¿Quiere organizar mejor sus actividades de prospección para mantenerse actualizado? ¡Tener un plan de prospección es la mejor manera de ganar eficiencia! No te permites declarar tus objetos, si no tienes una visión clara de las acciones que realizas.
Sin embargo, el código del método se puede utilizar para permitir que llegue el momento. ¿Qué debemos hacer con este plan de prospección? ¿Por dónde empezar? ¿Cuál es la estructura a seguir? ¿Cómo tenerlo vivo?
Antes de comenzar a construir su prospección, le ofrecemos una guía completa para crear su plan de prospección BtoB.
¿Qué es un plan de prospección?
El plan de prospección es una ruta para conquistar nuevos clientes. Esté preparado para preparar agua con anticipación. Es un plan que reúne los trámites y actividades comerciales a realizar hasta el puerto para registrar un objeto específico. Para mejorar su objetivo y obtener prospectos calificados, este plan es fundamental.
La prospección es imprescindible para cualquier negocio al que se le deba pagar por facturación. La implementación de este plan es la mejor manera de garantizar una prospección inteligente. Esto le permite optimizar su tiempo mientras controla los costos implementados en sus campamentos. Tenga en cuenta que este plan debe estar mucho antes del lanzamiento de su campaña.
¿Por qué puedes utilizar este plan? Varios aspectos positivos, pero en general se permite el plan de prospección:
- Estructurar las acciones de nuestros equipos de marketing y ventas;
- Tenga en cuenta que el desempeño de su equipo de ventas es proporcional a los medios (base de datos, guión, cronograma, etc.);
- Alimenta tu proceso de conversión con más prospectos gracias a tu estrategia de marketing (sitio web, blog, redes sociales, etc.).
Construye tu plan de prospección B2B en 6 pasos:
¿Está familiarizado con el lenguaje de “ abandono” ? Este es el término utilizado para referirse a los clientes perdidos. Todas las empresas son conscientes de este fenómeno.
Si la tasa de abandono aumenta y no inicias sesión adquiriendo nuevos clientes, tu negociación corre peligro. Por eso es necesario prospectar para llenar el vacío y crear tu negociación. Comienza con el desarrollo de su plan de prospección, estos los pasos que se deben seguir:
1 – Defina sus objetos de prospección
Por tanto, el primer paso es definir nuestros objetivos de prospección. Este debe estar en línea con los objetos comerciales de su empresa . ¿Quién eres objetivo? ¿Qué buscas? ¿Qué resultado esperas? Si respondes a estas sugerencias podrás visualizar mejor las acciones futuras que ocurrirán durante la prospección.
Como comprenderá, sus objetos deben ser precisos y fiables. Entonces, por supuesto, lo más importante es tener una persona compradora. Es el avatar de tu cliente ideal. Se trata de una persona ficticia que debe centrar la atención de su buscador. Tu persona es la persona con mayor probabilidad de estar interesada en nuestros productos o servicios. Tu objetivo es conocer personas que coincidan con él.
Para establecer objetivos precisos y ambiciosos, recomendamos el método SMART. Nuestros objetos deben ser específicos S – Medibles – Alcanzables – Realistas – Temporales . Este método le permite aprovechar una estrategia más relevante, aumentar su rendimiento y hacer un buen uso de los recursos a su disposición.
2 – Defina su objeto de prospección
En primer lugar, hablemos del uso de la creación de tu personaje. En esta parte, reforzaremos nuestro punto. El caso es que la persona a la que te diriges es el perfil de tu cliente ideal, necesitas conocerlo mejor para captarlo mejor. Si está bien definido, su personaje servirá como base para construir su expediente de prospecto.
Para definir tu objetivo de prospección, debes segmentar tus contactos en función de los datos. Los clientes potenciales pueden coincidir con las características de su personalidad. Por lo que te sugerimos centrarte en los siguientes puntos para definir tu target:
- Datos demográficos: población, generación, población, ingresos, industria, área geográfica, etc.
- Más datos psicológicos: intereses, de SONCAS , deportados, aficiones, derechos sociales, etc.
- Todas las necesidades, dificultades y frustraciones: obstáculos , objetos, valores, preocupaciones, visión de futuro, etc.
Lo ideal es reunir la mayor cantidad de información posible disponible en nuestros prospectos. Intente identificar lo que necesita. Esto es más que necesario si quieres convertirlos.
3 – Utiliza una ficha de prospección
Una vez que haya definido su objeto, es hora de crear su expediente de prospección. Este es un archivo que le permite enumerar folletos que coincidan con su objeto con su información de contacto. Esta es una biblioteca que proporciona información útil y relevante en nuestros prospectos. Tendremos a nuestros representantes de ventas disponibles para actuar.
Para establecer un archivo de prospección, puede elegir entre diferentes métodos. Compra una lista para usar o crea tu propio artículo. La mayoría de las empresas utilizan un simple archivo de Excel como base. Esta es una que consume mucha energía . Además, este tipo de archivo puede distorsionar los datos si no se gestiona correctamente. Después de todo, todo uso requiere intervención manual, incluso si hay automatización.
El archivo de prospección le permite centralizar los datos en un solo lugar. Por lo tanto, la mejor serie recopila toda la información útil en una plataforma automatizada dedicada única . Recomendamos la solución Magileads . Esta herramienta facilita tu seguimiento y permite una mejor detección de oportunidades. En otras palabras, se le permite comunicarse con los prospectos en el momento apropiado, en la ubicación correcta y con los encartes correctos.
La plataforma Magileads ofrece una solución para empresas que quieran atraer clientes potenciales más cualificados a nuestros representantes de ventas. Este es un buen momento y le permite tener una perspectiva más rentable. Tendrás acceso a nuestra nueva base de datos dinámica con más de 20 millones de contactos B2B, así como al PRM que garantiza un seguimiento óptimo de nuestros clientes potenciales calificados.
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4 – Selecciona tus canales de prospección
Ahora que ha definido nuestros objetos, su persona y configurado su ficha de prospección. Ahora, el desafío está determinado por el medio por el cual tus prospectos te contactarán. ¿Qué técnicas de prospección utilizará? ¿Cuáles son sus canales de exploración preferidos? ¿Qué canales son más efectivos? ¿En qué canal están disponibles tus prospectos para visualización? ¿Quiere obtener una rentabilidad de reversión más rápida? Este es el tipo de preguntas que deben ser dañadas.
Con frecuencia, muchos canales disponibles para la prospección B2B pueden resultar difíciles de elegir utilizando su método. Hay muchas opciones, pero no hay canales únicos. Puedes combinar canales digitales y físicos. Las mejores combinaciones son para obtener mejores resultados.
- Canales digitales (Ejemplo: emailing, redes sociales, teléfonos, chatbot, etc.)
- Canales financieros (por ejemplo, ferias comerciales individuales y eventos comerciales)
Es necesario elegir los canales de prospección de adquisición de su objeto, si lo presume y los objetos que están marcados.
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5 – Prepara tu plan de acción
En este paso doy el mejor paso, este paso es muy importante porque definirás tu plan de acción. Exactamente lo que debes hacer es preparar un argumento de venta o tu guía de ventas. Es un documento que sirve como guía de conversación para nuestros representantes de ventas. Dependiendo de su objeto y su medio, debe definir el estilo de almacenamiento que se utilizará. El contenido que vas a enviar es muy importante. Debes estudiar en tus dispositivos, deberías interesarte por los correos electrónicos, la prospección , utilizar la seguridad social y otros medios.
Tenga en cuenta, sin embargo, que este documento debe contener algunos elementos esenciales, a tener en cuenta:
- Preguntas abiertas para permitir que nos prospectos expresen sobre sus dificultades y lo que piensan. Esta es una forma eficaz de iniciar una conversación con su interlocutor.
- Las necesidades del prospecto, sus motivaciones reales, su actividad, la calidad de su negocio, etc.
- Anticiparse a las preguntas comunas del prospecto. Prepárese responsablemente, para que el permiso pueda presentarse como perito. Es importante comprender sus requisitos para poder encontrar soluciones adecuadas. Así que concentrate en los consejos.
- Mejorar nuestros productos y servicios. Muestra tu valor agregado, conoce tu trabajo mejor que nadie, muéstraselo a tus futuros clientes porque son absolutamente necesarios.
Para establecer un plan de prospección eficaz, los argumentos de venta deben prepararse con antelación. Este permiso permite que nuestros representantes de ventas tengan el mismo nivel de información. Puede marcar con un círculo los pasos exactos que sigue y mantenerlos vigentes para completar la campaña. Incluido puede ilustrar sus explicaciones con ejemplos concretos para que escuche mejor.
6 – Monitorea el registro de tus objetos
Establecer un plan de prospección comercial lleva tiempo y representa una inversión por parte de todo su equipo de ventas. Una vez que se ve que los campos se están moviendo, es imperativo monitorear el impacto. del plan de prospección definicion de anticipadamente. Aunque los resultados sean positivos o negativos, hay que tener la estrategia comercial y pensar también en la atención al cliente.
El seguimiento comercial implica la definición de KPI (Indicadores de Desempeño) claves para la efectividad de cada acción que se ha implementado. Estas métricas le permiten analizar el impacto de su plan de prospección. Dependiendo de los canales utilizados, por ejemplo, puede ser el precio de la comunicación electrónica, el coste de adquisición de clientes (CAC) o el coste de cliente potencial (CPL). Todas las estadísticas que se mostrarán deben permitirme influir en el rendimiento de su prospección en relación con los objetos iniciales definidos en el primer paso.
La secuencia también es esencial para detectar mejor en futuros países y mejorar su retorno de reversión.
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¡Qué récord en la planificación de la prospección!
La existencia de su negociación depende de la gran escala de la planificación de un plan de negociación eficaz. No podemos permitirle adquirir nuevos clientes. Estos son los puntos esenciales que deben quedar registrados para existir en tu campo de prospección:
Define el objetivo principal de tu plan de prospección
Este es el último objeto que falta. El objeto debe ser más preciso y más ambiguo, puedes utilizar el método SMART (Específico – Medible – Alcanzable – Realista – Límite de tiempo) para definirlo.
Considera tu objeto o persona como la palma de tu mano
Mientras estés trabajando, será más fácil convertirlos en clientes. Al fin y al cabo, este es tu perfil de cliente ideal, ¡aquí estamos!
Utilice un archivo de prospección para centralizar toda la información sobre sus prospectos
Lo mejor que puede hacer es utilizar una plataforma omnicanal automatizada para almacenar un archivo de Excel que consume mucha energía. Por lo tanto, la licencia enviará prospectos más calificados a nuestros representantes de ventas por el momento.
Define los canales de prospección correctos que utilizará para contactar a sus prospectos.
Lo mejor es utilizar una campaña multicanal para obtener mejores resultados. Debes elegir tus canales de acuerdo a tu finalidad, supuestos y fines comerciales.
Prepara tu argumento de venta, determina el formato que utilizarás para contactar a tus prospectos
Cuida el contenido que ofrecerás a tu audiencia. Debe ser relevante y adaptado a su finalidad. Para sus argumentos, puede personalizarlos según las necesidades de su cliente potencial.
Realice un patrón de su desempeño de ventas para influir en el impacto de sus acciones de marketing, mejorar sus campañas futuras y generar un mejor retorno de la inversión.
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