El marketing digital se ha convertido en uno de los pilares para el desarrollo de un negocio. En el ámbito de la prospección comercial, la estrategia de inbound marketing es uno de los métodos adoptados por muchas empresas B2B y B2C para encontrar clientes y cerrar ventas.
Sin embargo, es esencial tener en cuenta que es probable que un pequeño porcentaje de sus clientes potenciales entrantes resulten en una compra inmediata. Alrededor del 90% de estas perspectivas deberán pasar por una fase de maduración. Aquí es donde entra en juego la estrategia de fomento de clientes potenciales. Las empresas que dominan este arte pueden lograr hasta un 50% más de ventas, al tiempo que reducen los costos de ventas en un 33%. Para implementar una estrategia eficaz, es fundamental adoptar técnicas relevantes durante su campaña de fomento de clientes potenciales.
Priorizar el contenido dirigido
Las empresas buscan constantemente maximizar las oportunidades de ventas. Una técnica de fomento de clientes potenciales no será eficaz si su contenido es uniforme. Es fundamental variar y adaptar tu contenido según los perfiles de tus prospectos objetivo.
El contenido dirigido mejora la fase de desarrollo de clientes potenciales y aumenta la probabilidad de una venta en un 20%. Por tanto, su estrategia de inbound marketing será más eficaz. Según los estudios, enviar contenido dirigido es uno de los mayores desafíos para el 33% de las empresas B2B a la hora de ejecutar sus campañas de fomento de clientes potenciales.
Para definir su personaje típico, analice los comportamientos de los clientes potenciales y utilice plataformas de automatización de marketing para acceder a una gran base de datos. Esto le permitirá identificar, orientar y segmentar mejor sus perfiles típicos.
Personalizar correos electrónicos
El marketing por correo electrónico, ya sea automatizado o ejecutado por vendedores, sigue siendo una de las técnicas más populares en la prospección de ventas B2B y B2C. Si tiene la costumbre de enviar correos electrónicos masivos, es hora de rectificarlo. Las investigaciones muestran que los correos electrónicos personalizados pueden aumentar sus ganancias hasta seis veces.
Para optimizar su marketing por correo electrónico, combine los siguientes elementos:
- Personalización de correos electrónicos según el comportamiento de tus prospectos.
- Contenido explícito y mensaje de marketing relevante.
- Orientación adecuada para cada correo electrónico.
- Momento óptimo para enviar mensajes.
Los correos electrónicos deben enviarse a sus objetivos cuando muestren participación, como al hacer clic en un enlace o visitar varias páginas de su sitio.
Opte por multicanal
Anteriormente, el envío de correos electrónicos era el principal método de contacto. Sin embargo, la tasa de apertura de correos electrónicos fue a menudo insatisfactoria, con sólo el 20% de los correos electrónicos abiertos y el 79% de los clientes potenciales sin convertir. Para contrarrestar esto, muchas empresas han adoptado una estrategia de fomento de leads multicanal.
Se trata de la combinación de varios medios de distribución, tales como:
- CRM para seguimiento de interacciones.
- Campañas de correo electrónico B2B o B2C para comunicaciones dirigidas.
- Redes sociales para atraer prospectos.
- Retargeting pagado para volver a llegar a los visitantes interesados.
Un enfoque multicanal le permite llegar a un mayor número de clientes potenciales y aumentar las posibilidades de conversión.
Multiplicar puntos de contacto
Una vez que un cliente potencial se convierte en un cliente verificado, normalmente ha interactuado con al menos diez puntos de contacto durante su proceso de compra. Crear más puntos de contacto puede optimizar su estrategia de fomento de clientes potenciales.
Estos puntos de contacto pueden manifestarse a través de diversos medios digitales, como publicaciones de blogs, informes técnicos, mensajes de texto y publicaciones en redes sociales. El objetivo es dinamizar y enriquecer la experiencia del cliente durante todo su ciclo de compra.
Establecer seguimiento en el momento de la oportunidad
Una vez que su estrategia de fomento de clientes potenciales esté implementada, el seguimiento se vuelve crucial. Los clientes potenciales tienen 21 veces más probabilidades de convertirse en clientes si se comunica con ellos dentro de los cinco minutos posteriores a la interacción en su sitio web.
Automatizar su campaña le permite administrar una gran base de datos de marketing. Al mismo tiempo, los correos electrónicos y las llamadas de seguimiento son formas efectivas de generar oportunidades de ventas más calificadas.
Conclusión
La estrategia de lead nurturing es esencial para maximizar la tasa de maduración de tus prospectos como parte de tu campaña de inbound marketing. Al adoptar las mejores prácticas y utilizar los materiales y contenidos adecuados, puede mejorar sus resultados. No olvides tener en cuenta el factor tiempo: acercarte a tus prospectos en el momento adecuado aumenta considerablemente tus posibilidades de conversión. Con una implementación cuidadosa, su empresa no sólo podrá mejorar su desempeño de ventas, sino también fortalecer sus relaciones con sus clientes.
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