Toda empresa tiene como objetivo crecer y arrebatarle participación de mercado a sus competidores. A menos que tengas una varita mágica o una herramienta secreta, tendrás que pasar por la caja de prospección en un momento u otro para encontrar nuevos clientes. Pero la generación de leads sigue siendo una estrategia de marketing compleja, en la que es fácil equivocarse.
Por tanto, veremos los errores a evitar para tener una estrategia viable, identificando al mismo tiempo las actitudes a adoptar para esta tarea.
Pasar por alto la importancia de la segmentación
Al realizar prospecciones, es igualmente importante cuidar su trabajo de orientación. De hecho, su objetivo es adquirir nuevos clientes, pero no cualquier cliente. Tenga en cuenta que no todo el mundo estará interesado en su bien o servicio. Además, un principio básico del marketing es que “dirigirse a todos es lo mismo que no dirigirse a nadie”.
Por lo tanto, es necesario elaborar el perfil típico de los clientes potenciales que probablemente se sentirán atraídos por sus productos o servicios. Hay 3 pasos básicos a seguir.
La segmentación
Segmentar el mercado consiste en dividirlo según criterios que hayas elegido y que consideres relevantes para responder a tu oferta. Pueden ser físicos (el centro de interés, edad, tamaño de la empresa, sector de actividad) o conductuales (las acciones realizadas por el cliente potencial en su sitio web, en sus redes sociales, en relación con sus correos electrónicos).
Orientación
Si se hace las preguntas correctas, podrá dirigirse con precisión a las personas o entidades que podrían convertirse en sus clientes. Entre los criterios que has elegido, ¿hay algún perfil típico que destaque sobre los demás y que necesitaría tus productos o servicios? ¿Eres capaz de aportar valor añadido? Así es como puede orientar adecuadamente su estrategia de generación de leads y asegurarse de que tenga una buena base para futuras operaciones.
Posicionamiento
Este paso a menudo se subestima. El posicionamiento se refiere a la imagen que quieres que el consumidor recuerde sobre tu empresa, marca o producto. Un posicionamiento claro y distintivo puede fortalecer su atractivo para sus clientes potenciales.
Generalizar el procesamiento de leads
Generalizar tus leads significa no considerar la posición en la que se encuentra cada prospecto en el proceso de toma de decisiones de compra. De este modo, su comunicación se estandarizará, incluso si piensa en incluir el nombre de la persona en su mensaje en el caso de los correos electrónicos. Entonces, ¿qué consecuencias tendrá esta laxitud en tu estrategia de conquista?
En primer lugar, pierdes eficiencia, porque ofrecerás contenidos y argumentos que no necesariamente serán adaptados al ser generalizados. Entonces, corres el riesgo de dañar la imagen de tu marca, ya que tus prospectos se sentirán atacados y acosados por cosas que no les conciernen. En definitiva, es sólo una pérdida de tiempo y dinero.
Por lo tanto, será necesario hacer una distinción entre los Clientes potenciales “calientes” y “fríos”. Los primeros representan a los clientes potenciales, aquellos que ya están convencidos de los beneficios que podrían obtener al comprarle. En este caso, ofrecerles un descuento, aunque sea simbólico, podría desencadenar la transacción. Los segundos son aquellos que están descubriendo, que quizás ya hayan hojeado todas sus ofertas, pero que aún no están lo suficientemente convencidos.
Ante esta situación, la solución sería apoyarles para ver con ellos la oferta que mejor se adapta a sus necesidades. Evidentemente, no debes olvidarte de argumentar sobre las ventajas de tus productos y servicios respecto a los del mercado y resaltar los puntos que los hacen únicos.
Descuidar la importancia de las relaciones humanas en favor de la automatización
Los avances de la tecnología han permitido implementar acciones precisas que se implementarán automáticamente, en función del comportamiento de un prospecto en las plataformas de su empresa (sitio web, redes sociales, correos electrónicos, etc.). Una vez dominado, es posible, por ejemplo, enviar recordatorios a los clientes potenciales que han abandonado su cesta, todo ello mediante software. Esta locura por la automatización del marketing reduce considerablemente el trabajo de los recursos humanos, pero tendemos a olvidar el lado humano, que es la base misma del marketing.
Recuerda que tus leads siempre necesitarán contacto humano. Si el 67% del recorrido del cliente en B to B se realiza online, el 33% se realizará con soporte comercial a la antigua usanza. Pero eso no es todo. En el embudo de ventas llegará un momento en el que tus prospectos tendrán dudas que resolver u obstáculos para comprar. Sólo un buen vendedor podrá cambiar las cosas para que tu prospección sea un éxito.
Tener una estrategia fija de generación de leads
El marketing no es una ciencia exacta, por lo que puede que estés equivocado. Ya sea en términos de orientación, pero también en términos de los canales utilizados para llegar a los clientes potenciales, no debe dudar en rectificar en caso de fracaso. Lo importante es conocer los motivos de su error y tomar las medidas adecuadas. Por supuesto, estos cambios inevitablemente implicarán gastos, pero lo principal es no perder de vista los motivos por los que se está prospeccionando. Lo importante es seguir siendo rentable en su enfoque.
Falta de comunicación entre el departamento de marketing y ventas.
La generación de leads no es otra cosa que un trabajo de conquista comercial para adquirir nuevos clientes. Si has leído atentamente este artículo, habrás comprendido que es necesario que el departamento de marketing y el departamento comercial trabajen en simbiosis, durante toda la generación de leads, desde la definición de la estrategia a adoptar, pasando por su implementación, hasta el análisis de los resultados obtenidos. Por qué ? Ya que son los vendedores quienes estarán en contacto con tus prospectos. Los especialistas en marketing necesitarán constantemente sus comentarios para que la generación de leads sea óptima.
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