Desde la llegada de la web, el comportamiento del comprador ha cambiado. Consulta un importante volumen de información antes de tomar una decisión de compra. Es necesario adaptar la estrategia de marketing a este cambio. Esta estrategia digital se llama “inbound marketing” . Este concepto se originó en los Estados Unidos. Pero, concretamente, ¿cómo realizar una campaña de inbound marketing eficaz?
¿Qué es el marketing entrante?
¿Quizás hayas observado que casi todas las empresas producen contenidos web? Su objetivo es ganar visibilidad y de paso generar más ventas. técnica del inbound marketing .
El inbound marketing es una estrategia que implica atraer clientes potenciales mediante la creación de contenido dirigido . Un contenido de calidad puede influir directamente en el comportamiento de los internautas ante una compra. Pero en ocasiones es necesario mantener la relación con el cliente tras este primer contacto, utilizando el marketing automatizado o el lead nurturing para hacerle avanzar en el proceso de compra.
El término inbound marketing fue utilizado por primera vez en 2006 , por los cofundadores de HubSpot, Brian Halligan y Dharmesh Shah . Se dieron cuenta de que el tráfico generado por el blog en su inicio se traducía fácilmente en compras.
¿Por qué hacer inbound marketing?
Con la democratización de Internet, el consumidor madura su decisión de compra de forma independiente explotando los recursos que tiene a su disposición en la web. Además, las estadísticas relacionadas con el inbound marketing muestran que los prospectos completan el 57% del proceso en línea antes de contactar a un representante de ventas de la empresa.
¿Cuál es la diferencia entre inbound marketing y outbound marketing?
El inbound marketing se diferencia del outbound marketing que basa su estrategia en el uso de publicidad no dirigida a un público masivo. Como resultado, el presupuesto es generalmente mayor y el retorno de la inversión no siempre es rentable. De hecho, el espacio publicitario es bastante caro. Además, este método no es muy popular entre los consumidores que lo consideran intrusivo.
El inbound marketing destaca la personalización de la experiencia del cliente a través de contenidos que respondan a sus preguntas. Es un enfoque sistémico que se basa en las necesidades del cliente. Gana el interés de los consumidores proporcionándoles una oferta informativa acorde con sus necesidades . De esta forma, es el cliente quien elige conocer más sobre la marca. Entonces obtendrá una audiencia calificada. En términos de coste, el inbound marketing es mucho menor. El efecto se sentirá especialmente con la cola larga . Esta estrategia es adecuada tanto para B2B como para B2C y genera interés a largo plazo .
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¿Cuáles son los pasos a seguir para tener éxito en tu estrategia de inbound marketing?
Para implementar una estrategia marketing entrante, es necesario tener en cuenta cuatro elementos esenciales : determina tu personas compradoras, producir un contenido de calidad, optimiza tu sitio web y aplicar automatización de marketing. Luego debes seguir algunos pasos:
- Determina tus Buyer Personas , esto te permitirá posicionar tu mensaje y crear tu contenido consistente con las expectativas de tu audiencia . Identifique a sus compradores en función de todos los datos del mercado, sus clientes existentes y el recorrido de los visitantes a su sitio. Una persona compradora es una representación ficticia del cliente ideal de una empresa.
- Producir contenido de calidad aumenta su visibilidad y afirma su experiencia. El cliente realiza una búsqueda previa en Internet con el fin de obtener información. Por lo tanto, es necesario publicar en diferentes canales : sitio, redes sociales, blog , etc. Éstas son palancas esenciales.
- Optimizar tu sitio web , que es el escaparate de tu negocio, genera tráfico y leads . Tu contenido debe estar optimizado en contenido y forma. Debe ser dinámico y optimizado con el sistema SEO.
- La aplicación de la automatización del marketing le permite nutrir a sus clientes potenciales. En Internet existen varios software de automatización de marketing Este proceso automatizado le ayudará a responder a su audiencia .
El inbound marketing no es apto para compras impulsivas. Requiere un largo proceso que consta de varias fases. Para comenzar con esta estrategia de marketing, debes seguir estos cuatro pasos.
Construyendo una audiencia calificada
Este es el primer paso, se trata de utilizar todos los canales disponibles para atraer una audiencia calificada . Producir contenido optimizado y de calidad permite que su empresa se convierta en su propio medio. En esta etapa el contenido debe abordar un problema de manera general para poder dar respuesta a una pregunta.
Transformar visitantes en prospectos
El objetivo de este segundo paso es convertir a los visitantes en prospectos calificados presentando:
- formas,
- enlaces,
- llamadas a la acción (CTA) en sus páginas de contenido.
El objetivo es recopilar información sobre sus visitantes. Naturalmente, el contenido debe presentar la mejor solución al problema del visitante.
Convertir prospectos en clientes
Este tercer paso es apoyar a los prospectos en el proceso de compra. También puede describirse como enriquecedor . Para este paso se pueden combinar varios medios: teléfono, newsletters, automatización de marketing, concertación de citas, etc. En esta fase debes ofrecer soluciones relevantes para desencadenar la compra.
La lealtad del cliente
productos y servicios impecables para garantizar la satisfacción del cliente . Los consumidores se comunican entre sí a través de redes sociales y foros. Un cliente satisfecho se convertirá en su embajador . El boca a boca y la recomendación son factores decisivos para el consumidor en general y para el internauta en particular.
En resumen, el inbound marketing es la estrategia digital adaptada al recorrido de compra del consumidor moderno. El método es relativamente sencillo, pero en ocasiones puede requerir la ayuda de una agencia especializada.
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