las relaciones BtoB y BtoC , las interacciones se basan principalmente en HtoH (Human to Human) . Este es un aspecto de las interacciones con los clientes que el método Soncas tiene en cuenta.
¿Qué significa SONCAS?
Soncas (SONCAS) es el acrónimo de: Seguridad, Orgullo, Novedad, Confort, Dinero y Simpatía . En realidad, cada letra designa diferentes categorías de motivaciones que podrían impulsar al cliente a comprar. Últimamente ha cobrado impulso otra motivación. Esta es la “E” que designa Ecología. En consecuencia, SONCAS hoy se convierte en SONCASE .
Está claro que un cliente no se limita a una única categoría. Su perfil puede ser una sutil mezcla de varios de ellos .
El método Soncas es una técnica de venta que surgió en el año 1993. Se trata de un marco de venta llamado Jean-Denis Larradet quien lo creó. Para diseñarlo se inspiró en el La pirámide de necesidades de Abraham Maslow.
¿Cómo utilizar el método Soncas?
En concreto, esta estrategia comercial consiste en determinar las motivaciones que impulsarían al cliente a comprar. Para ello, el comercial debe aplicar la escucha activa . También deberá realizar un análisis conductual suficientemente profundo. De esta manera, podrá presentar un argumento de venta relevante al cliente potencial con el objetivo de animarlo a comprar .
Es decir, esta técnica de venta se basa en la identificación del perfil psicológico del prospecto . Luego, el comercial debe adaptar su técnica de comunicación para que el cliente potencial se sienta comprendido. Para ello, sobre todo debes explicarle los puntos que probablemente le interesen .
De hecho, el método Soncas es una técnica particularmente interesante. Sin embargo, primero hay que saber qué caracteriza realmente a cada perfil psicológico.
Presentación de los diferentes perfiles de SONCAS
Seguridad: barriendo dudas y miedos
Un cliente que desea seguridad buscará al máximo que corre El objetivo del vendedor debe ser entonces tranquilizar a su interlocutor . Para ello, puede presentar uno o más aspectos que puedan proporcionarle esa sensación de seguridad.
Para ello, es posible destacar en particular durabilidad y garantía . Por lo demás, la fiabilidad del producto o servicio también son cualidades tranquilizadoras.
Orgullo: resaltar al cliente
Un prospecto que esté en la categoría Orgullo buscará especialmente la rareza . Para incitarlo a comprar un producto o servicio, el vendedor tendrá que ser astuto . De hecho, debe enfatizar el aspecto único de su oferta para tocar el ego del cliente potencial. Sin embargo, hay que tener cuidado de ser sutil.
Términos como oferta limitada ” y “gama alta” tienen un efecto formidable en las personas con un perfil orgulloso. Además, a este tipo de prospecto generalmente le gusta recibir apoyo personalizado.
Novedad: ir siempre un paso por delante
La novedad muchas veces nos despierta la curiosidad. Esta curiosidad puede convertirse muy rápidamente en deseo de comprar . El prospecto que se siente atraído por la novedad buscará sobre todo estar siempre por delante de los demás. Al menos quiere seguir la tendencia.
Cuando se lanzó la Playstation 5, por ejemplo, los entusiastas de los juegos tuvieron que esperar en largas colas para tener la esperanza de conseguir una.
En este sentido, tenga en cuenta que Magileads le permite enviar mensajes personalizados y dirigidos a sus clientes potenciales. Para ello, la plataforma de prospección omnicanal le proporciona opciones de pruebas AB y ABM (Account Based Marketing).
Comodidad: la sencillez es la clave para vender
El cliente que busca comodidad es fácil de detectar. Está buscando un producto o servicio que le facilite la vida diaria . Por lo tanto, una solución que resuelva su problema, pero que sea complicada, no interesará a esta perspectiva.
Los clientes de la categoría Confort buscan principalmente sencillez . Sucumben fácilmente a criterios como la facilidad de instalación y utilización de un producto, por ejemplo.
Dinero: priorizando la seguridad financiera
El dinero es una gran preocupación para muchos. Sin embargo, no siempre es por los mismos motivos. Algunos tienen, por ejemplo, un presupuesto limitado , mientras que otros están interesados principalmente en la relación calidad-precio .
En cualquier caso, existe una forma eficaz de incentivarles a comprar. Es hablar en términos de ganancia, particularmente de inversión . En concreto, el cliente quiere que el vendedor le tranquilice. Para ello, el vendedor puede dar razones más o menos racionales para concluir la compra.
Simpatía: ¡la relación por encima de todo!
En general, la simpatía es una habilidad extremadamente útil. Esto es aún más cierto en el caso de un vendedor. Pero el hecho es que vender productos o servicios no se limita a un enfoque sistemático. Es más bien una interacción entre dos personas . En consecuencia, para esta categoría de prospecto la oferta es importante, pero es su relación con el vendedor la más decisiva.
En una situación en la que dos vendedores ofrecen la misma oferta, este cliente potencial elegirá la de la persona que le parezca más comprensiva .
Ecología: un nuevo tema
La protección del medio ambiente ha cobrado impulso en los últimos años, ante la inminente amenaza del calentamiento global. Cada vez más consumidores prestan especial atención a su impacto ecológico .
De hecho, se ha vuelto imprescindible resaltar el aspecto ecológico y respetuoso de la naturaleza . Para este tipo de clientes potenciales, la durabilidad de un producto puede ser un criterio determinante. Los valores de la marca o empresa influyen en sus elecciones.
Tenga cuidado de no considerar el método Soncas como una técnica ya preparada que funciona siempre. Es innegablemente eficaz, pero también tiene limitaciones. Idealmente, debería usarse junto con otras poderosas técnicas de ventas y herramientas de marketing . Además, funciona mejor con prospectos calificados, que ya han demostrado su compromiso y sobre los cuales el vendedor ya tiene información.
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