Prospección comercial B2B:
para encontrar clientes de forma eficiente
¿Qué es la prospección comercial? (ventas, prospectos, etc.)
La prospección comercial es una actividad esencial para el éxito y la sostenibilidad de un negocio. Para identificar oportunidades comerciales, los equipos diseñan e implementan un plan de prospección utilizando diferentes comerciales . Ahora, las técnicas tradicionales conviven con los nuevos de prospección .
Prospección B2B: entender el proceso de venta
La prospección comercial es un proceso que consiste en encontrar nuevos clientes para su negocio. En B2B, los clientes potenciales suelen ser directores comerciales, directores de compras o directores de servicios.
Los equipos encargados de la prospección implementan acciones comerciales para identificar y calificar clientes potenciales en las empresas.
En principio, este rol está asignado a los equipos comerciales. Pero los nuevos comportamientos de compra de los clientes y el desarrollo de la prospección digital tienden a desdibujar la línea entre marketing y ventas.
Define el concepto de prospecto antes de lanzar tu prospección comercial
Para encontrar prospectos, primero debes tener una visión interna clara de qué es un prospecto. Sin embargo, a menudo las nociones de sospechoso, cliente potencial, prospecto y cliente se superponen y mezclan. Un prospecto es un cliente potencial que ha pasado por un proceso de calificación. Dado que lo hemos calificado, consideramos que está lo suficientemente maduro para un primer contacto comercial.
Por lo tanto, el prospecto ya no es un sospechoso ni una pista cruda. De hecho, un sospechoso es simplemente un comprador potencial que aún no ha sido identificado formalmente. Un cliente potencial corresponde a un cliente potencial identificado pero aún no calificado. El prospecto, por su parte, cumple con criterios de targeting previamente definidos por los vendedores.
Prospección y venta: ¿cuál es la diferencia en materia comercial?
La prospección y la venta son dos etapas distintas del proceso de ventas. Por tanto, no deben confundirse. La prospección implica encontrar y calificar a futuros clientes. Durante esta fase, los vendedores buscan:
- establecer una relación de confianza con su interlocutor
- apoyarlos en la resolución de sus problemas
- recopilar datos sobre el cliente potencial y sus necesidades
- mantener la conversación activa hasta la fase de ventas
los esfuerzos de prospección comercial . El vendedor ofrece su oferta al cliente potencial y juntos discuten las condiciones de venta. El principal riesgo para un vendedor es querer vender demasiado pronto y romper la relación con un cliente potencial que aún no tenía la madurez suficiente para comprar.
¿Por qué la prospección BtoB es fundamental para los vendedores?
Para un nuevo negocio, captar clientes es una necesidad para generar facturación y sostener la actividad. Pero ¿qué pasa con las empresas establecidas? ¿No podrían contentarse con retener a sus clientes? De hecho, retener clientes es significativamente menos costoso que adquirir nuevos.
La prospección es fundamental por 3 motivos:
- Una empresa pierde clientes periódicamente (una media del 10% de sus clientes cada año, según un estudio de Harvard Business Review). Esto se llama desgaste (o abandono). Los motivos pueden ser diversos: cese de actividad, insatisfacción, cambios de estrategia o de personas, aumento de la competencia.
- Tener una cartera de prospectos suficientemente abastecida en todo momento le permite generar crecimiento continuamente.
- En caso de un golpe duro (crisis económica o sanitaria, pérdida de clientes importantes, llegada de un competidor muy agresivo, etc.), la empresa dispone de una reserva de clientes potenciales a los que acercarse rápidamente.
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Las etapas de la prospección comercial.
# Definir un plan de prospección comercial
1- Establecer objetivos
Antes de lanzar acciones, primero se deben fijar objetivos acordes con los objetivos de negocio de la empresa. En función del objetivo de facturación anunciado y de los resultados comerciales de la empresa (Lifetime Customer Value, tasa de deserción, etc.), es posible fijar un objetivo cuantitativo sobre el número de nuevos clientes a conquistar en un período. En función de las tasas de conversión de prospectos/clientes, la empresa puede definir objetivos intermedios, como el número de prospectos con los que contactar.
2- Elige tus objetivos B2B
En BtoB, la segmentación es muy importante. Para optimizar el retorno de la inversión (ROI) de las acciones de prospección debemos centrarnos en los perfiles con mayor probabilidad de transformarse en clientes. Por lo tanto, es esencial:
- enumerar los tipos de clientes objetivo a los que dirigirse como prioridad
- definir criterios claros de orientación (tipo de empresa, sector de actividad, volumen de negocios, puesto ocupado, problemas encontrados, etc.)
3- Crea tu plan de acción comercial
Una vez definidos los objetivos y metas, los equipos comerciales pueden definir las acciones de prospección en consecuencia.
Preparar la campaña de prospección
Primero, los vendedores crean una lista de prospección, de una o más fuentes:
- leads generados por acciones de marketing digital (leads inbound, suscriptores de newsletters, etc.),
- contactos de bases de datos de CRM (para reactivar antiguos prospectos inactivos, por ejemplo),
- comprar un archivo de prospección
- leads conocidos durante un evento profesional
Luego, en función de los objetivos, se deben determinar los métodos de prospección adecuados: contacto directo, sondeo telefónico, social Selling, etc. Finalmente, se debe preparar y planificar la campaña. En concreto, esta fase consiste en desarrollar escenarios de prospección y distribuir tareas dentro del equipo y planificar acciones.
4- Medir el desempeño
Antes de actuar, todavía es necesario definir indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el logro de los objetivos. De hecho, los KPI permiten evaluar la eficacia de las acciones y optimizar las campañas. Por ejemplo, nos podría interesar el número de citas de ventas realizadas durante un período determinado.
# Lanzar y gestionar acciones de prospección comercial
Todo está preparado para iniciar la prospección en el terreno elegido. Es fundamental mantenerse centrado en el plan previamente definido y no distraerse. De lo contrario, esto puede resultar en una menor eficiencia. Además, el seguimiento del rendimiento será más complicado.
El otro escollo que hay que evitar es el de aflojamiento. En general, los equipos están motivados al inicio de la campaña. Pero los rechazos, la necesidad de realizar múltiples reinicios y el cansancio pueden bajar el ritmo. También en este caso es importante respetar el calendario previsto.
Para mantener la presión, el seguimiento de los indicadores y la dirección de las acciones desempeñan un papel esencial.
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Métodos tradicionales de prospección en materia comercial.
Prospección comercial de campo
Este método consistía en que un vendedor acudiera directamente a la empresa para encontrarse directamente con su prospecto.
La desventaja de la prospección de campo es obviamente su carácter interrumpido. De hecho, se considera forzado y tiene bastante mala prensa. El auge de los métodos digitales casi ha puesto fin a este tipo de prácticas.
Ferias profesionales
Los eventos profesionales son un caldo de cultivo para la prospección. De hecho, en una feria es muy fácil llegar a los responsables de la toma de decisiones en su sector de actividad.
Además, estos profesionales tendrán todas las posibilidades de escuchar. De hecho, se reúnen precisamente para reunirse con clientes, socios y proveedores.
La eficacia comercial de la prospección telefónica
La prospección telefónica en bases de datos no cualificadas o poco cualificadas sigue siendo muy utilizada. Sin embargo, llamar por teléfono resulta especialmente frustrante para los vendedores.
De hecho, las llamadas en frío tienen varias limitaciones:
- la famosa barrera de la secretaria, que se niega a pasar a la persona objetivo
- la necesidad de multiplicar los recordatorios para llegar a un interlocutor
- negativa de los contactos a atender la llamada
La mayoría de los tomadores de decisiones creen que están demasiado buscados y ya no responden a las llamadas de prospección.
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Métodos de prospección digital
envío masivo de correos electrónicos
El emailing masivo consiste en enviar un mensaje comercial a una gran base de contactos internos o adquiridos. Si esta técnica hubiera podido funcionar en el pasado, ahora es inoperable.
De hecho, la cantidad de correos electrónicos comerciales enviados diariamente se ha disparado. Como resultado, los servidores de correo han desarrollado filtros de spam que evitan que estos mensajes no deseados lleguen a las bandejas de entrada de sus destinatarios.
El método de envío masivo por correo está siendo sustituido gradualmente por el método de envío por correo en frío.
Envío en frío
El correo frío es la respuesta inteligente de los especialistas en marketing y los departamentos de ventas a la muerte del correo electrónico masivo. Gracias a software como Magileads, ahora es posible enviar correos electrónicos de calidad a clientes potenciales específicos. El cold mailing es la solución del futuro para impulsar la prospección comercial. Es importante tener en cuenta que la prospección de correo electrónico se rige por el RGPD y la CNIL. Para saber todo sobre los derechos y obligaciones de las empresas a la hora de enviar correos electrónicos comerciales, consulta nuestro artículo Prospección comercial y la CNIL: todo lo que necesitas saber .
La metodología inbound (inbound marketing + inbound sales)
El inbound marketing se basa en una observación: las técnicas de prospección disruptiva ya no ofrecen los mismos resultados. Los compradores rechazan solicitudes no deseadas. Hoy en día, un comprador completa más de la mitad de su proceso de compra online. Los tomadores de decisiones son autónomos en la recopilación de información. Y, por tanto, hacer contacto comercial se produce cada vez más tarde.
¿Cómo puede la empresa tomar el control de la prospección?
La respuesta consiste en atraer prospectos hacia ti compartiendo con ellos contenidos que les ayuden en su toma de decisiones. A esto se le llama inbound marketing. Luego, una vez que el prospecto esté suficientemente calificado, los equipos de ventas tomarán el relevo, manteniéndose en una lógica de apoyo y maduración (nutrición) del prospecto.
Venta social
Al igual que el inbound, la venta social responde a nuevos comportamientos de compra. También en este caso se trata de tomar el control desde la fase previa a la compra. El campo de juego no es muy diferente ya que, esta vez, es en las redes sociales donde los vendedores interactuarán con los clientes potenciales, en particular en LinkedIn. La venta social se presenta en 3 etapas:
- Atraiga clientes objetivo en LinkedIn compartiendo contenido relevante
- Conéctese con prospectos en la red e interactúe regularmente
- Concierte una cita de ventas
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Herramientas de prospección modernas
Aunque a menudo nos oponemos a la prospección tradicional y a la prospección digital, a menudo coexisten en las prácticas empresariales.
Por ejemplo, muchos growth hackers extraen direcciones de correo electrónico de LinkedIn para alimentar una campaña de correo electrónico frío o una secuencia automatizada de correos electrónicos comerciales. En cuanto a herramientas, es imprescindible contar con una paleta completa que incluya:
- Una base de datos de contactos actualizada y fácilmente utilizable
- Una solución de automatización de marketing para crear secuencias de correo electrónico de prospección automatizadas
- Una funcionalidad de puntuación para medir el progreso de los prospectos en el ciclo de ventas y activar la transmisión de prospectos interesantes a los equipos de ventas.
- Una solución CRM para permitir a los vendedores seguir a sus clientes potenciales y convertirlos en clientes.
Bajo la influencia de nuevos comportamientos de compra, la prospección comercial ha evolucionado significativamente en los últimos años. Los métodos “clásicos” están perdiendo terreno en favor de las técnicas de prospección digital. Más allá de la elección del método, las empresas deben plantearse la cuestión de personalizar los mensajes y luego coordinar sus herramientas para optimizar un enfoque de prospección omnicanal.
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