¿Has definido tu target antes de prospectar? ¿Lo conoces en todos sus aspectos? ¿Tiene un plan de prospección? Y si no, ¿cómo piensas ponerte en contacto con tus prospectos? Si estás interesado en estas preguntas, estás en la página correcta.
Cualquier empresa debería haber definido una o más personas antes de realizar prospecciones. Esto le permitirá desarrollar una estrategia de prospección . Pero el simple hecho de conocer a sus compradores objetivo no le ayudará a convertirlos en clientes. Necesitas ponerte en contacto con ellos. ¿Pero cómo? Por qué medios ? ¿Qué canales de prospección elegir para tener los mejores resultados ? Te lo contamos todo en este artículo.
¿Cómo elegir tus canales de prospección?
En primer lugar, debes saber que no existen canales de prospección “ buenos” per se. Son los canales que eliges según tu target , tu persona y tu presupuesto los mejores. Entonces, antes de pensar en prospección , asegúrate de tener estos tres elementos primero.
Si has definido bien tu persona , deberías tener información relevante sobre tus prospectos . Conoces sus hábitos , interacciones, valores , gustos y muchos otros detalles. Pero es especialmente importante saber dónde puedes encontrarlos . De esta manera, sabrás en qué canales tus prospectos están más activos y en cuáles estarían dispuestos a escucharte. Si desea tener más posibilidades de convertirlos, debe ir donde están .
Por ejemplo, si tu target no está en Facebook, sería inútil anunciarte allí. Pero si se trata de un emprendedor que controla periódicamente su bandeja de entrada, tendría más sentido incluirlo en la lista de contactos de su campaña de correo electrónico.
¿Cuáles son los principales canales de prospección?
Hay dos enfoques principales para la prospección . O atraes a tus prospectos o vas a buscarlos. En el primer caso hablamos de inbound marketing . En el segundo caso, hablamos de outbound marketing . Estos dos enfoques se basan en diferentes , pero pueden ser complementarios . Su estrategia de adquisición de clientes puede mejorar si combina las dos. Comprender estas diferentes metodologías es fundamental para definir cuáles son los canales de prospección .
Actualmente existen muchos canales para la prospección que en ocasiones resultan complicados de elegir . Con la evolución de la web en los últimos años, los métodos de prospección también han evolucionado. Ahora es más fácil obtener información sobre los prospectos. Hay sitios web , redes sociales , eventos profesionales , etc. Pero asegúrese de elegir sus canales según su personalidad. Además, debes saber que existen dos tipos principales de canales de prospección.
1 – Canales físicos
Estos son los de comunicación que te permiten estar en contacto directo con tus prospectos. Pueden venir espontáneamente cuando buscan información o soluciones . Podemos tener en cuenta las misiones de prospección que realizan los comerciales de una empresa con otras empresas. En este contexto, el representante de ventas se dirige directamente al cliente potencial. Por tanto, habrá tomado prestado un canal físico.
Algunos ejemplos : prospección de campo (puerta a puerta), ferias o eventos empresariales.
2 – Canales digitales
Los canales digitales se refieren a los diferentes canales de comunicación digital . En otras palabras, estas son las soluciones de comunicación online que las empresas pueden utilizar para ponerse en contacto con sus prospectos y clientes . Aunque estos canales son variados, no necesariamente es necesario utilizarlos todos para tener una estrategia que funcione.
Algunos ejemplos: correo electrónico, redes sociales, podcasting, llamadas telefónicas, chatbot, blogs, etc.
Prospección multicanal: ¡2 canales de primera elección!
Hoy en día, la de prospección monocanal está obsoleta. La evolución de lo digital está cambiando constantemente el comportamiento de los prospectos . Ahora tienden a navegar entre múltiples canales simultáneamente. Así que te toca a ti adaptarte a este nuevo ritmo . Ya no se trata de elegir entre canales físicos o digitales, hay que combinar ambos para conseguir la mejor estrategia .
Además, su empresa puede tener una o más personas compradoras dependiendo de los diferentes segmentos objetivo. Esto significa que tus prospectos pueden estar en diferentes canales . Entonces tienes que ir donde están. Necesita ponerse en contacto con ellos, involucrarlos y luego convertirlos . Debes acercarte a ellos en las plataformas donde son más activos. Esto aumentará sus posibilidades de conversión . Por eso lo mejor es lanzar una de prospección multicanal .
Aquí hay dos canales en los que centrarse para su estrategia de prospección multicanal .
1 – Envío de correo electrónico
No pienses eso correo de propaganda ya no es eficaz. Siempre es uno de los canales que mejor convierten. Según estudios se dice que cada euro gastado en una campaña de correo electrónico trae acerca de 34 €. Esto interesante es para un Retorno de la inversión.
Para garantizar buenos resultados , es necesario tener una base de correo electrónico de calidad y generar más clientes potenciales calificados . También debes asegurarte de compartir contenido relevante que aborde perfectamente los problemas de tus clientes potenciales. Cuando envías un correo electrónico de prospección , lo que buscas principalmente es convencer . Por eso es fundamental dominar las mejores prácticas del emailing para obtener un buen rendimiento . Si encuentra algún bloqueo, nuestros expertos pueden ayudarle.
2 – Prospección telefónica
El calling o prospección se refiere a de marketing directo realizadas vía telefónica . También es una forma eficaz de adquirir nuevos clientes, especialmente cuando se aplica a prospectos calificados . Para muchos representantes de ventas en todo el mundo, el teléfono es el canal de ventas preferido. La prueba es que el 92% de las interacciones con un prospecto todavía se realizan por teléfono. Podemos decir que llamar por teléfono sigue siendo una apuesta segura para los profesionales de ventas.
Apuntar el tiempo evoluciona y con ello la aparición de nuevas tecnologías. Las prácticas y hábitos de los clientes potenciales tampoco son estáticos. Ahora bien, si tu estrategia de prospección se basa en un solo canal, puedes perderte muchos oportunidades. Por lo tanto, lo ideal sería cambiar a prospección multicanal.
