El objetivo de la prospección de negocios B2B es encontrar nuevos clientes. Por tanto, ha sido necesario desarrollar varias técnicas a lo largo de los años. Sin embargo, cada técnica disponible corresponde a un contexto . No podrás hacer un uso incorrecto, a riesgo de no convencer a tu objetivo. Para optimizar sus resultados, será necesario crear un plan de prospección previo. Para ello tendrás que tener en cuenta los objetivos de tu empresa.
Prospección B2B: un foco en las empresas
El término “ B2B ” o “B to B” corresponde a la expresión inglesa “ business to business”. Se refiere a todo comercio y actividades comerciales entre empresas . Aunque el público en general aún no está muy familiarizado con esta expresión, los clientes B2B suelen representar una parte importante de la cartera de clientes de una empresa. B2B se opone a B2C (“business to consumer”) , que se refiere a intercambios con particulares . Dadas las características diametralmente opuestas de estos dos clientes, no es posible utilizar los mismos enfoques.
Los requisitos previos del plan de prospección B2B
Define tus objetivos
Para verificar la relevancia de sus objetivos, estos deben cumplir los cinco criterios SMART
- Específico/simple : que sea preciso y corresponda a su ámbito estratégico de actividad;
- Medible : cuyo desempeño se puede medir;
- Ambicioso : que plantea cierto desafío;
- Alcanzable : no utópico;
- De duración determinada : con un plazo que respetar.
Ejemplo: “Convertirse en líder en venta de portátiles en la zona del Océano Índico para 2025”.
Segmentar y definir el target
La segmentación consiste en identificar los criterios que se utilizarán para elegir tu target final. En el contexto B2B, puede ser el tamaño de la empresa, su zona de influencia, su capital, su personalidad jurídica, etc. Puedes, por ejemplo, priorizar el segmento más rentable y establecer acciones comerciales propias o, por qué no, establecer un scoring de los diferentes segmentos para analizar tu retorno de la inversión.
Técnicas de prospección a utilizar en B2B
Si los individuos se inclinan más a comprar un producto por motivos lúdicos, las empresas (clientes B2B) determinarán lógicamente . De hecho, los profesionales deben destinar un presupuesto sustancial a cada uno de sus proyectos. Así, favorecerán a las empresas que les ofrezcan la mejor relación calidad-precio, con las que será posible establecer intercambios sostenibles .
Materiales de venta más detallados
En el lado B2C, la promoción se realiza principalmente en televisión y redes sociales. Como la cantidad de productos es importante, los promotores deben optar por contenidos concisos, que jueguen más con las emociones que con la razón. Frases como “El primer smartphone con 6 fotosensores por 250 euros” pueden ser suficientes para despertar el deseo de compra en un consumidor general. Una empresa, por su parte, comprobará si los 6 fotosensores en cuestión son realmente útiles y si las demás especificaciones corresponden a sus usos.
Luego tendrás que dar la mayor cantidad de información posible sobre tus productos, como el perfil típico de los usuarios, las instrucciones de uso, la durabilidad y los servicios auxiliares. Para ello, puede utilizar folletos , pero también catálogos bien surtidos .
El uso del marketing digital
Nuevamente, esta es una técnica que también se utiliza en B2C. Sin embargo, lo que será diferente será el enfoque. En lugar de limitarse a exponer banners publicitarios en plataformas virtuales, el cliente B2B tendrá derecho a estos correos electrónicos especializados (e-mailings y newsletters). Estos mensajes no solo deben contener texto extenso. Será fundamental asociar elementos visuales atractivos para maximizar el impacto. Los call-to-action (enlaces en los que hacer clic) también serán bienvenidos, ya que permitirán acceder directamente a tu oferta, por ejemplo.
Llamadas telefónicas
Dado que los destinatarios a veces ignoran los correos electrónicos, no dude en hacer un seguimiento de sus clientes potenciales mediante una llamada . Para ello, no olvides presentarte y devolver la oferta que estás solicitando. El objetivo aquí no es presionar al cliente potencial. En cambio, deberá demostrar que valora sus necesidades ante todo. Una vez que el representante de la empresa entienda esto, tendrás la oportunidad de convencerlo de que tiene todo el interés en consumir tu producto o servicio.
Citas fisicas
Este es el golpe de gracia que se lleva durante la prospección B2B. Sin embargo, la solicitud debe provenir del cliente. ¡Ten siempre en cuenta que no tienes que presionarlo! De hecho, si insiste en reunirse con él temprano para presentarle un producto que nunca ha visto, será visto como un negociador intrusivo e importante.
Estacione en contra, si su interlocutor se toma la molestia de darle una cita para discutir sus servicios, es porque está muy interesado. Probablemente quiera saber más sobre las ofertas y empezar a negociar . En este caso, no dudes en tomar muestras de tu producto, si es posible. ¡Muestre exactamente cómo se debe utilizar y las ventajas concretas!
En última instancia, como los enfoques a adoptar en B2B son específicos, será fundamental formar un equipo dedicado únicamente a esta actividad . Efectivamente, los miembros de este último deberán tener un conocimiento muy profundo de la oferta a promocionar. Esto reforzará la seriedad de su empresa frente al cliente potencial. Además, no olvide retener al cliente potencial una vez que lo haya convertido en cliente. ¡Sí! Sería una pena no establecer una relación duradera con él. Una compra única no tendrá un impacto significativo en su negocio. La capacitación regular ayudará a hacer crecer su equipo, sin mencionar las evaluaciones.
Fuentes
https://www.definitions-marketing.com/definition/b-to-b/
https://www.marketing-etudiant.fr/b-to-c.html
https://www.magileads.com/prospection-b2b-plan-prospection/
https://www.abistart.com/example-plan-de-prospection-commerciale
https://www.manager-go.com/vente/methode-smart.htm
https://www.forceplus.com/blog/quest-ce-que-le-bant#:~:text=Le%20marketing%20nous%20donne%20une,en%20plus%20dans%20le%20B2C.
https://blog.hubspot.fr/marketing/diferencias-marketing-b2b-b2c
https://www.ludosln.net/les-12-ingredients-dune-strategie-marketing-digital-efficace-en-b2b/
https://fr.atlance.com/blog-croissance-entreprise/definir-sa-strategie-commerciale-en-b2b-les-10-commandements-pour-casser-la-baraque/
