Director de marketing, consultor o responsable de ventas en B2B: esta guía ha sido diseñada para ayudarte a incrementar tus ventas gracias a la automatización del marketing.
Sus clientes potenciales reciben una media de 6.000 piezas de información al día . En este contexto, captar su atención requiere cada vez más esfuerzo por parte de tus equipos de marketing y ventas.
La automatización del marketing es la solución para generar clientes potenciales más calificados al reducir el tiempo dedicado a la prospección. Si se utiliza de forma inteligente, le permite perfeccionar su orientación, mejorar sus campañas y (¡lo más importante!) controlar mejor su ROI .
Pero, ¿cómo hacer la automatización del marketing, concretamente? ¿Cuáles son los principios esenciales a dominar? ¿Cómo hacerlo en BtoB? Explicaciones.
¿Qué es la automatización del marketing?
La definición de automatización de marketing.
Para describirlo de manera simple, la automatización del marketing consiste en el uso de tecnología para automatizar la gestión de sus campañas de marketing, como la segmentación, el envío de correos electrónicos, el seguimiento o el fomento de clientes potenciales. La configuración la puede realizar usted mismo o basarse en plantillas predefinidas.
El principal beneficio de la automatización del marketing es acumular conocimiento sobre tus prospectos para personalizar tus campañas . Tanto es así que hoy en día es muy difícil realizar un fomento eficaz de los clientes potenciales sin automatización.
Automatización del marketing en BtoB y BtoC
La automatización del marketing se utiliza tanto en BtoC como en BtoB. De hecho, todas las empresas se enfrentan al mismo desafío: enviar el mensaje correcto, a la persona adecuada, en el momento adecuado .
Los objetivos comunes son, por tanto, los siguientes:
- Branding, mediante el envío de mensajes potentes a los suscriptores;
- Obtener datos para medir la efectividad de las acciones de marketing;
- Controlar el ROI de las campañas realizadas;
- Incrementar los ingresos de la empresa.
Sin embargo, existen algunas particularidades en el BtoB:
- Los ciclos de compra suelen ser más largos. Las decisiones son menos impulsivas. Esto significa que el lead nurturing es muy importante para tranquilizar y desencadenar la decisión de compra.
- El cliente suele decidir durante una reunión con su equipo comercial. Esto significa que las acciones de marketing están más enfocadas a generar leads calificados que a generar conversiones.
¿Por qué las soluciones de automatización de marketing ayudan a generar más ventas?
Tus equipos de marketing y ventas ahorran tiempo
Los gerentes de marketing y ventas de su empresa realizan múltiples tareas. Con una solución de automatización, estos gerentes pueden limitar el tiempo dedicado a tareas repetitivas y tediosas .
En términos de prospección, la automatización del marketing le permite recopilar datos de comportamiento de sus clientes potenciales y asignarles una puntuación . Esto significa que sabrá con mayor precisión qué prospectos necesitan la atención de su personal de ventas.
El software de automatización de marketing no sirve sólo para gestionar clientes y prospectos. También actúan como bases de datos para su equipo . Por lo tanto, no importa dónde se encuentre su personal, cada miembro tiene acceso a los mismos datos actualizados.
Mejoras tu relación con tus prospectos y clientes
El software de automatización de marketing te permite conocer el lugar de cada prospecto en el túnel de ventas . Luego podrás adaptar tus acciones según su madurez. Adaptar su enfoque a sus intereses hace que sea más probable que se interesen en sus ofertas.
En concreto, el software se puede configurar para realizar determinadas acciones en función de la información sobre sus clientes. En particular, será posible orientar el contenido según el contenido que realmente les interese .
Un activo para sus equipos de ventas
Con la automatización del marketing, sus vendedores ya no tendrán que luchar durante horas para determinar si una persona es un cliente potencial o no . Es la herramienta que, gracias a los datos de tus clientes, determina el interés a dedicar o no a un prospecto.
¿Cuáles son las herramientas de automatización de marketing?
Solución de automatización de marketing y CRM: ¿cuál es la diferencia?
El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y el software de automatización de marketing tienen objetivos diferentes . Un CRM es utilizado principalmente por los equipos de ventas para interactuar con los clientes . Una plataforma de automatización de marketing se utiliza principalmente para marketing .
Un software CRM rastrea las acciones de clientes potenciales o reales en sus redes sociales, sus correos electrónicos o su sitio web. Recopila información y guía a cada contacto a través del proceso de compra.
Una herramienta de automatización de marketing ofrece funciones para optimizar el envío de campañas de marketing a sus clientes potenciales.
Herramientas para automatizar tus correos electrónicos
Estas soluciones se utilizan para enviar correos electrónicos automatizados a sus suscriptores . Por lo general, tiene funciones de formato para sus correos electrónicos. Proponen la creación de un “recorrido del cliente ” para guionizar sus interacciones .
¿Por qué es interesante este tipo de herramienta? Le permite enviar el mensaje correcto a las personas adecuadas , sin necesidad de realizar acciones manuales.
Soluciones especializadas para redes sociales
También es posible aplicar la automatización del marketing en las redes sociales . Por ejemplo, puedes programar publicaciones, volver a publicar artículos populares o enviar mensajes privados automatizados. La gestión de las redes sociales consume mucho tiempo, por lo que este tipo de herramientas ahorran mucho tiempo .
Herramientas de automatización de SMS
La automatización de SMS consiste en enviar mensajes de texto automáticamente según condiciones predefinidas . Estas condiciones pueden ser simples o complejas, dependiendo de tus objetivos. Desde preguntas básicas de sí o no hasta escenarios específicos, son relativamente fáciles de configurar. Por supuesto, siempre puedes hacer ajustes si es necesario.
Soluciones de automatización de marketing omnicanal
Existen soluciones todo en uno , como la que ofrece Magileads . De hecho, durante una campaña de marketing, en ocasiones será necesario aprovechar todos los canales digitales. Por ello parece interesante contar con una plataforma que centralice varias de las funcionalidades anunciadas anteriormente. En Magileads, tienes la posibilidad de acceder a una base de datos francesa casi completa. Pero lo más importante es que una vez lanzadas tus campañas, podrás monitorear tus estadísticas para ver si tus acciones son efectivas.
¿Cuáles son las características de una solución de automatización de marketing?
Seguimiento del comportamiento y puntuación de clientes potenciales
Debe comprender cómo reacciona su audiencia a sus campañas de marketing. ¿La meta? Vea si sus interacciones crean más oportunidades y ventas. Al automatizar sus plantillas de puntuación y seguimiento de clientes potenciales, puede enviar a sus vendedores a clientes potenciales mejor calificados.
En términos concretos, debes confiar en datos concretos . Por ejemplo, algunos de sus miembros objetivo simplemente abren su correo electrónico, sin ninguna reacción particular. Pero hay otros que se toman la molestia de hacer clic en sus enlaces e incluso descargar sus documentos PDF en PJ. En tus cuentas de redes sociales, las reacciones de tu target también son diferentes.
Creación y personalización de campañas de marketing.
La automatización de procesos de marketing ahorra mucho tiempo. Sin embargo, es fácil caer en una trampa común . Al automatizar demasiado, el contenido a veces puede carecer de personalización.
Por supuesto, tampoco se trata de crear contenidos 100% personalizados para cada cliente. La idea es tener contenidos con una base común e insertar variables según el segmento objetivo . Los criterios de segmentación pueden ser diversos: edad, profesión, ubicación geográfica, lugar en el proceso de compra, etc.
El contenido a personalizar suele estar relacionado con campañas de correo electrónico . Además del contenido escrito en sí, es importante agregar una URL que conduzca a una página de destino personalizada para su objetivo.
Creación de escenarios de marketing.
El escenario de marketing consiste en planificar una serie de interacciones con tu prospecto en función de su comportamiento. Esta secuencia de acciones está programada para lograr un determinado objetivo de marketing. Puede ser una compra en su sitio web, una reserva de cita o la descarga de un libro electrónico, por ejemplo.
Por lo tanto, en el contexto de la automatización del marketing, es necesario configurar un flujo de trabajo. En términos simples, es un proceso que detalla las acciones automatizadas que tienen lugar en cada paso.
Por ejemplo, si alguien se suscribe a su boletín informativo, su software de automatización de marketing lo agrega a su lista de contactos de correo electrónico . Después de eso, le envía automáticamente un correo electrónico de bienvenida el mismo día y un segundo correo electrónico 7 días después.
Automatización de la actividad en redes sociales
La automatización a este nivel no afecta sólo a las publicaciones. De hecho, en redes como LinkedIn también puedes programar invitaciones . De esta manera, construirás una red de contactos relevante.
También puedes programar respuestas automáticas para tus mensajes privados. Esto es interesante si normalmente no puede actuar sobre la solicitud de inmediato. De esta forma, tus interlocutores no se sentirán ignorados.
Análisis de rendimiento (ROI, KPI)
Su software de automatización de marketing almacena el rendimiento de sus campañas y las reacciones de sus clientes potenciales. Tienes acceso a un completo panel de control con todos los KPI que te permiten monitorear tu desempeño: volumen de ventas, tasa de respuesta, tasa de apertura, etc.
Los KPI, junto con los cálculos de ROI (retorno de la inversión), le permiten saber si realmente se están cumpliendo sus objetivos. Si hay discrepancias, es posible investigar las razones de las mismas. Así, se adoptan las medidas correctoras oportunas.
Automatización del marketing: ¿cómo empezar?
Recopilación de datos y orientación
El primer paso es tener una base de contactos . Si utilizas una solución de automatización de marketing como Magileads , podrás importar tu base de datos o sincronizar tus diferentes aplicaciones con la herramienta (CRM, ERP) en unos pocos clics.
Tenga en cuenta que la plataforma Magileads proporciona a sus usuarios una base de datos de más de 20 millones de contactos BtoB actualizada diariamente. Esta característica es ideal para empresas cuya base de datos aún no está bien desarrollada.
Una vez que haya creado su base de datos, su solución puede ofrecerle una función de orientación para enviar sus campañas . Por ejemplo, puede dirigirse a un sector, una función específica y/o una ubicación.
Programación de acciones de marketing.
Antes de programar sus envíos, debe crear el contenido . Para ello, elija el tipo de información que desea distribuir. De hecho, dependiendo de tus objetivos (vender o informar), el tono y el formato a adoptar no son los mismos.
Puede personalizar su contenido con variables (apellido, nombre, cargo en la empresa, etc.) . Esta sencilla característica puede aumentar drásticamente la participación de sus lectores. Sus destinatarios sienten que están leyendo un mensaje dirigido personalmente a ellos. También puedes añadir elementos visuales (fotos y vídeos) y documentos (guía, libro electrónico) que aporten valor añadido.
Una vez hecho esto, solo quedará programar las publicaciones o el envío de mensajes , así como los recordatorios . No olvides crear escenarios, ya que cada uno de tus interlocutores podría reaccionar de manera diferente.
Evaluación de desempeño y ajustes.
Como se mencionó anteriormente, puede confiar en las estadísticas proporcionadas por su solución de automatización de marketing. ¡Aquí no se trata sólo del volumen de tus ventas ! Podrás realizar un seguimiento de indicadores relevantes para ser parte de un proceso de mejora continua: tasa de apertura de tus campañas, tasa de clics y número de descargas , etc.
