El marketing es una ciencia que incluye muchas técnicas diseñadas para comprender las necesidades de los consumidores, ofrecerles productos que las satisfagan y retenerlas más adelante. Por tanto, el camino es largo para construir una relación de confianza con sus clientes. El fomento de clientes potenciales y el inbound marketing son dos herramientas que se pueden utilizar juntas para lograr sus objetivos.
Para comprender la necesidad de combinar estas dos técnicas, será necesario analizarlas por separado.
Lead nurturing o cómo retener a un cliente potencial
Para comprender completamente qué el lead nurturing , veamos las raíces de cada expresión que lo compone. En primer lugar, hay que diferenciar entre sospechoso, cliente potencial y cliente.
Cada uno de estos actores se clasifica en las diferentes fases del proceso de compra de Engel, Kollat y Blackwell (1968):
- El sospechoso se encuentra en la fase de reconocimiento de la necesidad . Es un individuo que presenta criterios acordes con su targeting, pero que hasta el momento no ha tomado ninguna medida;
- El líder está en la de búsqueda de información . Quiere satisfacer el sentimiento de carencia que siente;
- El prospecto ya se centra en evaluar alternativas . Por lo tanto, es muy posible que se haya acercado a usted para obtener detalles sobre su producto. Esto le permitirá comparar las soluciones disponibles para él;
- El cliente es una persona que ya ha realizado la compra . Posteriormente, pasará por la de evaluación post compra para determinar si realmente el producto ha cumplido con sus expectativas. Dependiendo de cualquier discrepancia, él decidirá si seguirá utilizando sus servicios.
La línea entre cliente potencial y cliente potencial es tan fina que algunos libros ya no diferencian. Así, también podemos hablar de “ cultura prospectiva ”. Este enfoque consiste en mantener, o incluso fortalecer, una relación con un cliente potencial que aún duda. Se utiliza principalmente en B to B donde el cliente es un profesional experimentado, cuya decisión de compra puede tener enormes repercusiones en el futuro de su negocio. No es de extrañar que el proceso de compra sea extremadamente largo.
Inbound marketing: internet al servicio de tu negocio
Como anuncia el título, el inbound marketing es el enfoque que consiste en utilizar canales digitales para gestionar la relación con los prospectos/clientes. ¡Sí! Actualmente es impensable prescindir de Internet si se sigue siendo competitivo en un mercado feroz.
Como resultado, el de inbound marketing es responsable de crear contenido de calidad (texto, imágenes y vídeos) para presentar mejor las ofertas de su empresa. Para ello, existen varios instrumentos, tales como:
- SEO u “ optimización de motores de búsqueda ”, también llamado referenciamiento natural . En términos simples, debes producir contenido donde se destaquen palabras clave Una adecuada elección de palabras clave y una inserción natural en tus artículos te permitirán aparecer en los primeros puestos de la lista de resultados de los motores de búsqueda;
- SEA o “ publicidad en buscadores ”, también llamada referenciación patrocinada . Como sugiere el nombre, su empresa tendrá que pagar para que su marca aparezca primero en las noticias de las plataformas web y en los espacios publicitarios .
Además de los sitios web tradicionales, las redes sociales son el target ideal para optimizar la visibilidad de tu negocio. No debemos olvidarnos de los correos electrónicos , imprescindibles sobre todo en B to B.
Dos herramientas para usar simultáneamente para obtener resultados óptimos
Al final, cabe señalar que el inbound marketing es una mejora con respecto a las de fomento de leads de antaño. De hecho, el objetivo sigue siendo el mismo: retener a los prospectos. Sólo que, además de las clásicas herramientas de marketing, ha aparecido Internet.
Anteriormente, mencionamos que el fomento de clientes potenciales se utiliza principalmente en B to B , ya que los profesionales son prospectos difíciles. Tienen un profundo conocimiento de sus necesidades y consideran cuidadosamente las alternativas que se les presentan, a diferencia de los clientes finales más impulsivos. Entonces será necesario utilizar canales especializados para presentarles sus productos.
Las redes sociales como Facebook no son adecuadas para ello. Se trata de plataformas convencionales, con canales de noticias ya congestionados. Aquí preferimos más correos electrónicos . En los últimos años, hemos hablado a menudo de correos electrónicos y newsletters . En pocas palabras, para diferenciarte de tus competidores, necesitarás crear contenido original y atractivo. Por eso ya no bastan los textos largos. Es esencial resaltar elementos visuales relacionados con su oferta para “llamar la atención” más fácilmente. Incluir un enlace a tu sitio web en tu correo electrónico también puede ser interesante, ya que aumentará tu tráfico.
El correo electrónico está destinado a clientes potenciales que aún dudan . Como resultado, el contenido es más detallado y adopta un tono comercial . El boletín se centra en los clientes reales (aquellos que ya han comprado al menos una vez). En esta ocasión, será contenido sintético e informativo . Una newsletter sólo se utiliza para informar sobre la llegada de nuevos productos o promociones.
Pero el alcance de lo digital no termina ahí. También tienes la posibilidad de analizar el desempeño de tus acciones comerciales gracias a programas dedicados. Para saber si has elegido las estrategias adecuadas, consulta el número de visitantes de tu sitio web, el número de correos electrónicos abiertos entre los que has enviado, las reacciones a tus publicaciones, etc. La idea es poner cifras concretas a tus acciones.
Con base en estas estadísticas , podrás realizar cambios en tu estrategia de marketing. Incluso en caso de fracaso, el fomento de clientes potenciales , combinado con de inbound marketing , se puede mejorar continuamente. Una vez implementadas las acciones correctivas, podrás recuperar a tus prospectos decepcionados o fortalecer la relación que ya has establecido con ellos.
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