Ampliar su base de clientes es uno de los principales desafíos que enfrenta una empresa B2B para hacer crecer su negocio. La prospección comercial en B2B requiere el despliegue de importantes recursos. Las estrategias utilizadas para generar leads pueden diferir de una empresa a otra, pero al final todas se basan en la misma base. En este artículo, revelamos 12 formas esenciales de encontrar clientes potenciales para su negocio B2B.
Trámites pagados
1-Google Adwords
La gran mayoría de los internautas, el 70%, busca en Google información sobre un producto o servicio concreto. Es muy probable que sus clientes potenciales se encuentren entre ellos y busquen sus servicios con una palabra o grupo de palabras específico. Aquí es donde entra en juego Google Adwords.
¿Ves los enlaces que aparecen en la parte superior de los resultados de búsqueda de Google? Estos son Adwords. El principio es enriquecer una palabra clave que deseas posicionar para atraer a tu audiencia, incluso a nivel de una zona geográfica bien definida. Cuanto mayor sea la competencia por la palabra clave, mayor será el precio por clic.
2- Anuncios de Facebook
Facebook es una plataforma social que reúne a la mayor parte de las personas de las que se encuentra gran parte de la población francesa. Seguro que encontrarás tus clientes potenciales. Su herramienta publicitaria le permite dirigirse a sus clientes potenciales con una gran ventaja que es poder definir su audiencia según muchos parámetros (género, edad, ubicación, información demográfica…). Facebook Ads es más barato que Adwords, pero también eficaz.
3- Anuncios de LinkedIn
LinkedIn es la plataforma social más adecuada para la prospección comercial B2B. La plataforma cuenta con varias herramientas ventajosas para los buscadores:
- Navegador de ventas;
- InMail (envío de correo electrónico a través de la plataforma);
- Enlace patrocinado y contenido.
4- Envío de correo electrónico
A pesar de los muchos comentarios al respecto, el email marketing sigue siendo la estrategia más adoptada y la que mejor ha funcionado durante muchos años. Las cifras hablan por sí solas: más de 5 mil millones de cuentas están activas en todo el mundo y el ROI del emailing es el doble que el obtenido por Google SEO . Si gastas 1 euro en emailing, el ROI será de 5 euros. Sin embargo, es esencial que tengas una base de datos rica . Para ello, utilizar una herramienta de automatización de envío de correo electrónico es una buena opción.
5- Reorientación
En B2B, el retargeting consiste en retargeting a un visitante de su sitio que aún no ha realizado una conversión, a partir de banners publicitarios difundidos en sitios asociados. Lograr que descarguen su último libro electrónico es una forma de hacerlo. El retargeting también se puede realizar mediante el envío de correo electrónico. El retargeting tiene un impacto positivo en la tasa de conversión de sus visitantes en clientes potenciales.
Enfoques orgánicos
6- Asociaciones
Las asociaciones son beneficiosas para las empresas que operan en campos complementarios . Su objetivo será dirigirse a empresas que ya tienen clientes y pueden comunicar información sobre sus servicios o productos a sus clientes. Puedes asociarte con contenido que tengas en común, como un documento técnico. Céntrese también en los seminarios web . Serás visible para otros clientes potenciales, sin gastar un centavo.
7- Relación con bloggers e influencers
Cualquier empresa que quiera vender sus servicios debe comunicar bien. Construir una relación profesional con blogueros e influencers puede hacerte generar más clientes potenciales. Estas personalidades tienen una comunidad en la que se esconden tus clientes potenciales. Y dado que tienen cierta influencia en esta comunidad, su poder de prescripción es más que ideal para su marca. Sólo hay que identificarlos. Para ello, varias herramientas pueden darle un impulso. Solo asegúrese de elegir al influencer o bloguero que tenga más conocimientos y sea más persuasivo.
Enfoques propietarios
8- Blogs
La estrategia de inbound marketing se ha convertido en una palanca para el desarrollo de una empresa. Los blogs son una rama de esto. Además de compartir tus conocimientos y ganar notoriedad, los blogs también te permiten ganar visibilidad. ¿Quieres destacarte de la competencia? Trabaja en tu blog y comparte contenido inspirador que desarrolle un vínculo en tus prospectos con tu marca.
9- Sitio web de la empresa
Su sitio web es su mejor activo. Es a nivel de su sitio donde sus clientes potenciales intentan encontrar respuestas a sus preguntas. Sin embargo, tendemos a pensar en nuestro sitio web simplemente como un sitio de exhibición, pero es más que eso. Puede convertirlo en una verdadera máquina de conversión de clientes potenciales.
Enfoques compartidos
10- Venta social
Las redes sociales son canales de prospección que se han vuelto muy efectivos en los últimos años. Los buscadores suelen adoptar un enfoque directo para vigilar los objetivos . Se trata del contenido ofrecido. Para atraer clientes potenciales, el contenido debe tener un alto valor agregado. ¿Pero cómo? Tu prospecto debe encontrar elementos interesantes que satisfagan sus necesidades. Por lo tanto, adopte su contenido estudiando bien los problemas de sus prospectos.
11- Referencias
Las referencias son las reseñas que sus clientes dejan en su sitio web o dentro de sus páginas sociales. Ver estas reseñas hace que sus clientes potenciales se sientan seguros de su marca. Esto los hará más dispuestos a concluir. Así, invita a tus clientes a dejar algunas frases.
12- Boca a boca
Nada es más efectivo en la prospección que poder contar con los testimonios de clientes satisfechos que incluso pueden convertirse en embajadores de tu marca. Al igual que con las referencias, si sus clientes existentes comparten su experiencia con otros, ampliará su base de clientes. Así que no dudes en pedir ayuda a tus clientes pidiéndoles que recomienden tus servicios a sus conocidos.
La prospección comercial en B2B es más delicada que en B2C. Sin embargo, esto no es una excusa para retroceder y dejarse llevar. Levántese y comience a aprovechar estas diferentes fuentes para generar más clientes potenciales.
En B2B, el ciclo de ventas suele ser complejo y, por tanto, tiende a prolongarse. Sin embargo, la prospección B2B se basa en muchas palancas que se pueden utilizar muy bien para encontrar clientes potenciales y cualificados de forma más rápida y eficaz.
