¿Sus vendedores se quejan de que su equipo de marketing no está haciendo un buen trabajo simplemente haciendo que el sitio web de su empresa sea visualmente atractivo? O, por el contrario, ¿tu equipo de marketing está señalando a tus vendedores como vagos o, peor aún, incompetentes? Son situaciones que pueden surgir y que es necesario corregir lo más rápido posible por el bien de la empresa.
De hecho, la relación entre los equipos de ventas y marketing juega un papel esencial en el desarrollo de una empresa. En este artículo, detallaremos el smarketing, la estrategia eficaz para alinear a sus vendedores y especialistas en marketing y generar más ingresos.
¿Qué es exactamente el marketing?
El término smarketing proviene de la contracción de otros dos términos: “ventas” y marketing. El smarketing es una solución a la adversidad de los vendedores y especialistas en marketing. El principal objetivo es alinearlos para que se vuelvan complementarios.
Como no existe un departamento común de marketing y ventas, el smarketing pretende hacer que estos dos departamentos funcionen adoptando un enfoque integrado. El esfuerzo realizado por los dos equipos contribuye en gran medida a conseguir una empresa más eficiente.
Con el smarketing, el departamento de marketing dinamiza a los objetivos mediante mensajes personalizados y los contacta cuando se convierten en prospectos. Mientras que el departamento comercial, por su parte, se acerca a los objetivos y contacta a los prospectos que constituyen clientes potenciales.
¿Por qué adoptar la estrategia de smarketing?
El principal problema a nivel organizativo de una empresa es la rivalidad existente entre ambos departamentos (marketing y ventas). Sin embargo, una empresa no puede obtener beneficios sin que los dos equipos mantengan una buena relación.
Aunque la responsabilidad de cerrar las ventas y, por tanto, aumentar la facturación de la empresa recae en los vendedores, los especialistas en marketing también desempeñan un papel importante. Son las acciones desarrolladas por los profesionales del marketing que se encargan de generar leads cualificados y posteriormente alimentar el pipeline comercial.
La estrategia de marketing es especialmente esencial a nivel de transacción de los dos servicios. Cuando los especialistas en marketing han terminado su parte del trabajo de transmitir leads cualificados, es el turno de los vendedores de encargarse de ello sondeando los leads adquiridos lo más rápido posible y recopilando toda la información necesaria. Estos se utilizarán durante los seguimientos.
En resumen, las ventajas de implementar smarketing son:
- Movilizar audiencias
- Mejorar la estrategia de ventas (técnica y proceso)
- Optimice el fomento de clientes potenciales
- Minimizar las tensiones en el proceso de compra.
- Incrementar la facturación de la empresa.
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¿Cómo implementar tu estrategia de marketing?
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Los dos equipos ya no tienen que trabajar por separado. Para ser más eficaz, la definición de cliente potencial debe ser la misma para todos.
De hecho, esta definición suele diferir para los dos equipos. Para los especialistas en marketing, el lead constituye una persona que ha mostrado interés en los servicios ofrecidos por la empresa y a quien también denominan “Marketing Qualified Lead” o MQL. En lo que respecta a los vendedores, su definición de cliente potencial, también llamado Sales Qualified Lead o SQL, se basa en el perfil del individuo que más se acerca a un acto de compra.
Los clientes potenciales generados por los especialistas en marketing a menudo no son adecuados para las condiciones impuestas por los vendedores. Como resultado, pueden surgir tensiones.
Para remediar esto, debe reunir a sus dos equipos para que puedan definir y encontrar conceptos principales juntos, ya sea un MQL o un SQL. Entonces, el soporte a los clientes potenciales será más óptimo en el embudo de ventas.
Los criterios para definir un cliente potencial varían de una empresa a otra. Pero en general, para definir tu lead puedes centrarte en la siguiente información:
- Perfil de su contacto: edad, cargo, etc.
- Perfil de la empresa objetivo: número de empleados,…
- Comportamiento individual: número de clics, frecuencia de visita, cumplimentación de un formulario, etc.
Luego, identifique su personaje comprador y establezca su puntuación de clientes potenciales en función de los criterios proporcionados por sus dos equipos. De esta manera, los vendedores sólo recibirán clientes potenciales que constituyan un potencial comercial real.
Establece objetivos INTELIGENTES
Para poder avanzar juntos, su equipo de ventas y su equipo de marketing deben aspirar a los mismos objetivos. Deben definir objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas, Temporales), como el número de nuevas oportunidades, la facturación de la empresa, el ritmo de nombramientos realizados, etc.
Establecer un contrato entre los dos servicios.
Tu equipo de ventas y tu equipo de marketing deben estar vinculados en base a un contrato marco muy específico, también llamado SLA ( Acuerdo de Nivel de Servicio) . Este contrato tendrá como objetivo detallar los compromisos, las acciones a emprender y los resultados a conseguir para cada equipo.
Un SLA contiene, entre otras cosas:
- los objetivos fijados;
- criterios de personalidad compradora;
- los roles y responsabilidades de cada persona;
- el protocolo vinculado a la gestión de prospectos, etc.
El contrato marco sirve para construir la relación entre los dos servicios sometiéndolos a reglas preestablecidas y expectativas muy específicas. Por otra parte, debe reevaluarse periódicamente, dado que las situaciones pueden evolucionar a medida que los dos servicios avanzan juntos y, por tanto, pueden fijar nuevos objetivos.
Tener una reunión semanal
No basta simplemente con distribuir tareas y objetivos. Para una mayor eficiencia, los dos equipos deberían reunirse cada semana para discutir comentarios sobre las acciones tomadas. Como resultado, sus dos departamentos podrán comunicarse regularmente, estar bien coordinados y compartir cualquier problema de cada lado .
Para alinear sus equipos de marketing y ventas, adoptar una estrategia de smarketing es fundamental. Siempre que adoptes buenas prácticas, el smarketing te permitirá coordinar adecuadamente las funciones de tus dos equipos, hacerlos eficientes y, posteriormente, aumentar tus beneficios.
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