El marketing digital se ha convertido en uno de los pilares para el desarrollo de un negocio. En el ámbito de la prospección comercial , la estrategia de inbound marketing es uno de los métodos adoptados por muchas empresas B2B y B2C para encontrar clientes y cerrar ventas con ellos.
En la mayoría de los casos, es probable que un porcentaje muy pequeño de sus clientes potenciales entrantes realicen una compra inmediata, mientras que alrededor del 90% de estos clientes potenciales tendrán que pasar por una fase de maduración.
Aquí es donde entra en juego la de fomento de clientes potenciales . Un 50% más de ventas provienen de empresas que elaboran a la perfección el arte del desarrollo de leads. Además, la estrategia se lleva a cabo con un coste significativamente menor, hasta un 33% de reducción. Sin embargo, para implementarlo, se deben implementar técnicas interesantes durante su campaña de fomento de clientes potenciales.
Centrarse en contenido específico
Las empresas inventan continuamente los métodos adecuados para maximizar las oportunidades de ventas. Una técnica de fomento de clientes potenciales no será eficaz si todo su contenido es uniforme. Al contrario, hay que variar y adaptar el contenido en función de los prospectos a los que se dirige.
El contenido dirigido mejora la fase de maduración del cliente potencial y aumenta la probabilidad de vender en un 20%. Tu estrategia de inbound marketing será mucho más efectiva y eficiente. Según los estudios, enviar contenido dirigido es uno de los mayores desafíos para el 33% de las empresas B2B durante la ejecución de sus campañas de fomento de clientes potenciales.
Una vez que hayas definido tu personaje típico utilizando varios comportamientos de los prospectos y según tus criterios, puedes utilizar una de automatización de marketing para tener acceso a una gran base de datos. Esto le permitirá identificar, orientar y segmentar mejor sus perfiles típicos.
Personalizar correos electrónicos
La automatización del marketing por correo electrónico , o ejecutada por los representantes de ventas de la empresa, sigue siendo la más popular y utilizada de todas las de prospección de ventas B2B y B2C . Si estás acostumbrado a enviar correos electrónicos masivos, es hora de rectificar eso. Las investigaciones han demostrado que los mejores resultados se obtienen con correos electrónicos personalizados. Estos te permiten obtener un aumento en tus ganancias de 6 veces.
Para realizar de manera óptima el marketing por correo electrónico, es necesario combinar estos diferentes elementos, que incluyen:
- La personalización de sus correos electrónicos según los comportamientos de sus prospectos;
- El contenido debe ser explícito y ofrecer el mensaje de marketing adecuado;
- Los correos electrónicos deben coincidir con los objetivos correctos;
- Los envíos deben realizarse en el momento más conveniente.
Además, los correos electrónicos se enviarán a sus destinatarios cuando hagan clic en el enlace del correo electrónico, hayan visitado una o más de sus páginas web, presenten un alto compromiso o un interés más pronunciado en relación con su marca.
Optar por multicanal
Anteriormente, solo enviábamos correos electrónicos a clientes potenciales. Sin embargo, la tasa de apertura de los correos electrónicos no pareció importar. De hecho, sólo el 20% de los correos electrónicos son abiertos por la lista de clientes potenciales que los recibe, y el 79% de estos clientes potenciales tampoco se convertirán.
Así, para afrontar esta situación, la búsqueda de una técnica innovadora ha sido la principal preocupación de muchos especialistas en marketing. Entonces surgió la estrategia de fomento de leads multicanal. Desde entonces, la combinación de varios medios de difusión ha sido adoptada por la mayoría de ellos.
Así, para mayor eficiencia, las empresas utilizan CRM , utilizan campañas de emailing B2B o B2C , explotan las redes sociales, prescinden del retargeting pago, etc. En otras palabras, una de las claves del éxito de tu estrategia de lead nurturing es confiar en el know-how combinando todos los canales de distribución que existen para llegar a más prospectos.
Múltiples puntos de contacto
Cuando un cliente potencial se convierte en un cliente confirmado, ha pasado por al menos diez puntos de contacto después de alcanzar la cima de su embudo de inbound marketing. Por lo tanto, la creación de más puntos de contacto tiende a hacer que su estrategia de fomento de clientes potenciales sea óptima.
El objetivo es ofrecer a los clientes potenciales una progresión, una dinamización y una evolución de su ciclo de compra. Estos puntos de contacto se pueden crear a nivel de diferentes medios digitales como artículos de blog, white papers, SMS, redes sociales, etc.
Establecer un seguimiento oportuno
Después de implementar su estrategia de fomento de clientes potenciales, ahora es necesario resaltar el proceso de seguimiento. Para que un cliente potencial dé el paso y se convierta en cliente, la posibilidad se multiplica por 21 si comienza a realizar un seguimiento, sólo 5 minutos después de su conversión en el sitio web de su empresa.
Por un lado, cuando automatizas tu campaña, obtienes una gran base de datos de marketing. Por otro lado, los correos electrónicos y las llamadas de seguimiento son una forma eficaz de obtener oportunidades de ventas más calificadas.
La estrategia de fomento de clientes potenciales probablemente permita una tasa de maduración máxima para su campaña de inbound marketing. Sólo tienes que adoptar los mejores enfoques para tu estrategia y utilizar los medios y contenidos adecuados. Además, no olvide considerar el factor tiempo, porque cuando se acerque a sus prospectos en el momento adecuado, tendrá más posibilidades de aumentar sus oportunidades de ventas.
