Al querer maximizar sus resultados, las empresas suelen verse tentadas a crear mensajes genéricos para un gran número de clientes potenciales. Sin embargo, paradójicamente, más del 80% de los expertos B2B coinciden en que ésta no es la mejor estrategia para captar clientes . De hecho, optar por el marketing basado en cuentas (ABM) le permite hacer que sus esfuerzos generales de marketing sean más rentables.
ABM (Account Based Marketing): ¿qué es exactamente?
El marketing estratégico de cuentas es una estrategia de marketing empresarial que implica centrar recursos en un conjunto de cuentas objetivo dentro de un mercado. En concreto, se trata de realizar campañas personalizadas cuyo objetivo es atraer la atención de cada cuenta.
Mensajes que coinciden con el cliente potencial y sus necesidades.
programas e iniciativas de marketing personalizados y altamente específicos empresarial y el impacto Por tanto, los mensajes de marketing deben considerar los atributos y necesidades específicos de la cuenta.
Estos mensajes deben adaptarse directamente a la cuenta de destino, con contenido que coincida con ella y aporte valor . El objetivo es inspirar a los clientes a participar y progresar en el viaje del comprador hacia un objetivo definido.
Alcanza tu objetivo principal cada vez
En ABM, los especialistas en marketing identifican cuentas objetivo y personalizan el marketing y la experiencia. En este proceso, a veces necesitan ayuda del equipo de ventas. Acercarse a clientes potenciales con un alto potencial de conversión permite al vendedor alcanzar su objetivo principal en todo momento.
En este sentido, el marketing de cuentas estratégicas amplía la participación del marketing en el embudo de ventas al tiempo que acorta el proceso de ventas. El proceso puede ser largo y complejo, pero tiene muchas ventajas , que enumeraremos a continuación.
¿Cuáles son las ventajas del marketing basado en cuentas (ABM)?
Básicamente podemos identificar 6 ventajas principales de optar por una estrategia de Account Based Marketing.
1. Un enfoque de marketing personalizado
ABM permite acercarse a los contactos clave de las cuentas objetivo a través de un enfoque personalizado. Su cliente potencial se sentirá valorado . Puede utilizar el marketing de empatía para demostrarles que comprende sus problemas y puede ofrecerles una solución. Con esto en mente, debe crear contenido relevante a partir de la información disponible para usted. Este contenido debe entregarse al cliente en el momento y lugar adecuados. Tenga en cuenta que el objetivo es construir las bases de una relación sólida entre usted y su cuenta objetivo.
De acuerdo a McKinsey & Company, la personalización reduce costes adquisición de 50 % y puede aumentar los ingresos hasta 15 %.
2. Construir y mantener relaciones
El marketing estratégico de cuentas te permite establecer una relación de confianza con tu futuro cliente . A medida que se construye esta confianza y se fomenta la relación, aprenderá sobre los comportamientos de sus clientes potenciales . Entonces podrá responder rápidamente a sus señales. Es probable que recurran a usted en busca de asesoramiento experto sobre los problemas que están experimentando.
3. Toma de decisiones rápida y ciclos de ventas más cortos
Tradicionalmente, el proceso de toma de decisiones puede tardar mucho tiempo en completarse. Este es particularmente el caso de las decisiones de compra importantes que involucran a múltiples partes interesadas. Esta lentitud tiene la desventaja de ralentizar el proceso de ventas, ya que comienza en un nivel inferior de la organización y avanza lentamente hasta llegar al principal tomador de decisiones. Sin embargo, con ABM, el tiempo del ciclo se acorta porque todos los prospectos se nutren simultáneamente .
ABM tiene la ventaja de acelerar este proceso . De hecho, gracias a la relación y la confianza que ha podido establecer, puede llevar a su cliente potencial a través del viaje del comprador más rápido de lo habitual. El punto es que usted tiene una línea más directa con el proceso de toma de decisiones.
4. Mejor retorno de la inversión
ABM implica un Marketing directo para apuntar a cuentas los más comprometidos. Esto ayuda a eliminar rápidamente los clientes potenciales no calificados. Esto minimiza la pérdida de tiempo, ahorra costes y reduce riesgos. Según el Grupo Altera, 97 % de las empresas que utilizan un enfoque ABM han registrado mayores retornos de la inversión que con cualquier otra estrategia de marketing.
5- Menos recursos desperdiciados
Este enfoque también permite una mejor optimización de los recursos . De hecho, se concentran en un pequeño número de cuentas que tienen más probabilidades de cerrar ventas.
6- Mejor seguimiento de los resultados
El marketing basado en cuentas es específico y medible . Además, hay muchas menos métricas que rastrear en sus esfuerzos de ABM en comparación con otras tácticas B2B. A medida que establezca objetivos específicos para cuentas específicas, podrá reconocer casi instantáneamente si sus esfuerzos han dado sus frutos. Al medir sus resultados , podrá identificar fácilmente sus éxitos y fracasos . Luego podrá continuar su campaña mientras perfecciona su estrategia.
Usando ABM dinámico con Magileads
la solución SaaS de Magileads le permite utilizar ABM dinámico durante su campaña de marketing. Para ello dispones de funcionalidades dedicadas para:
Identificar
Identifique las empresas y sepa a quién se dirige (cuentas específicas).
Comprometer
Crear contenidos y campañas personalizadas por función en la empresa.
Prueba de mensajes
Probar varias frases diferentes sobre una función en la empresa.
Compromiso con prospectos
Una vez que encuentre una puerta de enlace para comunicarse con un contacto de estas cuentas, podrá mantener la relación con el contacto para ganarse su confianza.
