El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia poderosa para acelerar el crecimiento empresarial. Se trata de centrarse en prospectos con alto potencial de conversión.
¡El marketing basado en cuentas le garantiza alcanzar su objetivo principal en todo momento! En lugar de perder tiempo y dinero en clientes potenciales que probablemente no compren , este enfoque le permite convertir clientes potenciales calificados en clientes y generar lealtad en sus cuentas estratégicas.
Hoy en día, una amplia variedad de herramientas ABM le permiten automatizar y ejecutar estrategias ABM. Por lo general, se utilizan para el enriquecimiento de datos B2B , recomendaciones y análisis predictivos basados en IA, gestión de participación (publicidad digital, correo directo, sitios web, eventos y divulgación de ventas), etc.
3 categorías esenciales de datos
Para enriquecer los datos B2B, estas plataformas trabajan con 3 categorías esenciales de datos.
Datos tecnográficos
Identifican los sistemas de hardware y software utilizados por los clientes para gestionar sus negocios.
Datos firmográficos
Proporcionan información comercial cuantitativa, incluida la vertical del mercado, el tamaño de la empresa y la cantidad de ubicaciones, la cantidad de empleados, los ingresos anuales y el crecimiento.
Datos de intención
Identifican acciones o señales de la empresa que indican si una cuenta está "en el mercado" para una solución.
Características y elementos clave de las herramientas ABM.
Ahora echemos un vistazo a todas las características y elementos clave a considerar al elegir una herramienta ABM .
Enriquecimiento de datos
Una estrategia de ABM eficaz comienza con datos de cuenta sólidos y precisos . La mayoría de las empresas B2B tienen cierta cantidad de datos, pero a menudo hay lagunas . Estas brechas pueden afectar negativamente los esfuerzos por personalizar el contenido y las ofertas para las cuentas objetivo. tipos de muy específicos , así como datos comerciales generales. Estos pueden proporcionar información importante sobre las intenciones de compra.
Orientación de marketing de cuentas estratégicas.
Los programas ABM pueden apuntar a cuentas clave en diferentes niveles. De hecho, la precisión y las estrategias necesarias para la focalización dependen del tamaño y la escala de los esfuerzos ABM . Las PYMES, por ejemplo, pueden necesitar un enfoque de uno a muchos debido a la cantidad de contactos o personas influyentes dentro de sus cuentas objetivo. Por el contrario, muchas grandes empresas descubren que la orientación 1 a 1 les permite la personalización necesaria para nutrir con éxito una cuenta clave. En cualquier caso, la mayoría de los editores utilizan IA para habilitar más de un nivel de orientación cuentas .
Personalización y/o recomendaciones predictivas
En 2023, los compradores B2B esperan recibir mensajes y ofertas personalizados . Algunas herramientas de ABM le permiten crear y ejecutar campañas y programas hiperpersonalizados. Los más avanzados también integran herramientas de personalización de terceros o plataformas CRM que gestionan este tipo de programas personalizados. Magileads, por ejemplo, te da acceso a un PRM donde gestionar tu base de datos de prospectos y desde el que alimentar tu CRM .
Gestión de interacción/Orquestación
los especialistas en marketing B2B deben involucrar cada vez más las cuentas objetivo en varios canales . Por lo tanto, necesitan programas ABM altamente personalizados y consistentes. Estos son los búhos de los canales fuera de línea (correo directo, eventos, tours de presentación y contactos comerciales en persona o por teléfono) y canales en línea (correo electrónico, sitios web, eventos virtuales, seminarios web e investigación, exhibición y redes sociales pagadas/orgánicas). Con este fin, las mejores herramientas ABM le permiten seleccionar y combinar los mejores canales para prospectar los clientes potenciales correctos, en buenos tiempos y en buenos lugares .
Informes estratégicos de marketing de cuentas
La medición e informes del éxito del programa ABM son esenciales para obtener un apoyo continuo para la gestión y la membresía del equipo de ventas. Las mejores herramientas ABM incorporan tecnología AI para proporcionar análisis más rápidos, más profundos y más visuales. La idea es resaltar las tendencias y los modelos de rendimiento (las ubicaciones geográficas más eficientes o las características de la empresa, por ejemplo). Esto naturalmente permite un ajuste efectivo de su de marketing de cuentas estratégicas
