¿Cómo ejecutar una campaña de inbound marketing?

Desde la llegada de la web, el comportamiento del comprador ha cambiado. Consulta una cantidad importante de información antes de tomar una decisión de compra. Es necesario adaptar la estrategia de marketing a este cambio. Es esta estrategia digital la que se llama “inbound marketing”. Este concepto nació en Estados Unidos. Pero concretamente, ¿cómo realizar una campaña de marketing eficaz?

¿Qué es el marketing entrante?

¿Quizás hayas observado que casi todas las empresas producen contenidos web? Su objetivo es ganar visibilidad y de paso generar más ventas. Esta es la técnica del inbound marketing .

El inbound marketing es una estrategia que consiste en captar leads mediante la creación de contenidos dirigidos . Un contenido de calidad puede influir directamente en el comportamiento del usuario ante una compra. Pero a veces es necesario mantener la relación con el cliente tras este primer contacto, utilizando el marketing automatizado o el lead nurturing para hacerle avanzar en el proceso de compra.

El término inbound marketing fue utilizado por primera vez en 2006 , por los cofundadores de HubSpot, Brian Halligan y Dharmesh Shah . Descubrieron que el tráfico generado por el blog en su inicio se traducía fácilmente en una compra.

¿Por qué hacer inbound marketing?

Con la democratización de Internet, el consumidor madura su decisión de compra de forma autónoma explotando los recursos que tiene en la web. Además, las estadísticas relacionadas con el inbound marketing muestran que los prospectos completan el 57% del proceso online antes de contactar con un representante de ventas de la empresa.

¿Cuál es la diferencia entre inbound marketing y outbound marketing?

El inbound marketing se diferencia del outbound marketing , que se relaciona con el uso de publicidad no dirigida a un público masivo. Como resultado, el presupuesto es mayor en general y el retorno de la inversión no siempre es rentable. De hecho, el espacio publicitario es bastante caro. Además, este método no es muy popular entre los consumidores que lo consideran intrusivo.

El inbound marketing destaca la personalización de la experiencia del cliente mediante contenidos que respondan a sus preguntas. Es un enfoque sistémico basado en las necesidades del cliente. Gana el interés de los consumidores proporcionándoles una oferta informativa acorde con sus necesidades . De esta forma, es el cliente quien elige saber más sobre la marca. Entonces obtendrá una audiencia calificada. En términos de coste, el inbound marketing es mucho menor. El efecto se sentirá especialmente con la cola larga . Esta estrategia se adapta tanto a B2B como a B2C y genera interés a largo plazo .

¿Cuáles son los pasos a seguir para tener éxito en tu estrategia de inbound marketing?

Para configurar una de inbound marketing, debes tener en cuenta cuatro elementos esenciales: determinar tus personajes compradores , producir contenido de calidad , optimizar tu sitio web y aplicar la automatización del marketing . Luego debes seguir algunos pasos:

• Determina tus personajes compradores , esto te permitirá posicionar tu mensaje y crear tu contenido en línea con las expectativas de tu audiencia . Identifique a sus compradores en función de todos los datos del mercado, de sus clientes existentes y del recorrido de los visitantes a su sitio. Una persona compradora es la representación ficticia del cliente ideal de una empresa.
• Producir contenido de calidad aumenta su visibilidad y afirma su experiencia. El cliente realiza una investigación preliminar en Internet para obtener información. Entonces hay que publicar en diferentes canales : sitio web, redes sociales, blog, etc. Éstas son palancas esenciales.
• Optimizar su sitio web, que es el escaparate de su empresa, genera tráfico y clientes potenciales . Su contenido debe estar optimizado en sustancia y forma. Debe ser dinámico y optimizado con el sistema SEO.
• La aplicación de la automatización del marketing le permite nutrir a sus clientes potenciales. En Internet existen varios software . Este proceso automatizado le ayudará a responder a su audiencia .

El inbound marketing no es apto para compras impulsivas. Requiere un largo proceso que consta de varias fases. Para embarcarse en esta estrategia de marketing, debe completar estos cuatro pasos.

Construyendo una audiencia calificada

Este es el primer paso, se trata de utilizar todos los canales disponibles para atraer una audiencia calificada . La producción de contenidos optimizados y de calidad permite que tu empresa se convierta en su propio medio. En este paso, el contenido debe abordar un problema en general para poder dar respuesta a una pregunta.

Convertir a los visitantes en prospectos

El objetivo de este segundo paso es convertir a los visitantes en prospectos calificados presentando:

• Formularios
• Enlaces,
• Llamados a la acción (CTA) en sus páginas de contenido.

El objetivo es recopilar información sobre sus visitantes. Naturalmente, el contenido debe presentar la mejor solución al problema del visitante.

Convertir prospectos en clientes

Este tercer paso es el acompañamiento de los prospectos en el proceso de compra. También puede describirse como enriquecedor . Para este paso se pueden combinar varios medios: teléfono, newsletters, automatización de marketing, concertación de citas, etc. En esta fase, debes proponer soluciones relevantes para desencadenar la compra.

La lealtad del cliente

Este cuarto paso es proporcionar productos y servicios para garantizar la satisfacción del cliente . Los consumidores se comunican entre sí a través de redes sociales y foros. Un cliente satisfecho se convertirá en su embajador . El boca a boca y la recomendación son factores decisivos para el consumidor en general y para el internauta en particular.

En resumen, el inbound marketing es la estrategia digital adaptada al recorrido de compra del consumidor moderno. El enfoque es relativamente sencillo, pero a veces puede requerir la ayuda de una agencia especializada.