¿Acaba de agregar 70 nuevos contactos a su CRM después de un seminario web? ¿Vuelve a casa de un espectáculo profesional con docenas de tarjetas de presentación de prospectos? ¿Los clientes potenciales dejaron su dirección de correo electrónico en su sitio este mes?
Mantener la relación después de este primer contacto es el nervio de la guerra. En el anglicismo ahora conocido, esto se llama la crianza principal . Este paso a menudo se pasa por alto. He aquí por qué ella no debería:
- Esta primera interacción te costó caro. Piense en el precio del stand en su sala de estar. Permita el tiempo que pasó preparando su seminario web.
- Sus prospectos tienen poca memoria y rápidamente lo olvidan . Incluso cuando te necesitan. Incluso cuando mostraron entusiasmo durante sus discusiones.
- La mayoría de sus perspectivas no se sienten urgentemente para comprar sus productos o servicios. Depende de ti convencerlos .
¿Cuánto tiempo espera en promedio para relanzar un prospecto? ¿Con qué frecuencia lo contacta? ¿De qué haces cuando se deshace? ¿Cómo entiendes tus preferencias? ¿Le envías mensajes personalizados?
Si se seca, donde sea que pueda respirar: "No lo hago lo suficiente" , su prospección puede alcanzar rápidamente un techo de vidrio.
En este artículo, explicaremos cómo evitar esto gracias a PRM .
¿Qué es PRM exactamente?
A diferencia de CRM (gestión de relaciones con el cliente), PRM (gestión de relaciones con prospectos) sigue siendo muy poco conocida en el campo del marketing relacional. Sin embargo, el PRM es una palanca efectiva para aumentar sus ventas.
El PRM se considera un subconjunto del CRM. Más específicamente, el CRM se utiliza para administrar y mejorar las relaciones de un negocio con todo sus contactos: perspectivas, clientes y socios . El PRM está destinado específicamente a la gestión y la mejora de las relaciones con las perspectivas.
En otras palabras, una estrategia de PRM le permite concentrarse en las expectativas específicas de sus perspectivas. Un cliente potencial no hace las mismas preguntas que sus clientes. No tiene los mismos problemas o las mismas expectativas. Por lo tanto, es mucho más relevante construir con él una relación completa .
¿Cómo sabes si necesitas un PRM?
Ahora sabes qué es un PRM. ¿Pero realmente vale la pena cambiar su operación actual? Después de todo, ya ha convertido prospectos en clientes sin PRM.
Puedes trabajar sin. Pero te expones al riesgo de perder muchas oportunidades . Aquí hay 5 situaciones que deberían hacerte reaccionar.
A menudo envías las mismas campañas a toda tu base
¿Una nueva oferta? ¿Una noticia sobre su negocio? Tiende a comunicar esta información a toda su base. Aquí hay dos razones por las cuales corre grandes riesgos:
- Sus clientes y prospectos no son receptivos a la misma información.
- Sus clientes potenciales son mucho más volátiles que sus clientes.
Es probable que enviar campañas no objetivo a sus perspectivas las desconecte más rápido. Sus perspectivas están saturadas de información. Y a diferencia de sus clientes, no han desarrollado ningún apego a su negocio.
Por lo tanto, es importante calificar bien sus perspectivas y acentuar la personalización de los mensajes dirigidos a ellos.
No conoce el nivel de compromiso de sus perspectivas
¿Sabes hoy quiénes son tus perspectivas más inclinadas para comprar tus productos o servicios? Un prospecto que reaccionó a su última campaña es más que el que no ha estado abriendo sus correos electrónicos durante 6 semanas.
¿Qué sucede cuando no tienes acceso rápido a esta información? Extrañas prospectos calientes listos para conocer a tus vendedores. También es más probable que pierda una perspectiva de forma permanente, porque no ha hecho nada para volver a participar.
Para evitar esto, la implementación de un sistema de puntuación de plomo es muy efectiva. Estas características están presentes en la plataforma Magileads .
Tus perspectivas "Ghostent"
Su última campaña de generación de prospectos es un éxito. Has recopilado muchos datos de contacto. El problema? Tres cuartos de estos contactos te fantasmas. Para usar esta expresión popular, sus perspectivas fingen que ya no existes. Esta situación muestra que su embudo de prospección no es efectivo .
¿Asegúrate de que estés bien incorporando tus perspectivas? ¿Ha planeado una serie de interacciones los días posteriores a la adquisición de contacto? En otras palabras, ¿qué estás haciendo durante este período cuando tus perspectivas son las más calientes?
Si no ha automatizado dicho proceso, es normal que una gran parte de sus perspectivas escape de usted. El uso del PRM es en este caso una buena opción para desarrollar su canalización con duración.
Su tasa de transformación no es satisfactoria
¿Están sus vendedores que luchan por transformar sus perspectivas en clientes? Esto puede explicarse por la mala calificación de sus perspectivas. No puede identificar contactos lo suficientemente relevantes y maduros para comprar sus productos.
El PRM puede ser la palanca que necesita para aumentar su tasa de transformación:
- La crianza principal le ayuda a avanzar sus perspectivas en el embudo de prospección.
- Usted acumula conocimiento sobre sus perspectivas (producción progresiva) gracias a la historia de sus interacciones.
- Sus vendedores están mejor equipados para hacer sus citas.
Gracias a un sistema de puntuación personalizable, la plataforma Magileads le permite construir una estrategia PRM hecha a medida.
Sus actividades de marketing y comerciales están bien
¡PRM no solo es útil cuando tienes un problema que resolver! Es sobre todo una potente palanca de eficiencia para sus acciones comerciales y de marketing. Permite a sus equipos ahorrar tiempo y aumentar sus resultados. PRM se vuelve esencial para todas las empresas que desean optimizar su actividad de prospección.
PRM: ¿Cómo funciona?
funcione una estrategia de PRM Por lo tanto, es esencial elegir métodos de prospección efectivos . En el sector BTOB, el marketing entrante se ha desarrollado considerablemente. Esta técnica es atraer a sus perspectivas con contenido que les interese. Hay muchos formatos posibles: seminario web, podcast, artículo, infografía, etc.
Luego debe calificar estas perspectivas para diferenciar su nivel de madurez y adaptar su comunicación . Este primero significa recopilar información relevante con su contacto y herramientas de seguimiento de clientes potenciales.
Una vez que se recopila esta primera información, su cliente potencial está listo para integrar un escenario . Un escenario de marketing es una sucesión de acciones desencadenadas de acuerdo con las reglas condicionales. Usted decide, por ejemplo, que si su prospecto descarga su papel blanco, recibe contenido complementario unos días después. Antes de programar estas acciones, puede llevar a cabo su " mapa de viaje del cliente ". Es una representación visual de todas las interacciones con sus perspectivas.
Tenga en cuenta que las necesidades, posiciones y expectativas de sus perspectivas pueden cambiar en el camino. El departamento de marketing debe poder estar informado y modificar sus escenarios. Es importante asegurarse siempre de que sus datos se actualicen. Esto es lo que Magileads garantiza con su base dinámica de 20 millones de contactos BTOB.
¿Quieres implementar una estrategia de PRM efectiva? Ayudarle las herramientas ofrecidas por Magileads
Consciente de la necesidad de una estrategia PRM , Magileads ofrece herramientas automatizadas a medida. Estos instrumentos lo ayudan a implementar una estrategia de adquisición efectiva basada en herramientas de marketing modernas Estos incluyen orientación , enriquecimiento básico, secuencias de comandos de animación y prospectos y socios .
