Toda empresa tiene como objetivo crecer y arrebatar participación de mercado a sus competidores. A menos que tengas una varita mágica o una bota secreta, en algún momento tendrás que realizar una prospección para encontrar nuevos clientes. Pero la generación de leads sigue siendo una estrategia de marketing compleja, en la que es fácil equivocarse.
Por tanto, veremos los errores a evitar para tener una estrategia viable, identificando al mismo tiempo las actitudes a adoptar para esta tarea.
Pasar por alto la importancia de la segmentación
En la prospección, es igualmente importante cuidar el trabajo de orientación. De hecho, su objetivo es adquirir nuevos clientes, pero no cualquier cliente. Tenga en cuenta que no todo el mundo estará interesado en su bien o servicio. De hecho, un principio básico del marketing es que “dirigirse a todos es como no dirigirse a nadie”.
Por lo tanto, necesita crear un perfil típico de prospectos que probablemente se sientan atraídos por sus productos o servicios. Hay 3 pasos fundamentales a seguir.
Segmentación
Segmentar el mercado consiste en recortarlo según criterios que hayas elegido y que consideres relevantes para satisfacer tu oferta. Pueden ser físicos (interés, edad, tamaño de la empresa, sector) o conductuales (acciones realizadas por el cliente potencial en su sitio web, en sus redes sociales, en relación con sus correos electrónicos).
Orientación
Si se hace las preguntas correctas, podrá dirigirse con precisión a las personas o entidades que podrían convertirse en sus clientes. Entre los criterios que has elegido, ¿hay algún perfil típico que destaque sobre los demás y que necesitaría tus productos o servicios? ¿Eres capaz de agregarle valor? Así es como puede orientar adecuadamente su estrategia de generación de leads y asegurarse de que se base en una buena base para el futuro.
Posicionamiento
Este paso a menudo se subestima después de la focalización, mientras que la focalización y el posicionamiento van de la mano. A diferencia de posición competitiva, el término se refiere a la imagen que el consumidor quiere conservar sobre su empresa, marca o producto.
Generalizar el procesamiento de leads
Generalizar leads significa no considerar la posición en la que se encuentra cada prospecto en el proceso de toma de decisiones de compra. De este modo, su comunicación se estandarizará, incluso si piensa en incluir el nombre de la persona en su mensaje en el caso de los correos electrónicos. Entonces, ¿qué consecuencias tendrá esta laxitud en su estrategia de conquista? En primer lugar, pierdes eficiencia, porque propondrás contenidos y argumentos que no necesariamente serán adaptados al ser generalizados. Entonces, corres el riesgo de dañar la imagen de tu marca, ya que tus prospectos se sentirán atacados y acosados por cosas que no les conciernen. Finalmente, es simplemente una pérdida de tiempo y dinero.
Por tanto, será necesario hacer una distinción entre clientes potenciales “calientes” y “fríos”. El primero representa a los clientes potenciales, aquellos que ya están convencidos de los beneficios que podrían obtener comprándole. En este caso, ofrecerles un descuento, aunque sea simbólico, podría desencadenar la transacción. Los segundos son aquellos que descubren, que quizás ya hayan revisado todas tus ofertas, pero que aún no están lo suficientemente convencidos. Ante esta situación, la solución sería acompañarles para ver con ellos la oferta que mejor se adapta a sus necesidades. Por supuesto, no olvides argumentar sobre las ventajas de tus productos y servicios respecto a los del mercado y resaltar los puntos que los hacen únicos.
Descuidar la importancia de las relaciones humanas en favor de la automatización
Los avances de la tecnología han permitido configurar acciones específicas que se implementarán automáticamente, en función del comportamiento de un prospecto en las plataformas de su empresa (sitio web, redes sociales, correos electrónicos, etc.). Una vez dominado, es posible, por ejemplo, enviar recordatorios a los clientes potenciales que han abandonado su carrito, todo ello mediante software. Esta locura por la automatización del marketing aligera considerablemente el trabajo de los recursos humanos, pero tendemos a olvidar el lado humano, que es la base misma del marketing.
Recuerde, sus clientes potenciales siempre necesitarán contacto humano. Si el 67% del recorrido del cliente B to B se realiza online, el 33% se realizará con un soporte de ventas tradicional. Pero eso no es todo. En el embudo de ventas llegará un momento en el que tus prospectos tendrán dudas que eliminar u obstáculos para la compra. Sólo un buen vendedor podrá cambiar el rumbo para que su prospección sea un éxito.
Tener una estrategia fija de generación de leads
El marketing no es una ciencia exacta, por lo que podría estar equivocado. Ya sea a nivel de segmentación, pero también a nivel de los canales utilizados para llegar a los clientes potenciales, no dude en rectificar en caso de fallo. Lo importante es conocer los motivos de su error y tomar las medidas adecuadas. Por supuesto, estos cambios necesariamente implicarán gastos, pero lo principal es no perder de vista los motivos por los que se está prospeccionando. Lo importante es seguir siendo rentable en su enfoque.
Falta de comunicación entre el departamento de marketing y ventas.
La generación de leads no es más que un trabajo de conquista comercial para adquirir nuevos clientes. Si has leído correctamente este artículo, habrás comprendido que es necesario que el departamento de marketing y el departamento comercial trabajen en simbiosis, y ello, durante toda la generación de leads, desde la definición de la estrategia a adoptar, pasando por su implementación. , al análisis de los resultados obtenidos. ¿Para qué? Ya que son los vendedores quienes estarán en contacto con tus prospectos. Los especialistas en marketing necesitarán constantemente sus comentarios para una generación óptima de leads.
Fuentes
https://mariawejman.fr/generación-des-leads-6-ERRERS-eviter/
