La generación de leads es un componente importante del proceso de prospección e, idealmente, de la conversión. Este es el primer paso en el ciclo de compra. Le permite ampliar el alcance de su mercado. Entonces ¿en qué consiste? ¿Y qué proceso debería adoptarse para generar más clientes potenciales?
¿Qué es la generación de leads?
Es un término de marketing para un conjunto de estrategias de marketing . Tiene como objetivo obtener los datos de contacto de la persona que ha mostrado un primer interés por un producto o servicio. El lead es en este caso más que un simple contacto publicitario porque ya tiene más o menos cualificación . La generación de leads se utiliza principalmente en el marketing BtoB. Pero también se puede aplicar en BtoC. También se le conoce como “generación de leads o leadgen”.
La generación de leads consiste en crear un diálogo con un cliente. Existen varios tipos de generación de leads:
- Al aire libre: ferias y ferias (promociones, sorteos);
- Telemercadeo: centros de llamadas que atienden llamadas entrantes y salientes;
- Online: sitios web, correos electrónicos, redes sociales, blogs, etc. …;
- Impresión: anuncios con vales, etc. ….
Pero es la tecnología digital y digital la que ha facilitado la generación de leads. de contenidos y el inbound marketing son los dispositivos más utilizados en la generación de leads.
¿Sobre qué base se deben generar y calificar los leads?
Generar clientes potenciales aumenta los ingresos. La generación de leads se puede realizar a partir de dos bases: datos demográficos y datos de comportamiento. . Luego la selección de leads se realiza con la técnica llamada lead scoring.
Demografía
Esta es información sobre la identidad del cliente potencial. Su sector de actividad, su puesto,… datos que te informarán sobre el perfil de tu interlocutor. Estos datos le permitirán adoptar un enfoque eficaz. Estos datos se recopilan de los formularios que el cliente potencial habrá completado para una descarga, una solicitud de demostración o un registro.
Se establecerá una puntuación a cada lead para saber si es tu público objetivo.
Datos de comportamiento
Estas son las señales que se observan en el comportamiento del internauta . Se trata de captar los testimonios de interés para tu sitio: descargas, visita larga… Después de inspeccionar el enfoque del cliente potencial en tu sitio, contacta con él lo antes posible. Analizar estos comportamientos le permitirá ver dónde está la ventaja en el ciclo de compra. No olvide calificar la puntuación de cada cliente potencial, esta vez en función de su comportamiento en su sitio.
Los fundamentos de una generación de leads eficaz
Feliz
- Genere tráfico: necesita contenido relevante. Lo que da respuesta a los problemas del target es el marketing inboud . Luego, transmita su contenido en tantos canales como sea posible: redes sociales, plataformas,… Optimice su contenido utilizando de optimización de motores de ( SEO ).
Tu posicionamiento en los buscadores mejora tu visibilidad. - Convierta al visitante en un cliente potencial: agregue enlaces en su contenido pero también botones que llamen a la acción. El objetivo es guiar a su cliente potencial hacia la maduración para una conversión.
La posición y el color de este botón deben atraer la atención y la curiosidad del visitante. No todos los lectores leen hasta el final. Así que recuerda poner el botón desde los primeros párrafos sin entorpecer la lectura. Cada paso es diferente: al inicio del proceso de compra el contenido informativo como el ebook es más interesante, mientras que más cerca de la compra la prueba gratuita es más atractiva. - Guía para una página dedicada: en tu sitio web crea una página especial o una landing page .
Una página que proporciona información crucial. Esta página sólo resalta el interés de la oferta propuesta por su empresa a cambio de información de contacto. Concretamente, las características de una landing page deben contener: un título claro, un subtítulo que refuerce la información, un visual (imagen), una descripción clara, un formulario a completar (con el mínimo de campos para no aburrir al visitante). ). - Agregue valor: para destacar, cree contenido premium. Contenido calificado que responde a las preguntas de su público objetivo y les brinda la ayuda que necesitan.
Para ello, ofrece soluciones concretas: White paper, Ebook, ensayo, formación gratuita, informe, estudios,… - Califique al cliente potencial: para priorizar sus clientes potenciales, observe su participación en su sitio. Esta clasificación le permitirá realizar sus actuaciones caso por caso. La técnica utilizada es la puntuación de leads. Existen herramientas de marketing que te permitirán realizar esta tarea.
Para crear una campaña exitosa de generación de leads, utilice las herramientas adecuadas
Herramientas
Para consolidar el proceso de generación de leads, el equipo de marketing de tu empresa debe apoyarse en un sistema formal: las herramientas de generación de leads. De hecho, son necesarios para organizar la información recopilada sobre los visitantes.
- HubSpot: software gratuito que captura información de contacto. Importa datos de formularios en el sitio y los guarda en una base de datos. También le permite crear flujos de clientes potenciales;
- Hotjar : software que registra el comportamiento de los visitantes de tu sitio a través de mapas de calor. También analiza los formularios de registro y comentarios.
Los equipos de marketing de su empresa deben constantemente: presentar ofertas atractivas, realizar llamadas a la acción, diferenciarse de la competencia para poder atraer nuevos clientes. Los conceptos básicos de generación de leads mencionados deben seguir perfeccionándose para mejorar la calidad de los leads.
