Para generar clientes potenciales B2B de forma eficaz, debe estar familiarizado con los diferentes tipos de clientes potenciales y dónde encontrarlos. Pero primero, volvamos al concepto de cliente potencial en el marketing B2B.
1- ¿Qué es un prospecto B2B?
Antes de entrar en detalles, comencemos con lo básico. En B2B, un cliente potencial es una persona u organización interesada en lo que usted vende, como parte de una interacción de empresa a empresa. Un cliente potencial puede expresar interés de diferentes maneras. Normalmente, lo hace participando en alguna faceta de su negocio . Si comparte su información de contacto contigo, demuestra que está al menos algo interesado en tu negocio. Sin embargo, ten en cuenta que sólo el 25% de los leads son legítimos , al menos según algunas estadísticas.
no todas las pistas . Existen diferentes formas de medir el nivel de compromiso que tiene una persona o empresa con su empresa. Conocer las diferencias y saber clasificarlas puede permitirle ajustar su enfoque de ventas y, por extensión, su tasa de conversión.
Un cliente potencial puede encajar en varias categorías, por lo que es útil comprender los diferentes tipos de clientes potenciales.
2- Perspectivas calientes y perspectivas frías
Ésta es una de las distinciones más importantes que se deben hacer cuando se trata de calificar clientes potenciales . Un cliente potencial frío es un cliente potencial que no sabe que usted se comunicará con él . Este es el caso, por ejemplo, de una llamada que surge de la nada y tiene como objetivo vender un producto o servicio. Un cliente potencial cálido, por otro lado, es alguien que ya ha expresado interés en su negocio . También habrán tomado medidas para interactuar con usted, como suscribirse a su lista de correo electrónico.
3- Clientes potenciales calificados en información - Cliente potencial calificado en información (IQL)
Los IQL son esencialmente personas que saben muy poco sobre su negocio . Es poco probable que tomen medidas. Aparecen en la parte superior del embudo de ventas.
4- Clientes potenciales calificados en marketing – Cliente potencial calificado en marketing (MQL)
el marketing de clientes potenciales calificados . Los MQL toman medidas adicionales para interactuar con su empresa, como registrarse en un curso gratuito o descargar un PDF. En concreto, un cliente potencial cuyo interés en su oferta le indica que potencialmente puede convertirse en cliente .
5- Prospectos de SRL – Clientes potenciales listos para ventas/aceptados
Una SRL es un prospecto que está listo para la venta. Está cerca del final del embudo de ventas . Es posible que hayan pedido hablar con un representante de ventas de su empresa y estén dispuestos a hablar sobre hacer negocios con usted.
6- Leads calificados – Leads calificados de ventas (SQL)
Un cliente potencial calificado es alguien que ha abandonado la etapa MQL y está listo para tomar una decisión . Probablemente haya tenido una conversación con un vendedor y ahí hay potencial de ventas . Un cliente potencial calificado en ventas
7- Clientes potenciales de MSR – Clientes potenciales de solicitud de servicio para miembros
Un MSR principal es un consumidor de plomo generado cuando nuevo miembro se registra en su servicio. Te da la oportunidad de iniciar inmediatamente el diálogo con él.
8- Prospectos entrantes
Un cliente potencial entrante es alguien que se comunica con usted, ya sea directamente o a través de uno de sus canales de referencia . Por ejemplo, alguien puede leer sobre su empresa en LinkedIn y decidir ponerse en contacto con usted.
9- Prospectos salientes
Los clientes potenciales salientes son los que desarrolla al contactarlos. En general, estas son perspectivas frías que no han optado por la comunicación de marketing con usted, lo que los hace más difíciles de alcanzar.
