Para maximizar sus resultados, las empresas suelen verse tentadas a crear mensajes genéricos para un gran número de clientes potenciales. Sin embargo, paradójicamente, más del 80% de los expertos en B2B coinciden en que ésta no es la mejor estrategia para captar clientes . De hecho, optar por el marketing basado en cuentas (ABM ) le permite aprovechar mejor sus esfuerzos generales de marketing.
¿Qué es exactamente ABM (marketing basado en cuentas)?
El marketing estratégico de cuentas es una estrategia de marketing empresarial que centra los recursos en un conjunto de cuentas objetivo dentro de un mercado. En términos concretos, esto significa ejecutar campañas personalizadas cuyo objetivo es atraer a cada cuenta.
Mensajes que coinciden con el cliente potencial y sus necesidades.
Estos programas e iniciativas de marketing personalizados y altamente dirigidos están diseñados para impulsar el crecimiento y el impacto con cuentas específicas y con nombre. Por tanto, los mensajes de marketing deben considerar los atributos y necesidades específicos de la cuenta.
Estos mensajes deben adaptarse directamente a la cuenta objetivo, con contenido que sea relevante y valioso para ella. El objetivo es atraer a los clientes y llevarlos a lo largo del viaje del comprador hacia un objetivo definido.
Llegue a su público objetivo en todo momento
En ABM, los especialistas en marketing identifican cuentas objetivo y personalizan el marketing y la experiencia. En este proceso, a veces necesitan ayuda del equipo de ventas. Acercarse a clientes potenciales con un alto potencial de conversión permite al vendedor alcanzar su objetivo principal en todo momento.
En este sentido, el marketing de cuentas estratégicas amplía la participación del marketing en el embudo de ventas al tiempo que acorta el proceso de ventas. El proceso puede ser largo y complejo, pero tiene muchas ventajas , que se enumerarán a continuación.
¿Cuáles son las ventajas del marketing basado en cuentas (ABM)?
Existen 6 ventajas principales de optar por una estrategia de Account Based Marketing.
1. Un enfoque de marketing personalizado
ABM le permite acercarse a contactos clave de cuentas objetivo a través de un enfoque personalizado. Esto hará que su cliente potencial se sienta valorado . Puede utilizar el marketing de empatía para demostrarles que comprende sus problemas y puede ofrecerles una solución. Con esto en mente, necesitas crear contenido relevante a partir de la información que tienes a tu disposición. Este contenido debe entregarse al cliente en el momento y lugar adecuados. Tenga en cuenta que el objetivo es sentar las bases para una relación sólida entre usted y su cuenta objetivo.
De acuerdo a McKinsey & Company, la personalización se reduce adquisición costos por 50% y puede aumentar los ingresos hasta 15%.
2. Construir y mantener relaciones
El marketing estratégico de cuentas te permite establecer una relación de confianza con tu futuro cliente . A medida que se construye esta confianza y se fomenta la relación, aprenderá sobre los comportamientos de sus clientes potenciales . Entonces podrá reaccionar rápidamente a sus señales. Es probable que recurran a usted en busca de asesoramiento experto sobre los problemas que están experimentando.
3. Toma de decisiones rápida y ciclos de ventas más cortos
Tradicionalmente, el proceso de toma de decisiones puede tardar mucho tiempo en completarse. Esto es especialmente cierto en el caso de decisiones de compra importantes que involucran a múltiples partes interesadas. La desventaja de esta lentitud es que ralentiza el proceso de ventas, ya que comienza en un nivel inferior de la organización y avanza lentamente hacia el alto responsable de la toma de decisiones. Sin embargo, con ABM, el tiempo del ciclo se acorta porque todos los prospectos se alimentan simultáneamente .
El ABM tiene la ventaja de acelerar este proceso . Gracias a la relación y la confianza que ha podido construir, puede guiar a su cliente potencial a través del recorrido del comprador más rápido de lo habitual. El punto es que usted tiene una línea más directa con el proceso de toma de decisiones.
4. Un mejor retorno de la inversión
ABM implica marketing directo con el más comprometido cuentas objetivo. Esto le permite eliminar rápidamente clientes potenciales no calificados. Esto minimiza la pérdida de tiempo, ahorra costes y reduce riesgos. Según el Grupo Altera, 97% de las empresas que utilizan un enfoque ABM han visto mayores retornos de la inversión que cualquier otra estrategia de marketing.
5- Menos recursos desperdiciados
Este enfoque también permite una mejor optimización de los recursos . Esto se debe a que se concentran en una pequeña cantidad de cuentas que tienen más probabilidades de cerrar ventas.
6- Mejor seguimiento de los resultados
El marketing basado en cuentas es preciso y medible . Además, hay muchas menos métricas que rastrear en sus esfuerzos de ABM en comparación con otras tácticas B2B. Debido a que establece objetivos específicos para cuentas específicas, puede reconocer casi instantáneamente si sus esfuerzos han dado sus frutos. Al medir sus resultados , podrá identificar fácilmente sus éxitos y fracasos . Luego podrá continuar su campaña mientras perfecciona su estrategia.
Usando ABM dinámico con Magileads
Tenga en cuenta que la solución SaaS de Magileads le permite utilizar ABM dinámico durante su campaña de marketing. Para ello dispones de funcionalidades dedicadas para:
Identificar
Identifique empresas y sepa a quién desea dirigirse (cuentas específicas).
Contratar
Crear contenidos y campañas personalizadas por función dentro de la empresa.
Prueba de mensajes
Probar varias frases diferentes sobre una función en la empresa.
Compromiso con prospectos
Una vez que haya encontrado una puerta de entrada para comunicarse con un contacto en estas cuentas, podrá mantener la relación con el contacto para ganarse su confianza.
