La puntuación de clientes potenciales es una de las técnicas más efectivas para evaluar la calidad de los clientes potenciales y priorizar los esfuerzos de ventas.
En Magileads tienes la posibilidad de crear una escala de puntuación personalizada que se corresponda exactamente con tus objetivos y tu estrategia de prospección.
Esta función le permite orientar mejor sus acciones asignando una puntuación a cada cliente potencial según los criterios que usted defina.
Pero, ¿cómo se puede crear esta escala a medida? Descubra los pasos a seguir y las mejores prácticas para optimizar esta funcionalidad.
¿Qué es la puntuación personalizada en Magileads?
El scoring personalizado en Magileads consiste en asignar una puntuación a cada prospecto en función de diversos criterios que tú mismo determinas. Estos criterios pueden referirse a datos de comportamiento, demográficos o firmográficos. El objetivo es medir el compromiso y la relevancia de un cliente potencial para su negocio. Cuanto más calificado esté un lead según tus criterios, mayor puntuación recibirá, lo que te permitirá priorizar a los prospectos con mayor potencial.
Este sistema de puntuación le ofrece una flexibilidad total en el gestión de sus clientes potenciales, porque tienes control sobre cómo se evalúa y pondera cada acción o característica.
Pasos para crear una escala de puntuación personalizada
1 – Identifique los criterios relevantes para su negocio
El primer paso para crear una escala de puntuación eficaz es definir los criterios que mejor reflejen la calidad de un cliente potencial para su negocio. Esto puede incluir:
- Datos demográficos : puesto que ocupa, tamaño de la empresa, sector, etc.
- Comportamientos : abrir correos electrónicos, hacer clic en enlaces, asistir a eventos o seminarios web, etc.
- Interacción con tu contenido : Descargas de recursos, suscripciones a newsletters, visitas a páginas específicas de tu sitio web, etc.
Estos criterios pueden variar según su modelo de negocio, mercado objetivo y objetivos específicos. Por ejemplo, si su negocio se centra en grandes empresas de la industria tecnológica, puede asignar más puntos a clientes potenciales de esa industria o tamaño.
2 – Asignar ponderaciones a cada criterio
Una vez que haya seleccionado los criterios, es importante asignar un peso a cada criterio en función de su importancia relativa para su proceso de ventas. Por ejemplo, si un cliente potencial descargó un documento técnico o se inscribió en un seminario web, esto puede ser una señal de compromiso más fuerte que simplemente abrir un correo electrónico. En este caso, puedes asignar una puntuación más alta a este comportamiento.
A continuación se muestran algunos ejemplos de ponderaciones que puede aplicar:
- Apertura de correo electrónico: +2 puntos
- Carga de documentos: +5 puntos
- Inscripción a un seminario web: +8 puntos
- Participación activa en un evento online: +10 puntos
Las ponderaciones deben establecerse en función del valor que estas acciones aportan a su ciclo de ventas. El objetivo es crear una escala que refleje el potencial de conversión de cada cliente potencial.
3 – Configurar las reglas de cálculo de puntuación
Una vez definidos los criterios y ponderaciones, se deben establecer las reglas para calcular la puntuación global de un prospecto. Magileads te permite configurar la escala de puntuación para que los diferentes criterios se combinen automáticamente para producir una puntuación total. Esta puntuación se asignará a cada lead en función de las acciones que haya realizado y de sus características.
De esta manera, a cada prospecto se le asignará una puntuación final en función de los criterios que hayas definido. Por ejemplo, si un cliente potencial abrió un correo electrónico (+2 puntos), descargó un documento técnico (+5 puntos) y asistió a un seminario web (+8 puntos), su puntuación total sería de 15 puntos.
4 – Establezca un umbral de calidad de clientes potenciales
Una vez configurado el scoring, es esencial definir un umbral de calidad más allá del cual un cliente potencial se considerará suficientemente calificado para pasar al siguiente paso en el proceso de ventas. Por ejemplo, puede establecer que un cliente potencial con una puntuación superior a 20 puntos está listo para ser contactado por su equipo de ventas.
Al establecer este umbral, puede asegurarse de que el equipo de ventas solo apoye a los clientes potenciales con un alto potencial de conversión, mientras que el equipo de marketing puede nutrir a otros a través de campañas adicionales.
5 – Seguimiento y ajuste de la puntuación a lo largo del tiempo
La puntuación de clientes potenciales no es un proceso fijo. A medida que recopile nuevos datos y pruebe su báscula, es posible que necesite ajustar los pesos y criterios. Magileads te permite ajustar tu escala de puntuación en tiempo real para alinearla con la evolución de tus objetivos de negocio.
Esto significa que puede optimizar continuamente la puntuación en función del rendimiento de sus campañas y los comentarios de los equipos de ventas. Por ejemplo, si descubre que un determinado criterio, como suscribirse a un boletín informativo, no es tan relevante para su ciclo de ventas como se esperaba, puede reducir la ponderación asociada.
Las ventajas del scoring personalizado en Magileads
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Crear una escala de puntuación personalizada en Magileads te permite:
Mejore la precisión de sus campañas de prospección ajustando la puntuación en función de los resultados reales.
Optimice sus recursos de ventas centrando sus esfuerzos en los leads más calificados.
Aumente las tasas de conversión asegurándose de que sus equipos se centren en clientes potenciales que ya están comprometidos.
Alinear las acciones de marketing y ventas compartiendo criterios comunes para evaluar la calidad de los prospectos.
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