esencial que tengas una base de datos rica . Para ello, utilizar una herramienta de automatización de correo electrónico es una buena opción.
5- Reorientación
En B2B, el retargeting consiste en retargeting a un visitante de su sitio que aún no ha realizado una conversión, mediante banners publicitarios que se muestran en los sitios asociados. Lograr que descarguen su último libro electrónico es una forma de hacerlo. El retargeting también se puede realizar mediante el envío de correo electrónico. El retargeting tiene un impacto positivo en la tasa de conversión de sus visitantes en clientes potenciales.
Enfoques orgánicos
6- Asociaciones
Las asociaciones son beneficiosas para las empresas que operan en campos complementarios . Su objetivo será dirigirse a empresas que ya tienen clientes y pueden comunicar información sobre sus servicios o productos a sus clientes. Puede formar una asociación basada en el contenido que tengan en común, por ejemplo, un documento técnico. Favorezca también los seminarios web . De este modo, serás visible para otros clientes potenciales, sin gastar un céntimo.
7- Relación con bloggers e influencers
Cualquier empresa que quiera vender sus servicios debe comunicar bien. Establecer una relación profesional con blogueros e influencers puede ayudarte a generar más clientes potenciales. Estas personalidades tienen una comunidad en la que se esconden sus clientes potenciales. Y dado que tienen cierta influencia en esta comunidad, su poder prescriptivo es más que ideal para su marca. Sólo necesitas identificarlos. Para ello, varias herramientas pueden echarle una mano. Solo asegúrese de elegir al influencer o bloguero que tenga más conocimientos y sea más persuasivo.
Enfoques del propietario
8- Blogs
La estrategia de inbound marketing se ha convertido en una palanca para el desarrollo de un negocio. Los blogs son una rama de esto. Además de compartir tus conocimientos y ganar notoriedad, los blogs también te permiten ganar visibilidad. ¿Quieres destacarte de la competencia? Trabaja en tu blog y comparte contenido inspirador que desarrolle un vínculo entre tus prospectos hacia tu marca.
9- Sitio web de la empresa
Su sitio web es su mejor activo. Es a nivel de su sitio donde sus clientes potenciales intentan encontrar respuestas a sus preguntas. Sin embargo, tendemos a considerar nuestro sitio web como un simple sitio de exhibición, pero es más que eso. Puede convertirlo en una verdadera máquina de conversión de clientes potenciales.
Enfoques compartidos
10- Venta social
Las redes sociales son canales de prospección que se han vuelto muy efectivos en los últimos años. Los buscadores suelen adoptar un enfoque directo para monitorear los objetivos . Todo depende del contenido ofrecido. Para despertar el interés de los prospectos, el contenido debe tener un alto valor agregado. Pero cómo ? Su cliente potencial debe encontrar allí elementos interesantes que satisfagan sus necesidades. Por lo tanto, adapte su contenido a esto estudiando cuidadosamente los problemas de sus clientes potenciales.
11- Referencias
Las referencias son las reseñas que sus clientes dejan en su sitio web o dentro de sus páginas sociales. Ver estas reseñas les da a sus clientes potenciales una sensación de confianza en su marca. Lo que los hará más dispuestos a concluir. Entonces, invita a tus clientes a dejar algunas frases.
12- Boca a boca
Nada es más efectivo en la prospección que poder contar con los testimonios de clientes satisfechos que incluso pueden convertirse en embajadores de tu marca. Como en el caso de las referencias, si sus clientes existentes comparten su experiencia con otras personas, ampliará su base de clientes. Así que no dudes en pedir ayuda a tus clientes pidiéndoles que recomienden tus servicios a sus conocidos.
La prospección comercial en B2B es más delicada que en B2C. Sin embargo, esto no es una excusa para rendirse y darse por vencido. Vuelva a levantarse y comience a aprovechar estas diferentes fuentes para generar más clientes potenciales.
En B2B, el ciclo de ventas suele ser complejo y, por tanto, tiende a prolongarse. Sin embargo, la prospección B2B se basa en numerosas palancas que pueden utilizarse muy bien para encontrar clientes potenciales y cualificados de forma más rápida y eficaz.
