El objetivo de la prospección de ventas B2B es encontrar nuevos clientes. Por tanto, ha sido necesario desarrollar varias técnicas a lo largo de los años. Sin embargo, cada técnica disponible corresponde a un contexto . Por lo tanto, no podrá utilizarlo incorrectamente, a riesgo de no convencer a su objetivo. Para optimizar sus resultados, deberá crear un plan de prospección ascendente Esto debe tener en cuenta los objetivos de su empresa.
Prospección B2B: un foco en las empresas
El término “B2B” o “B to B” corresponde a la expresión inglesa “business to business” . Se refiere a todos los intercambios y actividades comerciales entre empresas . Aunque el público en general aún no está muy familiarizado con esta expresión, los clientes B2B suelen representar una parte importante de la cartera de clientes de una empresa. B2B se opone a B2C (“business to consumer”) , que se refiere a intercambios con particulares . Dadas las características diametralmente opuestas de estos dos clientes, no es posible utilizar los mismos enfoques.
Los requisitos previos del plan de prospección B2B
Define tus objetivos
Para verificar la relevancia de sus objetivos, deben respetar los cinco SMART :
- Específico/simple : que sea preciso y corresponda a su área estratégica de actividad;
- Medible : cuyo desempeño se puede medir;
- Ambicioso : que da lugar a cierto desafío;
- Alcanzable : que no es utópico;
- Temporal : con un plazo a respetar.
Ejemplo: “Convertirse en líder en ventas de portátiles en la región del Océano Índico para 2025”.
Segmentar y definir el target
La segmentación consiste en identificar los criterios que se utilizarán para elegir tu target final. En el contexto B2B, podría ser el tamaño de la empresa, su zona de influencia, su capital, su personalidad jurídica, etc. Puedes, por ejemplo, priorizar el segmento más rentable y establecer acciones comerciales específicas o, por qué no, establecer un scoring de los diferentes segmentos para analizar tu retorno de la inversión.
Técnicas de prospección a utilizar en B2B
Si los individuos están más inclinados a comprar un producto por motivos de diversión, las empresas (clientes B2B) determinarán lógicamente . De hecho, los profesionales deben destinar un presupuesto sustancial a cada uno de sus proyectos. De esta forma, favorecerán a las empresas que les ofrezcan la mejor relación calidad-precio, con las que será posible establecer intercambios duraderos .
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Materiales de venta más detallados
En el lado B2C, la promoción se realiza principalmente en televisión y redes sociales. Como la cantidad de productos es importante, los promotores deben optar por contenidos concisos, que jueguen más con las emociones que con la razón. Lemas como “El primer smartphone con 6 fotosensores por 250 euros” pueden ser suficientes para crear el deseo de compra entre un consumidor general. Una empresa, por su parte, comprobará si los 6 fotosensores en cuestión son realmente útiles y si las demás especificaciones corresponden a sus usos.
Luego deberá proporcionar tanta información como sea posible sobre sus productos, como el perfil de usuario típico, instrucciones de uso, durabilidad y servicios auxiliares. Para ello, puede utilizar folletos , pero también catálogos bien surtidos .
El uso del marketing digital
También en este caso se trata de una técnica que también se utiliza en B2C. Sin embargo, lo que será diferente será el enfoque. En lugar de mostrar únicamente banners publicitarios en plataformas virtuales, el cliente B2B tendrá derecho a estos correos electrónicos especializados (e-mailings y newsletters) . Estos mensajes no solo deben contener texto extenso. Será fundamental combinar elementos visuales atractivos para maximizar el impacto. Las llamadas a la acción (enlaces en los que hacer clic) también serán bienvenidas, porque proporcionarán acceso directo a su oferta, por ejemplo.
Llamadas telefónicas
Dado que los destinatarios a veces ignoran los correos electrónicos, no dude en hacer un seguimiento de sus clientes potenciales mediante una llamada . Para ello no olvides presentarte y recordarnos qué oferta estás solicitando. El objetivo aquí no es apresurar al cliente potencial. En cambio, deberá demostrar que valora sus necesidades por encima de todo. Una vez que el representante de la empresa entienda esto, tendrá la oportunidad de convencerlo de que tiene todo el interés en consumir su producto o servicio.
Reuniones físicas
Este es el golpe de gracia que se da durante la prospección B2B. Sin embargo, la solicitud debe provenir del cliente. ¡Ten siempre en cuenta que no debes apresurarlo! De hecho, si insiste en reunirse con él temprano para presentarle un producto que nunca ha visto, será visto como un negociador intrusivo e importante.
En cambio, si tu contraparte se toma la molestia de concertar una cita contigo para hablar de tus servicios es porque está muy interesado. Probablemente quiera saber más sobre las ofertas y empezar a negociar . En este caso, no debes dudar en tomar muestras de tu producto, si es posible. ¡Muestre exactamente cómo se debe utilizar y las ventajas concretas!
En última instancia, como los enfoques a adoptar en B2B son específicos, será fundamental formar un equipo dedicado únicamente a esta actividad . Efectivamente, los miembros de este grupo deben tener un conocimiento muy profundo de la oferta a promocionar. Esto reforzará la seriedad de su empresa para el cliente potencial. Además, no olvide retener al cliente potencial , una vez que lo haya transformado en cliente. ¡Eh, sí! Sería una pena no establecer una relación duradera con él. Una compra única no tendrá un impacto significativo en su negocio. La formación periódica ayudará a fortalecer tu equipo, sin olvidar las evaluaciones.
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