La generación de leads es un componente importante del proceso de prospección e, idealmente, de conversión. Este es el primer paso en el ciclo de compra. Le permite ampliar el alcance de su mercado. Entonces ¿en qué consiste? ¿Y qué proceso debería adoptar para generar más clientes potenciales?
¿Qué es la generación de leads?
Es un término de marketing para un conjunto de estrategias de marketing . Su objetivo es obtener datos de contacto de quienes han manifestado interés inicial en un producto o servicio. el lead es más que un simple contacto publicitario porque ya tiene más o menos cualificación . La generación de leads se utiliza principalmente en el marketing BtoB. Pero también se puede aplicar en BtoC. También se le conoce como “generación de leads o leadgen” .
La generación de leads implica crear un diálogo con un cliente. Existen varios tipos de generación de leads:
- Al aire libre: ferias y ferias (promociones, sorteos);
- Teleprospección: call center que atienden llamadas entrantes y salientes;
- Online: sitios web, correos electrónicos, redes sociales, blogs, etc. … ;
- Impresión: anuncios con vales, etc. ….
Pero es la tecnología digital y digital la que ha facilitado la generación de leads. El marketing de contenidos y el inbound marketing son los métodos más utilizados en la generación de leads.
¿Sobre qué base se generan y califican los leads?
Generar clientes potenciales ayuda a aumentar la facturación. La generación de leads se puede llevar a cabo utilizando dos bases: datos demográficos y datos de comportamiento. . Luego, la selección de clientes potenciales se realiza mediante la técnica denominada puntuación de clientes potenciales.
Datos demográficos
Esta es información sobre la identidad del cliente potencial. Su sector de actividad, su puesto, etc. datos que le informarán sobre el perfil de su interlocutor. Estos datos le permitirán adoptar un enfoque eficaz. Estos datos se recopilan de los formularios que el cliente potencial ha completado para una descarga, una solicitud de demostración o un registro.
Se establecerá una puntuación a cada lead para saber si es tu público objetivo.
Datos de comportamiento
Estas son las señales que se observan en el comportamiento del internauta . Se trata de captar expresiones de interés en su sitio: descargas, visitas prolongadas, etc. Después de haber inspeccionado el centro de interés del cliente potencial en su sitio, comuníquese con él lo antes posible. Analizar estos comportamientos le permitirá ver dónde está la ventaja en el ciclo de compra. No olvide anotar la puntuación de cada cliente potencial, esta vez en función de su comportamiento en su sitio.
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Los fundamentos de una generación eficaz de leads
El contenido
- Generar tráfico: necesitas contenido relevante. El que da respuesta a los problemas del target objetivo es el inboud marketing . Luego, transmita su contenido en tantos canales como sea posible: redes sociales, plataformas, etc. Optimice su contenido utilizando de SEO ( Search Engine Optimization ).
Tu posicionamiento en los buscadores mejora tu visibilidad. - Transforme al visitante en un cliente potencial: agregue enlaces a su contenido pero también botones que llamen a la acción. El objetivo es guiar a su cliente potencial hacia la maduración para la conversión.
La posición y el color de este botón deben atraer la atención y la curiosidad de su visitante. No todos los lectores leen hasta el final. Así que recuerda poner el botón en los primeros párrafos sin entorpecer la lectura. Cada etapa es diferente: al inicio del proceso de compra, el contenido informativo como el libro electrónico es más interesante, mientras que más cerca de la compra la prueba gratuita es más atractiva. - Guía para una página dedicada: en tu sitio web crea una página especial o una Landing page .
Una página que proporciona información vital. Esta página sólo resalta el interés de la oferta propuesta por su empresa a cambio de datos de contacto. En concreto, las características de una página de destino deben contener: un título claro, un subtítulo que refuerce la información, un visual (imagen), una descripción clara, un formulario a rellenar (con el número mínimo de campos para no aburrir el usuario).visitante). - Aporta valor añadido: para destacar, crea contenido premium. Contenido calificado que responda las preguntas de su público objetivo y les brinde la ayuda que necesitan.
Para ello, proponga soluciones concretas: White Paper, Ebook, test, formación gratuita, informe, estudios, etc. - Califique el cliente potencial: para priorizar sus clientes potenciales, anótelos en función de sus implicaciones para su sitio. Esta clasificación le permitirá realizar sus actuaciones caso por caso. La técnica utilizada es el Lead scoring. Existen herramientas de marketing que le permitirán realizar esta tarea.
Para crear una campaña exitosa de generación de leads, utilice las herramientas adecuadas
Las herramientas
Para consolidar el proceso de generación de leads, el equipo de marketing de tu empresa debe apoyarse en un sistema formal: las herramientas de generación de leads. De hecho, son necesarios para organizar la información recopilada sobre los visitantes.
- HubSpot: software gratuito que te permite capturar información de contacto. Importa datos de los formularios presentes en el sitio y los guarda en una base de datos. También le permite crear flujos de clientes potenciales;
- Hotjar : software que registra el comportamiento de los visitantes de su sitio mediante mapas de calor. También analiza los formularios de registro y comentarios.
Los equipos de marketing de su empresa deben constantemente: realizar ofertas atractivas, realizar llamadas a la acción, diferenciarse de la competencia para poder atraer nuevos clientes. Los conceptos básicos de la generación de leads mencionados anteriormente deben seguir perfeccionándose para mejorar la calidad de los leads.
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