Tus vendedores juegan un papel fundamental en el éxito de tu negocio B2B. Son ellos quienes cierran negocios y generan ingresos. Sin embargo, las ventas no son una habilidad innata. E incluso para aquellos que sobresalen, siempre hay áreas en las que podemos mejorar.
Ya sea que ya esté en ventas y busque mejorar, o sea nuevo en el juego y quiera aprender a manejar, aquí hay 6 habilidades en las que debe trabajar.
¿Qué caracteriza a un buen vendedor?
Entonces, ¿qué se necesita para ser un buen vendedor? En concreto, ¿cómo podemos entender las necesidades de un cliente potencial y ofrecerle una solución beneficiosa para ambas partes?
En el pasado, los vendedores eran conocidos por ser despiadados y trabajar en un cliente potencial hasta alcanzar su objetivo. Sin embargo, esto no era ideal para su reputación. Además, ésta es quizás una de las razones por las que la prospección telefónica ya no es tan eficaz como antes. El avance tecnológico también ha influido, ya que las personas prefieren los mensajes de texto y rara vez contestan sus teléfonos.
Especialmente en las ventas B2B, se enfrentará a un ciclo de ventas más largo. Como resultado, debe poder cultivar relaciones a largo plazo con los clientes potenciales. Su éxito en la gestión de estas complejas relaciones requiere un conjunto de habilidades clave .
Un buen vendedor B2B es capaz de establecer contactos, asesorar y construir relaciones mediante la construcción de relaciones positivas. Sabe determinar el valor de su producto o servicio para cada cliente, poniéndose en su lugar y entendiendo sus necesidades. También destaca por hacer que la gente se sienta cómoda y generar confianza .
Los acuerdos se cierran cuando el vendedor puede hacer que los clientes potenciales se sientan respetados y comprendidos . Además, deben acercarse a clientes potenciales que tengan una necesidad auténtica de los productos o servicios que venden.
1 – Búsqueda de información sobre prospectos y competidores
El día de un vendedor suele dedicarse a investigar y comunicarse con los clientes. Herramientas como Google y LinkedIn son populares, pero se recomienda trabajar con una agencia de marketing para realizar una investigación de calidad. Además, una preparación cuidadosa antes de acercarse a los clientes potenciales fortalece el impacto de su argumento.
También existen poderosas herramientas de marketing y ventas como las citadas en esta lista lo que debería ayudarte a ganar eficiencia en este primer punto.
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2 – Encuentra nuevas oportunidades de ventas
La capacidad de encontrar nuevas oportunidades es otra habilidad vital. Ya sea que prefiera la creación de redes, las ventas sociales, el marketing de referencias o incluso la prospección telefónica , el objetivo es generar nuevos clientes potenciales y hacer crecer su negocio. En empresas más grandes, es posible que cuente con personal dedicado a la generación de leads. En empresas más pequeñas, puede ser su responsabilidad encontrar y calificar clientes potenciales .
3 – Calificación de los prospectos
Los clientes potenciales falsos son la pesadilla de todo vendedor B2B. Ser bueno en ventas no se trata de convertir cada rechazo en aceptación, sino de saber a quién vender y cuándo . No desea que sus clientes se arrepientan de haber hecho negocios con usted, por lo que el trato debe ser mutuamente beneficioso . La generación de leads online y el marketing de contenidos son excelentes herramientas para calificar leads de forma automatizada o semiautomática.
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4 – Gestión del tiempo
Por mucho que evolucione el mundo de las ventas, una cosa permanece constante: el tiempo es oro. Las herramientas de gestión del tiempo han evolucionado y ofrecen una amplia gama de opciones, desde calendarios sincronizados hasta soluciones de gestión de tareas. No dudes en explotarlos. Automatizar tareas tediosas y que consumen mucho tiempo nunca ha sido tan fácil y deberías aprovecharlo .
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5 – Habilidades de presentación
Hacer buenas presentaciones es otro aspecto importante del trabajo en ventas. Si no te gusta hacer presentaciones y crees que no eres muy bueno en ello, la buena noticia es que puedes mejorar sin tener que memorizar cada palabra de tus diapositivas o notas. Eso no es lo principal. Si desea datos que respalden sus afirmaciones, puede incluirlos en las diapositivas, pero no es necesario que los recite.
Lo más importante es que tu presentación no sea insulsa . Esto es lo que sucede cuando te concentras demasiado en hechos y cifras. La gente responde mucho mejor a las historias . Por lo tanto, dedique los primeros minutos de su presentación a los problemas que enfrenta su audiencia. Luego continúa con cómo puedes ayudarlos.
Su audiencia buscará pruebas sociales, así que infórmeles sobre otras empresas en su industria que han tenido éxito al implementar la solución que usted ofrece. También desencadenará nuestro miedo universal a perdernos algo.
6 – Gestionar las objeciones
Si trabaja como vendedor, especialmente en ventas B2B, puede esperar enfrentar objeciones a diario . Si se aborda correctamente, esto puede brindarle una valiosa oportunidad para hacer más preguntas , aprender más sobre las necesidades de sus clientes potenciales y adaptar su propuesta en consecuencia . Por otro lado, una objeción mal manejada puede interrumpir una conversación que de otro modo sería positiva.
Los tipos de objeciones más comunes que encontrará son:
- Escepticismo: sus clientes potenciales no están seguros de que su solución sea adecuada para ellos.
- Indiferencia: Tus prospectos sienten que no necesitan lo que tienes para ofrecer.
Al cultivar estas habilidades clave, no sólo podrá sobresalir en las ventas, sino que también contribuirá significativamente al crecimiento de su negocio.
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