Antes de expresar la importancia de utilizar la puntuación de plomo para su negocio, sería aconsejable saber cómo consiste realmente este sistema y cómo funciona.
¿Qué es la puntuación de plomo?
La puntuación de plomo es una técnica de marketing destinada a observar las perspectivas de acuerdo con su capacidad para convertirse en clientes. Los puntajes obtenidos son el resultado de una estrecha colaboración entre los departamentos de marketing y comerciales de la compañía, que habrán definido los criterios de evaluación de antemano. Por lo tanto, se hace posible priorizar los leads de acuerdo con su posición en el proceso de compra y proponer acciones de marketing adecuadas a partir de entonces. Para medir la importancia de este sistema, es esencial comprender su funcionamiento.
Como funciona ?
La puntuación de plomo es un método relativamente simple pero efectivo. Su propósito es priorizar las perspectivas de acuerdo con su intención de comprar, cada uno de ellos recibirá una nota. Pero, ¿cómo llegas a este resultado? Aquí hay cuatro pasos principales.
1. La definición de criterios de evaluación
Para averiguar la posición de cada plomo en el proceso de compra, es esencial tener en cuenta las perspectivas de acuerdo con los criterios definidos de antemano por los gerentes comerciales y de marketing. Dos familias numerosas de criterios coexisten:
Criterios de puntuación explícitos
Estos incluyen toda la información relacionada con:
- La función o papel de la perspectiva
- El tamaño o la fuerza laboral de la empresa
- La capital de la empresa
- El sector empresarial
- El tipo de productos o servicios deseados
- El presupuesto asignado al proyecto
- La fecha esperada de realización
Criterios de puntuación conductual
Estos criterios evalúan las interacciones de la perspectiva con su negocio:
- La tasa de apertura de sus boletines
- El número de guías digitales descargadas de su sitio
- Comentarios en tu blog
- Suscripción a los sujetos en sus redes sociales
- Registro para una conferencia organizada por su empresa
- La suscripción a una oferta de prueba
- Contacto directo por teléfono, correo electrónico o en una de sus plataformas
2. La atribución de los valores de cada criterio
Después de haber determinado los criterios relevantes para evaluar el interés de sus perspectivas, es hora de asignar valores. Por ejemplo, si hace una puntuación de plomo en 100 puntos, los criterios principales podrían valer 15 puntos cada uno, y disminuiría los puntajes de acuerdo con el grado de importancia de otros factores. Los criterios de comportamiento deben analizarse cuidadosamente, ya que un plomo que ya ha contactado a su negocio o suscribido a una oferta de prueba generalmente está más inclinado a convertirse en un cliente.
3. Identificación de criterios negativos
Los criterios negativos designan las acciones llevadas a cabo por perspectivas que no corresponden a su objetivo. Por ejemplo, un visitante puntual en su sitio o un competidor que está haciendo un reloj probablemente no se convertirá en sus clientes, porque no tienen ningún interés real en sus productos o servicios.
4. Tratamiento automatizado de resultados
Una vez que se han llevado a cabo los procedimientos aguas arriba, es hora de agregar los puntajes para identificar perspectivas para apuntar en prioridad. Si esta tarea puede ser manual a pequeña escala, se recomienda encarecidamente confiar este trabajo a software especializado. Obtendrá efectividad y tiempo, al tiempo que garantizará un análisis preciso.
Leer también: Automatización de marketing: puntuación de plomo para B2B y B2C
¿Qué aporta el scring principal al proceso de prospección?
Un gran ahorro de tiempo
Aunque la puntuación de plomo requiere un trabajo de preparación sustancial, una vez configurado, su software lo asistirá para determinar las perspectivas de ser atacadas en prioridad. El cálculo se realiza rápidamente y se renovará a medida que aparecen otros clientes potenciales. Esto elimina la pérdida de tiempo dedicada a las perspectivas que es poco probable que se conviertan en clientes.
Eficiencia de prospección
Las perspectivas con los puntajes más altos son aquellos que tienen la mejor tasa de conversión . En otras palabras, estos son los clientes potenciales realmente interesados en sus ofertas. El contenido rico adaptado a su posición en el proceso de compra puede ser suficiente para alentarlos a tomar medidas. Esto le permite enfocar sus esfuerzos de marketing en las perspectivas más prometedoras.
Un paso por delante de sus competidores
En un mercado competitivo, saber cómo identificar las perspectivas que probablemente respondan favorablemente a su oferta le brinda una ventaja considerable. La puntuación de plomo le permite concentrarse en los clientes potenciales más prometedores, ayudándole a maximizar sus esfuerzos de prospección.
Un aliado de tamaño de automatización
Al integrar la puntuación de plomo con herramientas de automatización, puede adaptar sus acciones de acuerdo con el interés del plomo y su situación en la fase de compra. Por ejemplo, para un prospecto indeciso pero interesado, podría invitarlo a suscribirse a una oferta de prueba gratuita. Para una perspectiva en la fase de descubrimiento, podría presentarle las ventajas de sus productos y servicios.
Conclusión
La puntuación de plomo es un método esencial para optimizar sus esfuerzos de prospección . Al comprender y aplicar esta técnica, su negocio estará mejor equipado para identificar y convertir las perspectivas de calidad, fortaleciendo así su posición en el mercado. Al invertir en un sistema de puntuación de plomo efectivo, no solo se ahorra tiempo y eficiencia, sino también en una estrategia de prospección más específica y relevante.
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