Con más de 600 millones de miembros en todo el mundo, LinkedIn es una de las redes sociales más grandes. De hecho, para las empresas, es probablemente la mejor red social. Los expertos en marketing utilizan cada vez más LinkedIn como su principal fuente de nuevos clientes potenciales e ingresos tangibles. De hecho, no siempre pueden esperar a que el departamento de marketing genere clientes potenciales. De hecho, para las empresas B2B, LinkedIn es una herramienta que puede hacer que su prospección sea más rápida, fácil y rentable.
° 1: nunca pierda la oportunidad de conectarse
Lo primero que podemos decirle a un comercial que esté dispuesto a sacarle partido a LinkedIn es que mire bien a sus contactos. Los contactos son como la moneda de LinkedIn. Si tus contactos son principalmente familiares, amigos y antiguos compañeros de clase, tienes mucho trabajo por hacer.
Las conexiones crean nuevos vínculos. Sus contactos de primer nivel abren una amplia gama de conexiones de segundo y tercer nivel. Así es como dimensionas tu red. Disfruta de este momento cada vez que conozcas a alguien (en línea o fuera de línea). Solicita siempre una conexión en LinkedIn, hazlo mientras aún estés “fresco” en la mente de la otra persona.
° 2: descubra una mejor manera de encontrar a sus clientes potenciales
Una de las principales razones por las que utilizamos LinkedIn es para encontrar a los líderes de las empresas a las que nos dirigimos. Cuando se trabaja con multinacionales, puede haber muchas personas involucradas o influyendo en la compra. Pero incluso para las ventas entre pequeñas empresas, a menudo necesitarás influir en varias personas.
Te sorprendería saber cuántas cosas pone la gente en su perfil, normalmente ponen en qué departamento están, en qué oficina trabajan e incluso cuáles son sus proyectos. Con un poco de trabajo de detective, podrás hacerte una idea rápidamente de quién es la persona con la que estás hablando, su personalidad (mira sus recomendaciones) y qué ha hecho antes.
Consejo #3: Nunca vuelvas a hacer una llamada telefónica
A casi nadie le gusta hacer llamadas telefónicas. A menudo son una pérdida de tiempo y hacen que la gente sienta como si se estuvieran golpeando la cabeza contra una pared de ladrillos. Hoy en día, no hay razón para hacer una llamada completamente en frío.
Con LinkedIn, casi siempre puedes saber lo suficiente sobre una persona para poder hacer la llamada o ofrecer un discurso de venta (si estás más avanzado en el proceso) de una manera que sea más relevante para la persona con la que estás hablando. Esto no es acoso digital. Generalmente, las personas siempre son abiertas con las personas que les comunican haber visto su perfil en LinkedIn.
Cuando se trata del perfil de tus prospectos objetivo, debes prestar especial atención a los cambios que realizan en su perfil y a todo lo que publican en un grupo. También en LinkedIn, con una cuenta paga, puedes ver los perfiles ampliados de todas las personas (no solo de tus contactos). Esto puede brindarle información aún más útil que podrá utilizar más adelante para una conexión efectiva.
Consejo #4: Llega más lejos con InMail
Pregúntele a cualquiera que trabaje en ventas: los tomadores de decisiones de alto nivel son un grupo difícil. Por supuesto, esto no sorprende si lo piensas y te das cuenta de que probablemente se trata de personas que reciben correos electrónicos y llamadas absolutamente todos los días y todo el tiempo. Entonces, esto es lo que hacen estas personas para proteger su tiempo: bloquean llamadas no deseadas, ignoran la mayoría de los correos electrónicos que reciben y tienen una barrera que impide que los vendedores se acerquen.
Aunque intentamos hacer todo lo posible para contactar con los directivos a través de los canales tradicionales, a menudo están demasiado protegidos. Y aquí es donde entra “InMail” para hacer su trabajo.
InMail es el sistema de correo electrónico interno de LinkedIn que te permite enviar correos electrónicos a cualquier persona sin tenerla como contacto. Básicamente, InMail es una herramienta que garantiza que el correo electrónico que envíes llegue a la bandeja de entrada de la persona con la que deseas hablar. LinkedIn afirma que con InMail tienes 30 veces más probabilidades de recibir una respuesta que con una llamada telefónica.
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° 5: encuentre un método de búsqueda más inteligente
LinkedIn tiene una infraestructura de búsqueda impresionante. Con la búsqueda avanzada, puede encontrar personas por título, empresa, ubicación o palabra clave. Y si tienes una cuenta paga, también puedes buscar por tamaño de empresa o nivel de gestión. Al mezclar filtros de manera inteligente, puede realizar una búsqueda exhaustiva e identificar personas clave.
También puedes guardar tus criterios de búsqueda y obtener un informe semanal en forma de lista de personas nuevas que cumplen con los criterios que estás buscando. Por ejemplo, podrías ahorrarte la búsqueda de un responsable de compras en la industria farmacéutica, en un radio de 50 metros en tu ciudad. Y luego, con esta búsqueda guardada, recibirás un correo electrónico de LinkedIn cada semana con los nombres de nuevas personas que coincidan con tus criterios de búsqueda. Ni siquiera puedo mencionar lo poderosa que es esta característica.
° 6: comprenda lo que sucede en el negocio de su cliente potencial
Como sabe cualquier vendedor, el cambio crea oportunidades. Llegan personas, otras se van, las empresas hacen anuncios importantes, etc., cualquier cambio puede ser un buen motivo para contactar con una empresa y ofrecer su ayuda.
LinkedIn facilita descubrir estos cambios. Puedes seguir a cualquier empresa que tenga una página de LinkedIn. Podrás ver los cambios que realizan directamente en tu página de actualización. Es una manera fácil de mantenerse informado y encontrar nuevas oportunidades.
° 7: utilice grupos para facilitar el seguimiento
Como la mayoría de las personas en LinkedIn, los grupos también pueden ser una fuente importante de nuevas perspectivas. Las preguntas de los miembros del grupo pueden ayudarle a comprender mejor sus frustraciones y necesidades. Conocer esta información puede ser la razón perfecta para contactar a un cliente potencial.
Los grupos también son útiles para:
- Brindarle más información sobre lo que está sucediendo en la empresa de un cliente potencial, ver qué tan activos son, si están contratando, etc.
- Le permiten ver más detalles sobre un cliente potencial individualmente, por ejemplo, su nombre completo. Obtener el nombre completo está reservado para contactos de primer nivel (lo que muestra la importancia del consejo n.° 1).
- Unirse a un grupo te permite hacer más conexiones y también te da la oportunidad de conectarte con ellos (este es uno de los criterios que puedes seleccionar al enviar solicitudes de conexión)
Consejo #8: Haz que tu perfil sea tan atractivo como tu negocio
Recuerde, también es importante no ignorar la parte entrante en LinkedIn. Si están interesados, sus clientes potenciales siempre echarán un vistazo a su perfil. Por eso es importante asegurarse de que esté 100% completo y brinde una impresión profesional de usted y su negocio.
Asegúrese de incluir enlaces actuales desde el sitio web de su empresa y otras cuentas de redes sociales. También es importante obtener recomendaciones de alta calidad, especialmente de clientes satisfechos. Estas recomendaciones brindan a los visitantes una mejor idea de quién es usted como persona.
A los expertos en marketing siempre les ha impresionado el hecho de que muy pocas personas saben que puedes ver quién ha visto tu perfil. A menos que los visitantes hayan configurado su perfil como anónimo, puede hacer clic en el enlace "Quién vio mi perfil" y ver la lista de personas que lo visitaron. Las cuentas gratuitas tienen un límite en la cantidad de personas que se pueden ver en la lista y las cuentas pagas le brindan la lista completa. Una vez que sabes esto, puede convertirse en una actividad compulsiva.
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