¿Desea organizar mejor su actividad de prospección para ahorrar tiempo? ¡Hacer un plan de prospección es su mejor aliado para ganar eficiencia! Le permite no solo aclarar sus objetivos, sino tener una visión precisa de las acciones para lograrlos.
Sin embargo, la falta de método puede llevarlo a posponer la caída. ¿Qué debes poner en este plan de prospección? ¿Por qué empezar? ¿Cuál es la estructura a seguir? ¿Cómo hacerlo en vivo?
Para evitar retrasar el momento de estructurar su prospección, le ofrecimos una guía completa para crear su plan de prospección BTOB.
¿Qué es un plan de prospección?
El plan de prospección es su hoja de ruta para conquistar nuevos clientes. Debe estar preparado en el avance. Es un plan que agrupa los pasos y las acciones comerciales que se tomarán para alcanzar un objetivo de précate. Para llegar mejor a su objetivo y obtener clientes potenciales calificados, este plan es esencial .
La prospección es un imperativo para cualquier empresa que busque desarrollar su. La implementación de este plan es la mejor manera de garantizar una prospección inteligente . Le permite optimizar su tiempo mientras controla los costos implementados para sus campañas. Tenga en cuenta que este plan debe estar listo mucho antes del lanzamiento de su campaña.
¿Cuáles son los propósitos de este plan? A muchas cosas positivas, pero en general, el plan de prospección ayuda a:
- Estructurar las acciones de sus equipos de marketing y ventas;
- Fortalecer el rendimiento de su equipo de ventas proporcionándoles los medios (base de datos, script, planificación, etc.);
- Alimente su túnel de conversión con más clientes potenciales a través de su estrategia de marketing (sitio web, blog, redes sociales, etc.).
Construya su plan de prospección B2B en 6 pasos:
¿Conoces la palabra " rotación" ? Este es el término utilizado para la deserción o pérdida de clientes. Todas las empresas están familiarizadas con este fenómeno.
Si la tarifa de rotación aumenta y no puede adquirir nuevos clientes, su negocio está bajando por el desagüe. Es por eso que debe prospectar para llenar el vacío y hacer crecer su negocio . Esto comienza con el desarrollo de su plan de prospección, aquí están los pasos que debe seguir:
1 - Defina sus objetivos de prospección
De raza, el primer paso es definir sus objetivos de prospección. Estos deben estar en línea con el negocio objetivo de su empresa . ¿Quién es tu objetivo? ¿En qué estás amas? ¿Qué resultado esperas? Al responder estas preguntas, podrá visualizar mejor las acciones futuras que emprenderá durante la prospección.
Como puede ver, los objetivos deben establecerse con precisión y delicadeza. Es por eso que, antes de nada más, lo más importante es tener una persona compradora. Este es el avatar de su cliente ideal. Es una persona ficticia en la que enfoca toda su atención cuando prospectas. Su persona es la persona que es más probable que esté interesada en sus productos o servicios. Su objetivo es encontrar personas que sean similares a ellos.
Para definir objetivos precisos y ambiciosos, le recomendamos que adopte el método SMART . Sus objetivos deben ser específicos , medibles - alcanzables - realistas - temporal . Este método le permite desarrollar una estrategia de informes más, aumentar su desempeño y hacer un buen uso de los recursos a su disposición.
2 - Defina su objetivo de prospección
En el primer paso, hablamos sobre la utilidad de crear su personalidad . En esta parte, reforzaremos nuestro punto. Sabes, dado que tu objetivo es el perfil de tu cliente ideal, necesitas conocerlo mejor para llegar mejor a él . Si está bien definido, su persona servirá como base para construir su archivo de prospectos.
Para definir su objetivo de prospección, debe segmentar los contactos en su base de datos. Las perspectivas deben igualar las características de su personalidad. Es por eso que le sugerimos que se concentre en los puntos de seguidor para definir su objetivo:
- Datos demográficos: edad, género, alquiler, ingresos, industria, área geográfica, etc.
- Sus datos psicológicos: intereses, de lancas , deportes, pasatiempos, redes sociales, etc.
- Sus necesidades, dificultades y frustraciones: bloqueos, metas, valores, preocupaciones, visión del futuro, etc.
El ideal es recopilar tanta información como sea posible sobre sus perspectivas. Luego, trate de identificar sus necesidades. Esto es más de lo necesario si desea convertirlos.
3 - Use un archivo de prospección
Una vez que haya definido su objetivo, es hora de construir su archivo de prospección. Este es un archivo que le permite enumerar las perspectivas que corresponden a su objetivo con su información de contacto . Es como una biblioteca que reúne información útil e informa sobre sus perspectivas. Lo pondrá a disposición de sus vendedores para que actúen.
Para establecer un archivo de prospección, puede elegir entre varios métodos . O compras uno listo o lo creas tú mismo. La mayoría de las empresas aún usan un archivo de Excel simple como base. Esto es demasiado que consume energía tiene una práctica. Además, este tipo de archivo puede distorsionar sus datos si se administra mal. Después de todo, utiliza todavía requiere una intervención manual, incluso si ya hay automatización.
El archivo de prospección le permite centralizar los datos en un solo lugar. Lo mejor sería recopilar toda la información útil en una plataforma dedicada automatizada única . Por lo tanto, recomendamos la solución Magileads . Esta herramienta facilita su seguimiento y permite una mejor detección de oportunidades. En otras palabras, su uso le permite contactar a los prospectos en el momento correcto, en el lugar correcto y con los enfoques correctos .
La plataforma Magileads ofrece una solución para las empresas que desean enviar clientes potenciales más calificados a sus vendedores. Esto ahorra tiempo y hace que la prospección sea más rentable. Tendrá acceso a nuestra base de datos dinámica con más de 20 millones de contactos B2B, así como al PRM que guarra un seguimiento óptimo de sus clientes potenciales calificados.
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4 - Elija sus canales de prospección
Ahora que ha definido su objetivo, su persona y configura su archivo de prospección. El desafío ahora es determinar los medios por los cuales se comunicará con sus prospectos . ¿Qué técnicas de prospección utilizarás? ¿Qué canales de prospección deberían ser favorecidos? ¿Cuáles son los canales más efectivos? ¿Qué canal están sus prospectos listos para escucharlo? ¿Cuáles le dan el retorno de inversión más rápido? Estos son los tipos de preguntas que debe hacerse.
Con tantos canales disponibles para la prospección B2B , puede ser difícil elegir un método. Tienes muchas opciones, pero ¿eliges solo un canal? Puede combinar canales digitales y físicos. Es mejor combinarlos para obtener los mejores resultados .
- Canales digitales (ejemplo: correo electrónico, redes sociales, telefonía, chatbot, etc.)
- Canales físicos (por ejemplo, ferias comerciales y eventos comerciales individuales)
Debe elegir los canales de prospección de acuerdo con su objetivo, su presupuesto y los objetivos que ha establecido.
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5 - Prepare su plan de acción
En esta pasantía, ingresa al corazón del asunto, este paso es muy importante porque es aquí donde definirá su plan de acción. Lo que debe hacer exactamente es preparar un argumento de venta o su guión de ventas . Este es un documento que sirve como una guía de conversación para su vendedor. Dependiendo de su objetivo y sus medios, debe definir el estilo de enfoque para usar. El contenido que presentará es aún más importante. Debe estudiar sus enfoques, ya sea que elija enviar correos electrónicos , prospectos telefónicos, usar las redes sociales u otros medios.
Cabe señalar, sin embargo, que este documento debe incluir algunos elementos esenciales, a saber:
- Preguntas abiertas para permitir que sus perspectivas se expresen sobre sus dificultades y sus pensamientos. Es una forma efectiva de comenzar una conversación con su interlocutor.
- Las necesidades de la perspectiva , sus verdaderas motivaciones, según su actividad, el tamaño de su empresa, etc.
- Anticipe preguntas comunes del prospecto. Prepare respuestas adecuadas que le permitan aparecer como experto. Es importante comprender sus necesidades para poder ofrecer soluciones apropiadas. Así que concéntrese en los consejos.
- Promocione sus productos y servicios. Muestre su valor agregado, conoce su negocio mejor ThanOnone, muestre a sus futuros clientes por qué lo necesitan absolutamente.
Para establecer un plan de prospección efectivo, los pozos sucios deben prepararse de antemano. Esto le permite poner a sus vendedores en el mismo nivel de información. Puede decirles exactamente qué pasos tomar y qué tener en cuenta para completar la campaña. Incluso puede ilustrar sus explicaciones con ejemplos concretos para que lo entiendan mejor.
6 - Seguimiento del logro de sus objetivos
Establecer un plan de prospección de ventas lleva tiempo y representa una inversión por parte de todo su equipo de ventas. Una vez que se lanzan las campañas, es imperativo seguir el impacto del plan de prospección definido de antemano. Ya sea que los resultados sean positivos o no, debe hacer un seguimiento de las ventas y también pensar en el servicio al cliente.
El seguimiento de ventas implica la definición de KPI (indicadores clave de rendimiento) que le permiten medir la efectividad de cada acción que ha tomado. Estas métricas le permiten analizar el impacto de su plan de prospección. Dependen de los canales utilizados, por ejemplo, pueden ser la tarifa de apertura de correo electrónico, el costo de adquisición del cliente (CAC) o el costo por plomo (CPL). Todas las estadísticas que va a seguir debe permitirle medir el desempeño de su prospección en relación con sus objetivos iniciales definidos en el primer paso.
El seguimiento también es esencial para detectar improvisaciones para futuras campañas y para mejorar su rey .
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¡Lo que necesita saber sobre el horario de prospección!
El éxito de su negocio depende en gran parte del desarrollo de un plan de desarrollo comercial efectivo. Puede permitirse no adquirir nuevos clientes. Estos son los puntos clave para recordar para una campaña de prospección exitosa:
Defina el objetivo principal de su plan de prospección
Este es tu objetivo final. El objetivo debe ser preciso y más ambicioso, puede usar el método inteligente (específico - medible - alcanzable - realista - temporal) para definirlo.
Conozca su objetivo o persona por dentro y por fuera
Cuanto más sepa con quién está tratando, más fácil será convertirlos en un cliente. Después de todo, este es su perfil ideal para el cliente, ¡no lo olvidemos!
Use un archivo de prospección para centralizar toda la información sobre sus perspectivas
Es mejor usar una plataforma omnicanal automatizada que un archivo de Excel que consumen energía. De hecho, esto le permitirá enviar un líder más calificado a sus representantes de ventas mientras ahorra tiempo.
Defina el canal de prospección correcto que usará para todos en contacto con sus perspectivas
Es mejor ejecutar una campaña multicanal para obtener los mejores resultados. Debe elegir sus canales de acuerdo con su objetivo, su presupuesto y su objetivo comercial.
Prepare su argumento de venta, determine el enfoque que utilizará para contactar a sus clientes potenciales
Cuida el contenido que ofrecerás a tu audiencia. Debe estar cayendo y adaptado a su objetivo. Para los argumentos, puede personalizarlos de acuerdo con las necesidades de su cliente potencial.
Realice un seguimiento de su rendimiento de ventas para medir el impacto de sus acciones de marketing, mejorar sus campañas futuras y generar un mejor retorno de la inversión.
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