Prospección comercial B2B: para encontrar clientes de forma eficaz Resumen del artículo ¿Qué es la prospección comercial? (ventas, prospectos, etc.) Prospección
¿Qué es el fomento de leads en la estrategia de marketing?
¿Qué es el fomento de leads en la estrategia de marketing?
Si posee un sitio web o cualquier plataforma web, seguramente no es ajeno a los diferentes conceptos de la estrategia de marketing web, especialmente si realiza dropshipping.
Y esto, principalmente con el fin de promocionar su negocio online entre sus visitantes. El fomento de clientes potenciales es un concepto que es particularmente relevante en su búsqueda de clientes potenciales. Es todo un sistema de conversión que establece una confianza estable y una cierta lealtad entre usted y el internauta.
Descubra en detalle qué es en términos concretos, por qué y cómo configurarlo para obtener el máximo número de clientes potenciales cualificados.
Resumen del artículo
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Nutrición de leads: un método de inbound marketing
Desde la aparición del marketing web, las empresas han probado varias tácticas para establecer un contacto fiable con los usuarios de Internet. Siguiendo con el modo clásico, la idea principal sería llegar tú mismo a los clientes potenciales a través de los canales de distribución tradicionales (televisión, radio, prensa, etc.). Desafortunadamente, el mensaje rápidamente se vuelve impertinente hacia la audiencia.
Así es como entra en juego el inbound marketing, un método que implementa un principio completamente diferente: acercar al cliente hacia ti. Esto implicará proporcionar a los visitantes mensajes que contengan la información necesaria para que gradualmente se conviertan en clientes potenciales calificados. Optando en particular por la distribución de contenidos relevantes y de calidad. Y esto a través de nuevas herramientas de comunicación y análisis como redes sociales, newsletters por correo electrónico, webinars, tecnologías SEO… Es en toda esta combinación de estrategia inbound donde entra en juego el lead nurturing.
¿Cuándo entra en juego el fomento de leads?
Sin duda, el lead nurturing ocupa un lugar importante dentro de tu formación en inbound marketing. Después de atraer al internauta a su plataforma, rápidamente se convierte en un visitante habitual gracias a la originalidad de su contenido. Conquistado, encontrando ciertamente una solución a una necesidad, se suscribe y se convierte en cliente potencial. Aquí es cuando despega la máquina de fomento de leads. El cliente potencial se encuentra al límite de su decisión de compra. Para un fomento de clientes potenciales bien calibrado, será necesario iniciar el proceso de fomento utilizando la automatización del marketing: enviando los mensajes correctos en el momento adecuado. De este modo habrá eliminado las barreras de compra sin ninguna maniobra intrusiva. Esto se debe a las pocas ventajas que aporta el inbound marketing.
¿Qué ventajas te ofrece el inbound marketing?
Como se indicó anteriormente, el inbound marketing le permite a usted, como empresa, una amplia gama de maniobras a la hora de convertir prospectos y retener a sus clientes. Notablemente
- Poder intercambiar mensajes en tiempo real con el lead o cliente para comprender mejor sus necesidades e intereses. Luego podrá analizar, en cualquier momento durante una discusión, el impacto de sus acciones y la relevancia del contenido de su transmisión;
- Obtener una mejor visibilidad en la web: poner contenido original en línea te permite una mayor presencia en la web. Las diferentes técnicas de optimización de referencias naturales también te permiten una mejor ubicación dentro de los motores de búsqueda;
- Obtener muchos más contactos: esta acción de marketing favorece el acompañamiento del lead en las distintas fases del proceso de compra. De este modo obtienes su interés y acceso a sus datos de contacto (con su consentimiento) tan pronto como se acercan a ti y completan los formularios de contacto, llamadas a la acción, etc.;
- Fideliza lo mejor posible a tus clientes: tras su conversión, el inbound marketing te anima naturalmente a hacerte cargo de herramientas de fidelización como las redes sociales. Todo lo que necesitan hacer es suscribirse a sus cuentas para recibir directamente su contenido en su servicio de noticias. Más conveniente y sin intrusión forzada en la privacidad del cliente.
- Ahorra costes de marketing: los recursos necesarios para montar una formación en inbound marketing son mucho menores de lo habitual. Aunque pueden requerir cierta experiencia y habilidades técnicas, la mayoría de las herramientas de marketing son simplemente gratuitas.
Al optar por el inbound marketing, se beneficia de una estrategia completa de fomento y apoyo a cada cliente potencial para que se convierta en un cliente potencial cualificado.
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El desarrollo de leads como automatización del marketing
El lead nurturing es, por tanto, el proceso que permite establecer una relación estable entre empresa y cliente durante toda la fase de compra. Es la formación la que aborda el problema según el cual la mayoría de los prospectos (el 50% de media) aún no han decidido pasar por la fase de compra. Cuando avanzamos en el embudo de conversión, nos damos cuenta después del análisis de que casi el 98% de los leads registrados no inician el ciclo de ventas. Por lo tanto, la solución enriquecedora sería animar a estos clientes potenciales a realizar una compra.
Imagine un marketing sofisticado que automatiza la comunicación con el cliente potencial para garantizarle una relación de compromiso constante: esto es la automatización del marketing. Este tipo de marketing es una tecnología que hace que el lead nurturing sea moderno, personalizable y, sobre todo, adaptable. Entonces, más allá de la simple comunicación automática, el desarrollo moderno de clientes potenciales le permite estar más atento y responder de manera inteligente a los clientes potenciales en función de su comportamiento y en tiempo real a través de múltiples medios, no solo por correo electrónico.
¿Por qué necesitas el fomento de leads?
Como seguramente habrás notado, las empresas ahora están sujetas a un mundo profundamente digitalizado. El mercado está cada vez más conectado, la propia existencia de comercio online como el dropshipping es prueba de ello. Los clientes potenciales esperan entonces una solución de marketing extremadamente personalizada y escalable. Quieren captar la atención de las empresas, y no al revés. Y las empresas hacen todo lo posible para crear relaciones reales con los clientes potenciales, para poder generar confianza y lealtad. ¿Cómo lograr esto de manera efectiva?
El fomento de clientes potenciales permite que el cliente potencial se familiarice con la empresa. A través de esta acción, te beneficias del tiempo y recursos necesarios para establecer una relación de confianza con el lead. Por lo tanto, en lugar de ser intrusivo, su comunicación será bienvenida.
Charlar con sus clientes o clientes potenciales puede parecer incómodo o incluso lleno de dudas y vacilaciones. El fomento de clientes potenciales con la automatización del marketing le ayuda a gestionar eficazmente sus clientes potenciales y, sobre todo, acortar idealmente el ciclo de ventas.
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¿Cómo implementar su estrategia de fomento de clientes potenciales?
Para apoyar mejor a sus clientes potenciales a medida que maduran, su capacitación en fomento de clientes potenciales debe implementarse debidamente. Dado que su estrategia de inbound marketing tiene en cuenta todo el embudo de conversión, el fomento de clientes potenciales, además de la automatización del marketing, debe ser eficaz. Básicamente, será necesario tener en cuenta el proceso de compra del cliente, así como las necesidades del cliente potencial, para convertirse en última instancia en un cliente potencial cualificado. Para ello, tómate el tiempo para definir tus objetivos, elige la tecnología de fomento de leads que más te convenga e implementa tu estrategia de fomento en el resto de tu marketing.
Define tus objetivos
Seguramente su objetivo como empresa sería, por ejemplo, realizar el mayor número de ventas posible y tener una presencia segura en el mercado, lejos de sus competidores. Esta es especialmente la razón por la que se desarrolla todo un mecanismo comercial, donde se lleva a cabo el fomento de clientes potenciales. Sin embargo, te corresponde a ti desmontar este objetivo principal, formular objetivos claros y precisos para que puedan alcanzarse muy rápidamente. Sobre todo porque nutrirse gracias a la automatización del marketing te permite medir tus resultados en cada etapa.
Es necesario que su campaña de fomento de clientes potenciales incluya objetivos cualitativos para poder apreciar concretamente sus métodos de marketing. Pregúntate qué resultados esperas obtener con tu estrategia de inbound marketing. Por ejemplo:
- Anime al cliente potencial a convertirse gradualmente en un cliente potencial calificado
- Impulsar generosamente al cliente potencial para que tome la decisión de compra lo más rápido posible.
- Participar en conversaciones con clientes potenciales.
- Obtenga más información sobre las necesidades de los nuevos clientes potenciales
- Refinar y generar confianza con los clientes existentes...
La idea es definir objetivos de calidad con el objetivo de poder establecer una pauta de decisión. Sus equipos de marketing y, esencialmente, su formador de apoyo, deben poder estar en su calendario a un ritmo estable y regular.
Además de definir objetivos cualitativos con tu formador y otras personas, necesitarás vincularlos a objetivos cuantitativos, aquellos que se puedan medir. Incluso si aún no tienes una visión clara de cuáles deben ser tus estadísticas, hacer estimaciones será más que suficiente para el inicio de una campaña de marketing. Gracias a las métricas cuantitativas y comerciales, podrás ver los resultados de tu formación en lead nurturing. Sin esto, su marketing enriquecedor podría verse relativamente afectado y le resultará difícil controlar el progreso hacia la consecución de sus objetivos, incluso con la ayuda de un formador. Quizás quieras considerar:
- Mejorar la tasa de conversión de clientes potenciales en clientes potenciales calificados;
- Optimice la tasa de conversión de clientes potenciales sin procesar en clientes;
- Incrementar el número mensual de leads listos para comprar;
- Minimizar la cantidad de prospectos perdidos durante el ciclo de ventas;
- Obtenga mejores tasas de éxito…
Al establecer sus objetivos de crianza, es imperativo que lo haga paso a paso. Un compromiso progresivo te permitirá lanzar tu formación en lead nurturing de forma mucho más sistemática, para reducir al máximo los riesgos ligados a tus acciones y así ver en tiempo real qué funciona o no.
Seleccione la solución de automatización de marketing adecuada para usted
Además de la ventaja de ahorrar tiempo y eficiencia al implementar la automatización del marketing, esto también le permite desarrollar procesos comerciales esenciales. Ya sea en términos de fomento de clientes potenciales, puntuación de clientes potenciales, gestión del ciclo de ventas o incluso análisis y personalización de su estrategia de marketing de fomento. Depende de usted elegir la mejor solución para su negocio. Hay varios, incluido Hubspot, para satisfacer todas tus necesidades, esencialmente tus objetivos comerciales. A continuación se muestra un ejemplo de un proceso que le ayudará a seleccionar la solución de automatización de marketing adecuada para su negocio:
- Paso 1: establezca un cronograma: ¿está cambiando de herramientas o simplemente está empezando a pensar en ello? ¿Está relacionado con el lanzamiento de un producto? ¿O en relación con un factor completamente diferente?
- Paso 2: ilustre sus requisitos: ¿cuántos clientes potenciales planea generar? ¿Necesitará ponerse en contacto con proveedores externos o con una fuerte capacidad de fomento? ¿Cuáles son sus objetivos concretos?
- Paso 3 – Defina sus usuarios, su equipo y, por qué no, un formador: ¿está movilizando un equipo competente para todo el trabajo? ¿Necesitarán otras agencias acceder a su sistema? ¿Qué derechos tendrá cada tipo de usuario?
- Paso 4 – Ajusta constantemente a tus proveedores según tus criterios: ¿qué producto tiene uno en detrimento de los demás? ¿Cuál es el precio en relación a la calidad del producto vendido?, y así sucesivamente…
- Paso 5: inspeccione las referencias y realice algunas otras comprobaciones: si es posible, comuníquese con otras empresas locales. Reorganiza tu equipo respecto a todo esto y a partir de ahí, haz tu elección.
Sin embargo, asegúrese una vez más de que esta tecnología de automatización de marketing que elija responda bien a su campaña de fomento de clientes potenciales. Sobre todo porque esta es la clave. Si tomamos el ejemplo del software de fomento de Hubspot, notarás, entre otras cosas, estos pocos puntos importantes:
- Hubspot permite la activación basada en el comportamiento del cliente potencial o cliente, desencadenantes de comunicación;
- Hubspot te ofrece una experiencia dinámica, basada en las preferencias de cada uno de tus leads o clientes;
- Hubspot también te brinda la posibilidad de continuar tu campaña de fomento en la mayoría de los canales, tanto online como offline;
- Limitar las interacciones con el cliente según determinados criterios o antes de que se realicen demasiados contactos;
- Tecnología de automatización de marketing bastante avanzada, como hubspot, para controlar la comunicación en torno a interacciones, criterios, tiempos, etc.
- Ser capaz de iniciar la comunicación en el momento adecuado, es decir en la etapa perfecta del ciclo de ventas;
- Bastante fácil de usar como con hubspot;
- Lo ideal sería una gestión más sencilla del contenido a distribuir…
Ahora que ha decidido su solución de automatización de marketing, deberá pensar en cómo implementarla en toda su estrategia de marketing web.
Integre su solución globalmente en su estrategia de fomento de prospectos
Al desarrollar su desarrollo de clientes potenciales, definitivamente debe evitar pensar en la capacitación en desarrollo de clientes potenciales de forma aislada del resto de su estrategia. Debe considerar toda su lista cronológica de procesos de marketing. Debe haber una armonía real entre su campaña de fomento y los otros tipos de comunicaciones (boletines informativos por correo electrónico, actualizaciones de productos, etc.) que intercepta el cliente potencial.
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¿Hacia quién deberías dirigir tu liderazgo?
Para crear una verdadera formación enriquecedora, tendrás que empezar por lo básico. Hemos estado hablando de ello desde entonces, pero es hora de hacer realmente la pregunta. Ha configurado todo un sistema de fomento de clientes potenciales, pero ¿hacia dónde debería dirigirlo? Clientes potenciales, se podría decir. Sin embargo, cualquier internauta podría ser considerado como tal. Sin embargo, todavía hay un problema: ¿cómo saber si cumple con su perfil de cliente potencial calificado? Lo ideal sería pensarlo primero con sus especialistas en marketing.
Establece tu perfil de cliente potencial (Personae)
Un poco como la noción de “personae”, cada empresa ciertamente tiene su propia definición de cliente potencial calificado. En el contexto de crianza, llamamos a esto un prospecto que comienza a comportarse como un cliente, es decir, listo para comprar. Para definir el lead perfecto para tu actividad comercial, es absolutamente necesario tener en cuenta la opinión de los equipos comerciales (ventas) y marketing de tu empresa. Aquí te dejamos un ejemplo de los pasos a seguir:
- Tómate la molestia de invitar a tu equipo de ventas y marketing para determinar el target, saber diseñar tu base de datos, reconocer los leads existentes susceptibles de realizar una compra y las características de los que están por venir;
- Decide cómo evaluar el valor de cada uno de tus leads, si uno u otro representa una fuente débil o, por el contrario, un atributo fuerte;
- Desarrollar acuerdos que giren en torno a la transferencia de leads entre los departamentos de ventas y marketing;
- Realizar un recordatorio periódico de los dos servicios con el fin de intercambiar información y en base a ello revisar o perfeccionar los puntos anteriores.
Establecer puntuación de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales se define literalmente como "puntuación de clientes potenciales". Es un método de marketing y ventas bastante general para clasificar prospectos. Obviamente necesitarás calificar a los clientes potenciales en función de su interés en tu negocio, su lugar actual en el ciclo de ventas y su idoneidad. Llegarás a madurarlos mejor.
Observar el interés de un cliente potencial en usted equivale a lo que en el marketing de fomento se llama calificación implícita. Si te preguntas cómo, se realiza teniendo en cuenta el comportamiento del lead hacia tu empresa. Entonces podrá saber si su negocio parece atractivo para tal o cual cliente potencial.
Cuando se trata de la idoneidad del cliente potencial, esto se basa en información relacionada con la demografía, la firmografía y BANT (es decir, presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo). La mayoría de las veces obtiene esta información a través de formularios en línea. Si tu prospecto se presenta como una persona física, sólo podrás tener parámetros demográficos como su título, su vocación o su ubicación. En el caso de una persona jurídica (empresa), tendrás derecho a toda una información sobre su constitución: el nombre de la empresa, su tamaño, su ubicación, su facturación, etc.
Con toda esta información para anotar y clasificar podrás montar una campaña de fomento digna de cada tipo de leads para ayudar a tus vendedores.
Crear listas de correo
Para tener éxito en su campaña de fomento de prospectos, necesitará aumentar su lista de suscriptores y así recopilar aún más información para su banco de información. Según un estudio de Moon Marketing, las empresas pierden cerca del 25% de sus suscriptores y en otros casos, leads que nunca han pasado por el proceso de compra. Para evitar esto, debe alimentar la parte superior de su embudo mediante el método de creación de listas de correo electrónico. Como proceder ?
Si tiene buenos especialistas en marketing en su equipo, probablemente pensarán en crear listas de correo en los siguientes canales, por ejemplo:
- Sitio web (página de registro, documento técnico, etc.)
- Redes sociales
- Seminario web
- Blog
- Eventos
Organiza tu base de datos
Tener un banco de información sano y bien mantenido también es fundamental para el éxito de tu estrategia de inbound marketing. Varios expertos en automatización de marketing dan fe de ello, incluido Robert Pease, CMO de Heinz Marketing.
Las siguientes medidas son aún más recomendables si obviamente desea beneficiarse de una base de datos bien acondicionada:
- Inspeccione frecuentemente cada cable en su totalidad
- Identificar y eliminar duplicados a medida que surjan.
- Verifique continuamente la uniformidad de su banco de información
- Considere erradicar su base de datos de contactos no deseados
Pero tenga cuidado, es posible que los competidores se suscriban e integren su banco de información para conocer la formación de fomento de sus prospectos. Discuta esto con su equipo de marketing.
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Otro componente del desarrollo de leads: el contenido
Como seguramente habrás comprendido, tu estrategia de contenidos también es una variable que no debes descuidar. Cuando se planifica bien, aumenta la eficacia de la promoción de clientes potenciales al proporcionar contenido de incentivo a todos en el momento adecuado. Las tecnologías SEO como el SEO le ayudan especialmente en lo que respecta a la optimización de su contenido a distribuir. Gracias a la solución de automatización integrada en tu acción de marketing, necesitarás poder determinar para cada cliente potencial el tipo de contenido que considera relevante según sus necesidades.
Cree contenido específico para cada fase del ciclo de ventas.
En cuanto a nutrir a cada cliente potencial, vale la pena pensar en un formato de contenido específico para cada etapa del ciclo de ventas. De este modo podrá establecer fácilmente una cierta confianza en el cliente potencial hacia su empresa. A partir de entonces, animarles a tomar la decisión de compra ya no debería ser un problema.
Identificar los tipos de contenido enriquecedor.
Debes saber que el contenido que con mayor probabilidad te ayudará a desarrollar cada cliente potencial debe ser una combinación entre lo que ellos quieren hacer y lo que tú quieres que hagan. Una razón para aprender más sobre los diferentes tipos de contenido que puedes publicar.
- Contenido original: es contenido que usted mismo crea, ya sea por editores internos o por autónomos exitosos que se destacan en profesiones de marketing. Por ejemplo, un documento técnico, un artículo de blog…
- Contenido curativo: contenido que no necesariamente escribiste tú mismo. Sobre todo, se trata de contenidos muy relevantes y adaptados a la temática de su objetivo empresarial. Son los preferidos para correos electrónicos y redes sociales. Sobre todo porque el objetivo es mantenerse en contacto con el cliente potencial, siempre que le ofrezcas contenido interesante, lo cumplirá.
Definir una estructura básica para el correo electrónico.
El correo electrónico es uno de los elementos esenciales para nutrir a tus clientes potenciales y lo utilizarás con mucha frecuencia. Por lo tanto, debe contener los elementos adecuados. Aparte de que envían la información al prospecto en el momento adecuado, esta información debe encajar con el tipo de correo electrónico que deseas enviar en ese momento. Por lo tanto, debe configurar una estructura predeterminada para transmitir inmediatamente el mensaje al destinatario. Por ejemplo, se supone que un correo electrónico promocional fomenta la acción comercial, mientras que un correo electrónico de alerta suele ser informativo y desencadenado por un evento en particular.
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