La generación de leads es uno de los principales objetivos de los especialistas en marketing. Para que este mecanismo, y por tanto los ingresos, funcione al máximo, primero debes dominar el método de generación de leads. Entonces es necesario poder aplicar una serie de técnicas que contribuyan a su aumento. ¡En este artículo encontrarás una explicación al respecto!
El proceso de generación de leads
Antes de comenzar, conviene analizar qué es un lead y cuáles son sus características. Para ir al meollo de la cuestión, la estructura de producción de plomo consta de cuatro elementos básicos:
- Una oferta : Es contenido percibido como de gran valor para el usuario, por ejemplo: guías, libros electrónicos, manuales, plantillas, listas de verificación, estudios de casos, pruebas, calculadoras, consultas gratuitas, demostraciones de productos, etc.
- Call to Action (CTA): Es un texto, imagen o botón que enlaza directamente a la página de inicio donde los usuarios encontrarán información sobre la oferta y podrán descargarla.
- Landing page: es la página web que contiene información sobre una oferta concreta y un formulario para descargarla.
- Formulario : se utiliza para recoger los datos de un usuario (nombre, dirección, correo electrónico, función en la empresa, etc.) a cambio de una oferta descargable.
¿En qué canales se pueden generar leads?
En el ámbito digital existen una buena cantidad de formas y técnicas para generar leads.
Creación de contenido
El marketing de contenidos consiste en preparar y publicar contenido valioso que sea de interés para su público objetivo. Este contenido le permitirá avanzar en su proceso de compra hasta adquirir el producto o servicio de la empresa.
Este es un buen método para generar leads porque aporta valor añadido. Su funcionamiento es el siguiente: gracias al contenido de un blog y a las técnicas de atracción de tráfico (SEO, SEM, redes sociales…), los usuarios se sienten atraídos por la web de la empresa. Una vez en el sitio, estos usuarios encontrarán ofertas más completas y relacionadas con el contenido. Podrán descargarlos a cambio de dejar parte de su información de contacto. Así, estos visitantes anónimos formarán parte de la base de datos de la empresa.
Acciones en redes sociales
Aquí podrás disfrutar y compartir el contenido realizado en el blog u otros medios, y así llegar a un público más amplio.
También puedes hacer esto con contenido descargable para dirigir a los usuarios a páginas de destino donde puedan acceder a ofertas a cambio de sus datos.
En las redes sociales también puedes optar por compartir contenido más interactivo que te permitirá aumentar tu tasa de detección de leads. Aquí tienes algunas ideas: tests, calculadoras, encuestas…
Captura de video
En los últimos tiempos vemos que el vídeo se ha convertido en una de las principales herramientas de una estrategia de marketing digital. Los usuarios son cada vez más adeptos a este formato y podemos aprovecharlo para realizar contactos.
Una estrategia que puedes proponer es difundir información que pueda ser de interés para el usuario. De esta manera podrá tener toda la información que necesita y habrás captado un nuevo lead.
Colaboración con plataformas relacionadas.
¿Qué pasa si buscas otras páginas y sitios similares al tuyo, con servicios o productos complementarios que puedan interesar a tus lectores? Es necesario elegir empresas que estén estrechamente relacionadas. Así, la colaboración tendrá mucho más sentido y funcionará mucho mejor.
Una vez que haya detectado estos sitios, podrá colaborar con ellos para publicar el contenido de su empresa. Esto le permitirá capturar clientes potenciales o enviar contenido descargable. Es decir, tu empresa enviará contenido descargable de la empresa colaboradora y la empresa colaboradora hará lo mismo. De esta manera, será fácil conseguir clientes potenciales calificados para su base de datos.
anuncios pagados
La publicidad paga es una de las estrategias que mejor tasa de conversión tiene, siempre que segmentes y planifiques bien la campaña. Al insertar anuncios en los motores de búsqueda, puede dirigir la publicidad a sus clientes potenciales que desean información sobre un servicio o producto en particular, lo que facilita la generación de clientes potenciales.
La principal plataforma utilizada en las campañas SEM es Google AdWords. La variedad de tipos de anuncios que ofrece este buscador permite a cualquier negocio encontrar respuesta a sus necesidades publicitarias. También ofrece campañas en fichas de producto, campañas en un ámbito local… Y esto no sólo llega a un público más amplio, sino que consigue mayor impacto que cualquier otra técnica.
Otra opción es optar por la publicidad en redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram ads…), canales que también permiten una fuerte segmentación y con los que podrás incrementar tu volumen de prospectos.
Consejos para generar más clientes potenciales
Para aumentar el número de contactos existen varias estrategias que actúan sobre los elementos descritos anteriormente con el fin de optimizar todo el proceso. ¿Cuál de los siguientes conoces?
Ofertas: cómo hacerlas irresistibles
- Crea títulos atractivos e impactantes.
- Limitar ofertas en tiempo y cantidad.
- Crea diferentes ofertas para diferentes etapas de la compra.
- Evite utilizar un lenguaje demasiado corporativo como “innovador”, “pionero”, “mejor de su clase”, etc.
- Ofrecer contenidos de calidad que aporten valor al usuario: e-books, white papers, webinars, vídeos bajo demanda, etc.
CTA: maximiza tu visibilidad
- Coloque el llamado a la acción en un lugar muy visible.
- Utilice colores contrastantes para que se destaquen lo más posible.
- Vincula la CTA a una página de inicio personalizada.
- Pruebe diferentes formatos de CTA mediante pruebas A/B para ver cuál funciona mejor.
Páginas de destino: aprovechando su poder de conversión
- Diseñe páginas atractivas con todos sus elementos fácilmente identificables y en el lugar correcto.
- Una vez que el usuario llega a la página de inicio, eliminar la navegación principal para que pueda permanecer más fácilmente y acabar facilitando sus datos.
- Haz coincidir el título de la página de inicio con su correspondiente CTA.
- Destacar los beneficios de la oferta.
- Explica al usuario todos los beneficios que obtendrá si descarga el contenido de la página o accede a la oferta.
Formularios: consejos para la optimización
- Pide sólo los datos básicos y necesarios para evitar formularios demasiado largos.
- Incentivar y facilitar el llenado del formulario por parte del usuario con una buena oferta y un botón llamativo.
- Distribuya el formulario para que parezca más corto. Por ejemplo, puedes solicitar dos campos en la misma línea.
- Agregue mensajes que garanticen la privacidad y seguridad del usuario. Esto es particularmente importante dados los cambios en el GDPR (Reglamento General de Protección de Datos).
Atraer clientes potenciales de calidad puede aumentar exponencialmente sus oportunidades de ventas. La estrategia que sigas dependerá, en gran medida, de la consecución de tus objetivos. Como has podido comprobar, existen varias herramientas online que te permiten alcanzar tu objetivo: landing page, CTA, mailing, redes sociales…
Si va a comenzar a implementar estos consejos, en algunos casos es mejor contratar a un experto calificado en generación de leads.
