Los departamentos de marketing y ventas de una empresa deben ser coherentes en términos de colaboración antes de adoptar técnicas de automatización de marketing.
¿Quieres capturar información crítica sobre tus clientes potenciales, generar nuevas oportunidades de negocio en todo momento, mantener las relaciones con los clientes, analizar y calcular el ROI, optimizar acciones y alinear las campañas de marketing con los objetivos de ventas? Los siguientes puntos pueden ayudarle a tener éxito en la automatización del marketing.
Puntos de fricción
Por definición, un punto conflictivo es una situación o acción en línea que deteriora la experiencia del usuario, pone en peligro la conversión y ralentiza el recorrido del cliente.
Identificar los puntos de fricción debe ser una prioridad, ya que son estos los elementos que dificultan el retorno de la inversión. Antes de invertir en de marketing , es necesario identificarlos y solucionarlos.
En consecuencia, hay que cuestionar el marketing, las ventas y otros servicios relacionados con el cliente.
Además, cabe destacar que la buena distribución de sectores o áreas de actividad de los representantes comerciales asegura efectivamente la automatización.
Personas
Una persona representa el retrato típico de clientes o prospectos. Para que sea eficaz, es muy importante obtener tantos detalles como sea posible sobre su cliente típico. Es en esta condición que se puede aprovechar al máximo la automatización de mensajes.
La estrategia de la automatización del marketing es poder enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado. Es decir, se trata de enviar correos electrónicos automáticos de alto valor añadido que se correspondan con las expectativas de los clientes durante su reflexión de compra.
El desafío aquí es automatizar tareas con menor valor agregado y generar retorno de la inversión.
Alineación de marketing/ventas
El éxito de las estrategias depende de la colaboración y coordinación entre marketing y ventas.
Los equipos de marketing son responsables de monitorear los KPI (indicadores clave de rendimiento) de generación de leads, mientras que los equipos de ventas son responsables de los KBI (indicadores clave de negocio), es decir, las ventas y el logro de la facturación.
La automatización del marketing no es efectiva sin el desarrollo conjunto entre estos dos equipos para definir un buen liderazgo. Para ello también hay que hacerlo con las herramientas adecuadas.
Feliz
Una herramienta de automatización de marketing necesita contenido para alimentarse.
Esta estrategia de marketing se refiere a la creación y difusión de mensajes mediáticos por parte de una marca con el fin de desarrollar la actividad de una empresa. Este medio de comunicación puede ser en forma de noticias, vídeos, libros electrónicos, preguntas y respuestas, foros, fotografías, blogs.
El éxito de la estrategia de automatización de marketing depende de la relevancia de la comunicación. Tienes que enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado. Por tanto, es imperativo crear contenidos con alto valor añadido para los leads.
Cabe señalar que la expectativa de un cliente potencial es diferente cada vez a lo largo de su reflexión de compra, ya sea al principio, a la mitad o al final.
Túneles de conversión
El embudo de conversión o también llamado “embudo de prospección” es un modelado de las diferentes etapas por las que pasan los prospectos hasta la conclusión de la compra.
En pocas palabras, el embudo de conversión es el proceso de negocio entre el primer contacto y el acto de compra.
Esta herramienta permite medir la efectividad de las diferentes prácticas en comercio y reaccionar según tarifas que no se corresponden con las expectativas de la empresa.
En este caso es imprescindible disponer de túneles de conversión en tu web.
Puntuación de clientes potenciales y fomento de clientes potenciales
Lead Scoring y Lead Nurturing son las dos características clave de la automatización del marketing.
La puntuación líder es el cálculo y la asignación de puntuaciones a los clientes potenciales. La puntuación se puede realizar, por ejemplo, en función de las características de los clientes potenciales, como la industria, el tamaño de la empresa o la responsabilidad. Pero también se puede hacer a partir de comportamientos online. En otros casos, también se practica la puntuación negativa.
El Lead Scoring se realiza directamente desde la hoja de Persona trabajada posteriormente.
Para lograr que los leads maduren, es necesario recurrir al Lead Nurturing.
Lead Nurturing permite calificar leads y guiarlos hasta el final del funnel de conversión, que no es otro que la conclusión de la compra.
Así, esta característica permite mantener una relación de confianza entre los leads y la marca de la empresa. Además, implica enviar correos electrónicos automáticos a los leads en función de su lead scoring y de su comportamiento en la página web de la empresa, redes sociales u otros medios de comunicación.
En conclusión, es imprescindible formarse en estos dos tipos de prácticas inseparables.
Informes
Los informes de marketing son el seguimiento del rendimiento de una campaña. Esta herramienta web permite medir en tiempo real la evolución de esta campaña para optimizarla.
Los principales datos a analizar para un informe pueden ser el número de visitas para evaluar la generación de tráfico, el tiempo de visitas al sitio web, el origen del tráfico, la tasa de rebote para incentivar a los visitantes a dedicar más tiempo, la tasa de conversión.
La eficacia de los informes radica en la relevancia de los análisis para reducir el tiempo de reacción. En este caso es necesario trabajar en tiempo real sobre los informes adaptados a sus objetivos y contexto.
