¿Su marketing le ofrece muchas perspectivas, pero su tasa de conversión sigue siendo bastante baja? Estás luchando por convertir estos prospectos en clientes. Y de ahí la sensación de dejar escapar muchas oportunidades.
Su primer instinto suele ser buscar el origen del problema con sus equipos de ventas. Sin embargo, las dificultades para convertir a sus clientes potenciales también pueden deberse a errores de prospección. Y estos errores perjudican el rendimiento de su negocio a largo plazo.
Para evitarlo, compartimos contigo en este artículo 5 errores de prospección que debes evitar absolutamente .
Error n.º 1: no segmentar
Hacer prospección masiva , realizar llamadas en frío o enviar correos electrónicos a cientos de contactos aleatorios son todas tareas que puedes realizar rápidamente y sin mucho esfuerzo. Sin embargo, todos ellos pueden resultar mucho menos rentables que realizar una prospección dirigida ...
¿Quieres cerrar más ventas? Así que evita en la medida de lo posible realizar acciones de marketing a ciegas. Antes de comenzar, identifique siempre claramente sus personajes y sus necesidades.
Para ello, realiza siempre un estudio de tus personas . Realizar no sólo un estudio cuantitativo, sino también un estudio cualitativo de los mismos. Esto te permitirá recopilar la mayor cantidad de información posible sobre ellos (edad, sexo, ubicación, profesión, hábitos de consumo, etc.). Posteriormente podrás analizar más fácilmente sus opiniones y comportamientos y sobre todo conocer con precisión sus necesidades .
Lo habrías entendido. Realizar un estudio de tus personas te permitirá tener una idea más precisa de tus clientes ideales. Una vez realizado este estudio solo te queda identificar a tus contactos .
Le recordamos que, en el contexto de las ventas BtoB, sus objetivos de prospección deben identificarse en relación con su función . Por lo tanto, depende de usted elegir entre contactar con los responsables de marketing, los responsables técnicos o los responsables de proyectos de una empresa, por ejemplo.
Para poder seleccionar y contactar rápidamente con estos diferentes gestores, recuerda utilizar una buena base de datos . Si el tuyo aún no es lo suficientemente sólido, plataformas como Magileads pueden permitirte utilizar uno. En el caso de esta plataforma francesa de captación y fidelización de clientes, será una base de datos que incluirá cerca de 20 millones de contactos BtoB nombrados y actualizados diariamente , ideal para facilitar su estrategia de segmentación. En particular, te dará la posibilidad de elegir tus contactos en función de varios criterios (sector de actividad, cargo, civismo, etc.) para luego enviarles mensajes automáticos en los canales de tu elección (correo electrónico, SMS, VMS, Linkedin, etcétera).
Sepa que realizando una buena segmentación aumentará sus posibilidades de entrar en contacto directo con las personas adecuadas . Esto también le dará la oportunidad de adaptar mejor sus argumentos a las necesidades de sus objetivos. En definitiva, qué mejor que convencerles y esperar cerrar ventas.
Error nº 2: centrar tus mensajes en tu oferta y no en las necesidades y problemas de tus prospectos
Si en tus mensajes has hablado principalmente de las características o funcionalidades de tus productos, no esperes demasiado para poder cerrar ventas. De hecho, con este tipo de contenido no convencerás a nadie.
El hecho es que hoy en día, lo que los prospectos BtoB quieren es sobre todo estar seguros de que sus productos o servicios pueden resolver sus problemas . En lugar de elogiarlos por las cualidades de sus productos, en sus mensajes, sobre todo, hágales entender lo que realmente puede hacer por ellos y las razones por las que deberían hacer negocios con usted .
Para ello, obviamente tendrás que haber identificado las necesidades de tus objetivos. Lo lograrás evitando cometer el error número 1. Cuando haya definido claramente las necesidades de sus prospectos, todo lo que tiene que hacer es ofrecerles sus mejores soluciones, enfatizando los beneficios que pueden aportarles concretamente .
Con todo, destaca sobre todo el valor que podrás aportar a tus clientes potenciales . Tranquilízalos y en lugar de intentar venderles tus productos a toda costa, hazles sentir que si deciden elegirte, obtendrán muchos beneficios .
Además, durante sus primeras conversaciones, asegúrese siempre de establecer una relación real de confianza con sus clientes potenciales . Si te hacen preguntas, respóndelas, siempre de forma clara y precisa. Entonces, una vez convencidos y tranquilos, naturalmente le comprarán.
Error nº 3: no personalizar sus ofertas en función de sus clientes potenciales
Si realmente quieres cerrar más ventas, evita enviar los mismos mensajes a tus prospectos . En su lugar, envíeles mensajes personalizados y contextualizados. De esta forma, podrás entablar más fácilmente una relación interpersonal con ellos, lo que luego aumentará tu poder de persuasión.
Sepa también que personalizar sus mensajes será la mejor manera de demostrar a sus interlocutores que se tomó el tiempo de investigar sobre ellos . A través de estos mensajes, también puedes hacerles saber que efectivamente has tomado nota de sus necesidades y sus desafíos antes de decidirte a ofrecerles tus soluciones.
Cuando escribas tus próximos correos electrónicos de prospección, considera agregar variables como el nombre de tu contacto, su función o su sector de actividad. Estos pueden ser pequeños detalles, pero pueden marcar una gran diferencia.
Error #4: no automatizar tus recordatorios
¿Tus objetivos no reaccionaron a tu primer mensaje? Por lo tanto, tendrá que hacer un seguimiento con ellos para esperar cerrar cualquier venta. Sin embargo, como ya debes saber, hacer recordatorios también es una tarea que requiere mucho tiempo . Además, para que den frutos, sigue siendo fundamental enviarlos en el momento adecuado .
¿Quiere poder hacer un seguimiento de sus clientes potenciales sin apresurarlos? ¿Quiere hacer esto antes de que hayan optado por la oferta de sus competidores? Automatiza el envío de tus mensajes . Para ello, utiliza herramientas de automatización como las que ofrece la plataforma Magileads. Estos le permitirán seguir a sus clientes potenciales y saber cuándo realizar un seguimiento con ellos.
Las herramientas digitales también te ayudarán a realizar diferentes acciones para fortalecer tus relaciones con tus prospectos . Antes de enviarles automáticamente sus recordatorios, le ofrecerán, por ejemplo, la posibilidad de hacer un “lead nurturing” : enviar diversos contenidos relevantes (newsletter, white paper, etc.) a sus contactos para llevarlos, de forma lenta pero segura, a la madurez. . .
Error #5: apostar todo a un solo canal de prospección
Usted es consciente de que los hábitos y comportamientos de los consumidores están en constante evolución . Si quieres poder vender más, no pongas todos los huevos en la misma canasta. Con esto quiero decir: no apuestes todo a un solo canal de prospección .
Claro, podría funcionar. Sin embargo, esto significaría privarlo de otras oportunidades de venta que podría tener aprovechando otros canales.
Hoy en día, considere realizar una prospección omnicanal . Además de realizar prospecciones por correo electrónico y por teléfono, por ejemplo, también utilice LinkedIn . Actualmente, esta red se considera uno de los canales más eficaces para las ventas B2B.
Tenga en cuenta que para lograr una orientación precisa , realizar prospecciones omnicanal o automatizar el envío de correos electrónicos y recordatorios , actualmente existen varias plataformas de automatización de marketing. Este es particularmente el caso de Magileads: una plataforma francesa de fidelización y adquisición de clientes omnicanal SAAS . En este sentido, se han agrupado diferentes herramientas para permitir a las empresas generar mejor el compromiso de sus prospectos, clientes o socios a través de la creación y lanzamiento de campañas de marketing efectivas.
