A medida que el mercado y la tecnología evolucionan, los especialistas en marketing deben adoptar un nuevo enfoque para atraer consumidores.
Como recordatorio, el concepto del embudo "clásico" de B a B suponía que un único comprador se movía a través de una serie lineal de opciones. Lamentablemente, esta forma de pensar ya no se corresponde con la realidad actual . A partir de ahora será necesario tener en cuenta los matices del comportamiento del comprador. Sólo así podrás estimular el crecimiento de tu negocio.
Los retos de los profesionales B to B
Las personas que compran productos caros para su negocio se enfrentan a un verdadero desafío. Si no toman las decisiones correctas, afectará la capacidad de su organización para sobrevivir en un entorno ultracompetitivo. Sin embargo, esta misma toma de decisiones puede llevar meses o incluso años.
Por lo tanto, en concreto, los ciclos presupuestarios de marketing no suelen estar sincronizados con los ciclos de compras del mercado . Naturalmente, esta “lentitud” no conviene a los servicios financieros que se centran en resultados de corto plazo. Lo mismo ocurrirá con el departamento comercial, cuyas actuaciones dependerán de las estrategias marcadas a de marketing . Además, para definir las expectativas de los clientes , el marketing utiliza canales digitales y liderazgo intelectual .
El modelo de embudo B to B rediseñado para el mercado actual
El embudo, tal como existía, ahora resulta redundante. Para remediar esto, aquí presentamos un nuevo modelo dividido en cinco etapas , cada una de las cuales representa un perfil de comprador . Esto tiene en cuenta que los grupos de compradores son diferentes en cada etapa. Gracias a él sabrás dónde centrar tus esfuerzos para maximizar tus posibilidades de éxito.
- Analistas de Horizon : Los compradores evalúan cómo el mercado o la innovación tecnológica ofrece oportunidades o amenazas a los modelos de negocio actuales. Buscan opiniones para desarrollar su estrategia;
- Exploradores : Los compradores saben lo que deben hacer y determinan si deben buscar ayuda externa en su toma de decisiones . En otras palabras, necesitan opiniones externas relevantes de personas que se han enfrentado a decisiones similares;
- Cazadores : Los compradores conocen el servicio que necesitan, comprenden sus desafíos y tienen varias soluciones a ellos. Han pasado por las dos primeras fases o ya han adquirido una solución. Ahora quieren comprobar si tomaron la decisión correcta ;
- Compradores activos : Los compradores son minuciosos y comparan un pequeño grupo de proveedores competidores . Necesitan respuestas específicas a preguntas detalladas;
- Clientes establecidos que ya han comprado sus productos: esta es una oportunidad para fidelizarlos y eliminar competidores. Puedes aprovechar esto para venderles más soluciones .
Las ventajas de este nuevo modelo de embudo
Este nuevo modelo te ayudará en varios niveles. En particular, le permitirá:
Cree estrategias que se adapten a las necesidades del comprador.
Durante su desarrollo, asegúrate de poder alcanzar otro objetivo: el de adquirir información sobre tu comprador . Más precisamente, se tratará de determinar en qué nivel del embudo se encuentra.
Presentar mejor el retorno de la inversión
Antes de cualquier actuación, deberá presentar la retorno de la inversión de su proyecto a los altos directivos de su empresa. Por ejemplo, Horizon Analyst podría tardar 9 meses de actividad y luego 6 meses pasar de explorador a cazador. El proceso de compra, por su parte, podría extenderse a lo largo de 4 meses. En este escenario, habrá un retorno de la inversión sólo en el segundo año. Sin embargo, un estudio reciente de LinkedIn mostró que el 77% de los especialistas en marketing intentan demostrar el ROI de una campaña en un mes.
Entonces será necesario tener visibilidad sobre el recorrido del comprador . De lo contrario, el departamento de marketing corre el riesgo de gastar dinero en la conversión de leads a corto plazo. También compromete la conciencia entre muchos compradores que se encuentran en las fases de exploración y exploración del horizonte.
Trabaja en tu imagen de marca
La cuestión de la marca es un tema delicado en el mundo B to B. Normalmente, las empresas buscan compensaciones entre la inversión en marca y la generación de leads. Sin embargo, la marca impacta las elecciones del comprador todas las etapas , pero de diferentes maneras.
Definir la prioridad de las inversiones en tecnología
modelo de embudo ayuda a evaluar la importancia y prioridad de las inversiones en tecnología. Deberá identificar áreas en las que le falta información sobre el proceso del comprador. Como resultado, podrás elegir mejor los recursos tecnológicos que harán más efectivas tus acciones de marketing.
Definir claramente el papel de los equipos de marketing y ventas.
Hoy en día, los compradores interactúan con los equipos de ventas mucho más tarde en el proceso de compra. Pero gracias a este nuevo modelo de embudo, ninguna parte de la ruta ya no lo es 100 % marketing o 100% venta. Ahora podrá definir con mayor precisión el roles de cada uno en cada etapa y determinar el factores de éxito los más importantes. Esto puede incluir esfuerzos a realizar para prospección o retención de clientes establecidos.
Necesitamos una nueva forma de pensar que tenga en cuenta los muchos matices del comportamiento del comprador. Deberá asegurarse de que la estrategia, las tácticas y las métricas se alineen con los objetivos del comprador en cada fase. Esto le permitirá construir una relación real con él con el tiempo, en lugar de simplemente ofrecerle bienes y
