El marketing por correo electrónico sigue siendo una de las estrategias más eficaces para las empresas B2B. Sin embargo, para tener éxito en este campo, es fundamental dirigirse al público adecuado y personalizar sus mensajes para cada destinatario.
Este artículo lo guiará a través de las mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B, centrándose en la segmentación por unidades de toma de decisiones (DMU), la personalización de mensajes y la automatización del marketing.
¿Qué es DMU y por qué es crucial?
En el mundo B2B, las decisiones de compra no las suele tomar una sola persona. Más bien, involucran a un grupo de personas dentro de la organización, conocido como Unidad de Toma de Decisiones (DMU) .
Este grupo puede incluir directores, gerentes financieros, usuarios finales y otras partes interesadas con intereses variados. Comprender y dirigirse eficazmente a cada miembro de la DMU es esencial para una campaña de marketing por correo electrónico exitosa.
¿Cómo identificar la DMU de tu público objetivo?
Es tentador pensar que sólo deberíamos dirigirnos a quienes toman decisiones, como directores o directores ejecutivos. Sin embargo, los titulares pueden ser engañosos y no siempre reflejan la realidad de la influencia o el poder de toma de decisiones de una persona. Para dirigirse eficazmente a su DMU:
- Utilice múltiples criterios : no se base únicamente en los títulos. Considere el tamaño de la empresa, la industria y las responsabilidades específicas de las personas.
- Segmente su lista : cree segmentos en su lista de contactos para reflejar las diferentes partes interesadas de DMU. Por ejemplo, los segmentos pueden incluir tomadores de decisiones financieras, ejecutivos de tecnología o usuarios finales.
- Personalice sus mensajes : adapte sus correos electrónicos para satisfacer las necesidades e inquietudes específicas de cada miembro de DMU. Por ejemplo, un director financiero podría estar más interesado en ahorrar costos, mientras que un gerente técnico podría centrarse en la integración y la seguridad.
Puedes crear y segmentar tu lista más fácilmente utilizando software como Magileads.
Nueve prácticas recomendadas para una campaña de marketing por correo electrónico B2B eficaz
Para optimizar sus campañas de marketing por correo electrónico B2B, aquí le presentamos nueve prácticas recomendadas que puede adoptar:
1 – Adopta un tono adecuado
El tono de sus correos electrónicos debe reflejar la naturaleza de su relación con el destinatario. A diferencia del marketing B2C, donde el objetivo suele ser captar la atención inmediata, el marketing B2B tiene como objetivo construir relaciones duraderas y ofrecer soluciones confiables . Utilice un tono profesional, informativo y útil.
2 – Personaliza tus mensajes
La personalización es una clave esencial para aumentar las tasas de apertura y participación. Según una investigación de Experian Marketing Services, las líneas de asunto personalizadas aumentan las tasas de apertura en un 29,3% en promedio . Utilice los datos disponibles para personalizar sus mensajes según la etapa de decisión de compra, las preferencias y el comportamiento anterior del destinatario.
3 – Escribe líneas de asunto atractivas
La línea de asunto es lo primero que ven sus clientes potenciales y juega un papel crucial en la tasa de apertura de sus correos electrónicos. Para optimizar sus líneas de asunto:
- Evite palabras y símbolos spam.
- Elija una longitud de 17 a 24 caracteres.
- Utilice un lenguaje claro y directo y no dude en incluir un emoji para darle un toque humano.
- Realice pruebas A/B para determinar qué líneas de asunto son más efectivas para su público objetivo.
4 – Valida tus correos electrónicos
Asegúrese de que sus correos electrónicos lleguen a las bandejas de entrada de sus destinatarios validando su lista de contactos. Los correos electrónicos no válidos o los rebotes no sólo afectan a la eficacia de tus campañas, sino también a tu reputación online. Utilice herramientas de validación para asegurarse de que sus correos electrónicos se entreguen correctamente.
5 – Incluye llamadas a la acción claras
Un llamado a la acción (CTA) eficaz es crucial para alentar a los destinatarios a actuar. Ya sea que desee que visiten su sitio web, se registren en un seminario web o descarguen un documento técnico, su CTA debe ser clara, visible y relevante para el contenido de su correo electrónico.
6 – Segmenta tu lista según los niveles de interés
La segmentación es esencial para enviar mensajes relevantes. Segmente su lista de contactos según los niveles de interés y las preferencias de comunicación. Esto le permite entregar contenido personalizado que satisfaga las necesidades específicas de cada segmento, aumentando así sus posibilidades de conversión .
7 – Elige el momento adecuado para enviar tus correos electrónicos
El momento es crucial en el marketing por correo electrónico . Use datos analíticos para determinar los mejores momentos para enviar sus correos electrónicos. Además, adapte sus envíos de acuerdo con las zonas horarias para optimizar las tasas de apertura.
8 – Sea relevante y conciso
Envíe correos electrónicos únicamente cuando tenga algo de valor para compartir. Mantenga sus mensajes claros, concisos y centrados en los intereses de su audiencia. Evite mensajes de ventas demasiado agresivos y céntrese en contenido informativo y útil.
9 – Utiliza la automatización y la coordinación omnicanal
La automatización de marketing es una herramienta poderosa para administrar efectivamente sus campañas de correo electrónico B2B. Le permite personalizar sus mensajes a gran escala, segmentar su audiencia y coordinar sus esfuerzos de marketing en varios canales. Un enfoque omnicanal lo ayuda a tocar su audiencia donde sea que esté, al tiempo que mejora la experiencia del cliente.
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