La conversión de clientes potenciales es el paso final de su de inbound marketing , pero no es fácil. Los consumidores tienen cada vez más medios para conocer los servicios o productos que buscan y pueden compararlos fácilmente. Esto hace que su conversión sea más complicada. ¡Pero no te preocupes! Le daremos los consejos adecuados para una conversión efectiva de sus clientes potenciales.
Recordatorio sobre las diferentes categorías de leads
Un cliente potencial es un individuo potencialmente seducido por los productos o servicios de su empresa. Esta persona puede ser un cliente potencial que, mientras visitaba su sitio, le dejó su dirección de correo electrónico o se suscribió a su boletín informativo o completó un formulario de contacto...
Hay tres tipos de clientes potenciales:
- Cliente potencial en frío: el individuo no está interesado en su servicio, pero es posible que haya visitado su sitio solo para documentar y adquirir información sobre su empresa.
- Warm lead: a diferencia del cold lead, emite una solicitud que se centra en un producto específico de su empresa.
- Cliente potencial: el individuo tiene el presupuesto necesario y demuestra un momento cercano para tomar medidas al tener ya en mente un producto específico. También se encuentra en la fase de toma de decisiones.
¿Pero por qué dirías que insistir en estos detalles? En pocas palabras, la clasificación de sus clientes potenciales es esencial en su estrategia de desarrollo de ventas. Cuando sepa dónde se encuentra su cliente potencial en su proceso de compra, podrá optimizar adecuadamente sus esfuerzos de conversión. Estos son los pasos a seguir para completar su viaje de conversión.
1- Encuentra información clave sobre tus leads
Para vender sus servicios, necesita mucho más que solo el contacto con sus clientes potenciales. De hecho, es fundamental “nutrir” la relación comercial que tienes con tus contactos. A través de este, podrá obtener información adicional sobre ellos, cuando y cuando. Una de las mejores formas de determinar las necesidades de sus clientes potenciales es observar los enlaces en los que hicieron clic. Dependiendo de los problemas que enfrenten, organizarás tu inventario tanto como sea posible.
La principal información clave que necesita recopilar en los mercados incluye:
- Localización geográfica
- Dirección de correo electrónico
- La existencia de la empresa.
- Reconocer la identidad del cliente (profesional o particular)
- ¿La demanda coincide con los tipos de productos o servicios de su empresa?
Aparte de eso, también puedes chatear con tus contactos de vez en cuando, por ejemplo intercambiando correos electrónicos o agregándolos en LinkedIn. Recuerde que el envío de correo electrónico B2B sigue siendo una técnica eficaz para mantener una relación con sus clientes potenciales. En LinkedIn tendrás la posibilidad de determinar, por ejemplo, el nivel de decisión de tu contacto.
Si eres capaz de identificar las necesidades, pero también las inquietudes de tu lead, podrás adaptar fácilmente una propuesta que cumpla todo esto para que el valor añadido sea más que evidente.
2- Califica a tus leads para optimizar tus conversiones
Da puntuaciones a tus leads, una forma muy práctica y efectiva de conocer los leads a considerar primero. Entre los leads que has adquirido, algunos logran cerrar una compra mientras que otros muestran menos interés en tus servicios. El propósito de la puntuación de clientes potenciales es identificar los clientes potenciales que son los más calificados y, por lo tanto, los que tienen el mayor potencial de compra. El resto debe pasar por una fase de maduración o liderar la crianza.
La puntuación de clientes potenciales le permite calificar sus clientes potenciales en función de la información obtenida mediante una base de datos de marketing . Puede tratarse de información personal sobre las personas (sector de actividad, tipo de puesto que ocupa, tamaño de su empresa…) o comportamientos que tienen frente a su marca (la frecuencia de su visita, el tiempo que pasa en su sitio…). .
3- Establecer una estrategia eficaz de fomento de leads
El propósito del fomento de clientes potenciales es animar suavemente a sus clientes potenciales a realizar una compra. Necesita motivarlos para que den el siguiente paso. ¿Cómo? Presentándose desde su mejor ángulo, confiando en desencadenantes psicológicos, creando vínculos entre ustedes... La venta social es una estrategia eficaz para conectarse con sus clientes potenciales.
4- Tu capacidad de respuesta: un elemento esencial
La capacidad de respuesta es una función importante tanto para la fase de preventa como para la de posventa. ¿Cómo hacerlo? Debes mantener la cantidad de tiempo que dedicas a procesar a tu cliente potencial tanto como sea posible. Cuanto antes responda, mayores serán sus posibilidades de ganar el trato. Como este tiempo de respuesta varía de una empresa a otra, una respuesta más rápida por tu parte seguramente te favorecerá.
Recuerde que la mayoría de los prospectos presentan solicitudes a diferentes empresas antes de hacer su elección. Por lo tanto, tan pronto como un cliente potencial se comunique con usted, deberá responder a sus preguntas. Sus clientes potenciales pueden estar impacientes y si llega tarde a una devolución (el retraso es de 5 a 30 minutos después de visitar su sitio), pueden recurrir a sus competidores. Contéstale primero, ¡esa es la clave! Tienes que demostrarle que estás interesado en su problema y que también lo valoras.
5- Utiliza una plataforma de automatización de marketing
En caso de que no pueda garantizar una buena capacidad de respuesta, existen en el mercado herramientas de automatización de marketing. Tienen la capacidad de ponértelo más fácil sistematizando todo el proceso de respuesta para que no pierdas ninguna solicitud, como en el caso de la automatización del email marketing .
Además, la plataforma de automatización de marketing recopila automáticamente datos concretos para cada campaña de automatización de marketing realizada y optimiza aún más las transformaciones de sus clientes potenciales en clientes. Acorta su proceso de ventas al recopilar los datos ideales y brindar el contenido adecuado a sus objetivos. También le ayuda a dirigirse a sus clientes potenciales.
Nos hemos suscrito a los principales métodos entre muchos otros para optimizar el proceso de transformación de tus leads en clientes y así aumentar la fuerza de ventas de tu empresa. Depende de usted ajustarlos lo mejor que pueda, porque la mayor parte del trabajo recae principalmente en sus equipos.
