No todas las empresas recurren a la compra de bases de datos. El riesgo de obtener archivos de mala calidad o de ser penalizado por el correo web y las reglas de filtrado del ISP son obstáculos para este enfoque. Prefieren crear ellos mismos su base de datos mediante campañas de generación de leads. Pero lleva tiempo.
¿Es entonces posible realizar prospecciones eficazmente con una base de datos pequeña? La respuesta es sí. Sus resultados se basan en gran medida en la calidad de sus métodos de prospección y no en la cantidad de sus contactos.
A continuación le ofrecemos una guía para orientarle y hacer más rentable su prospección de ventas , incluso si sólo dispone de una pequeña base de datos.
Prospección con una pequeña base de datos: ¿misión imposible?
No es necesariamente necesario disponer de una base de datos grande y muy sofisticada. Es totalmente posible realizar prospecciones incluso con una base de datos pequeña, pero mucho más funcional y eficiente.
Una de las principales facetas de la prospección de ventas es identificar a los clientes para quienes el producto o servicio es más adecuado. Se trata de buscar prospectos con una necesidad real para ofrecerles la solución adecuada . Por lo tanto, es esencial que su base de datos de prospectos incluya la mayoría de los contactos de sus prospectos más calificados. De hecho, es mejor tener una lista de prospectos que tienen muchas más probabilidades de realizar una conversión, en lugar de una lista de contactos que sólo inflarán su base de datos, pero sin resultados.
Es posible crear su lista de prospectos a partir de un simple archivo Excel, utilizando herramientas específicas o simplemente desde una plantilla descargada en línea. De hecho, usted mismo puede crear su propia base de datos de prospectos, pero también puede comprar una base de datos ya preparada. Sin embargo, el problema de este último es que no siempre cumple con tu objetivo comercial, o que los contactos que ofrece no siempre se corresponden con tu target.
También puedes utilizar una plataforma de prospección. Magileads proporciona a sus usuarios una base de datos de 20 millones de contactos B2B actualizada diariamente para garantizar la actualidad de los datos. La herramienta le brinda la posibilidad de filtrar sus contactos según diferentes criterios (posición, sector, ubicación) para enviar campañas específicas. Elegir nuestra plataforma es una buena alternativa a adquirir una base de datos, descubre nuestra demo online →
¿Cómo enriquecer tu base de datos?
Cuanta más información relevante tengas sobre tus prospectos, más podrás ofrecerles regularmente. ofertas a medida, y por lo tanto lograr más ventas. Pero, ¿cómo puedes enriquecer tu base de datos de prospectos? Antes de responder a esta pregunta, tenga en cuenta que recogida, procesamiento y almacenamiento los datos personales en el contexto de una actividad comercial se rigen por la Reglamento General de Protección de Datos (GDPR), que se aplica a los residentes europeos. Sería prudente que tomaras nota de tus obligaciones antes de poner en práctica los consejos que te presentaremos a continuación:
1 – Establece formularios de contacto en tu sitio web
Configurar un formulario de contacto o registro en su sitio web puede permitirle recopilar datos de contacto de visitantes interesados en su negocio o que quieran obtener más información sobre su negocio. Así podrás tener una base de datos de calidad sin mucho esfuerzo. En lugar de ir tras ellos, déjalos venir a ti voluntariamente. Una vez que completen su formulario, puede enviarles un correo electrónico o contactarlos directamente por teléfono para programar una cita con su gerente de ventas.
2 – Ofrece contenido de calidad:
El 80% de los especialistas en marketing B2B cree que su estrategia de contenidos les ayudó a ganar notoriedad en 2020. El 75% de ellos dice que el marketing de contenidos contribuye en gran medida a su credibilidad (Fuente: B2B content marketing, CMI 2022). Estas pocas estadísticas dicen mucho sobre el poder del marketing de contenidos.
En un proceso de prospección , puedes ofrecer tu contenido a cambio de los datos de contacto de tus visitantes. Por ejemplo, cree un documento técnico y colóquelo en su sitio para que sus visitantes puedan descargarlo a cambio de sus datos de contacto, y luego podrá integrar los datos de contacto proporcionados en su base de datos de clientes potenciales. Además, puede utilizar diferentes tipos de contenido, no solo documentos técnicos. Tienes una gran cantidad de opciones entre artículos de blog, vídeos, informes, podcasts, newsletters… ¡la clave es saber cómo utilizarlos para ganar clientes!
3 – Elige la herramienta de prospección adecuada:
Existen numerosas posibilidades en la web para encontrar, contactar y establecer relación con tus clientes potenciales. Puede buscar y encontrar muchos clientes potenciales que coincidan con su objetivo. Puede guardarlos en su base de datos, pero tan pronto como su número sea cada vez mayor, ya no podrá administrarlos manualmente. Por eso es importante adoptar una herramienta poderosa que lo ayude a administrar, alimentar, automatizar y monitorear mejor sus campañas de prospección.
El objetivo es simplificar su prospección B2B transformando a sus simples visitantes en prospectos calificados. La plataforma Magileads cuenta con una completa base tecnológica que permite a los equipos comerciales realizar con éxito sus campañas de prospección. Una vez que tengas acceso a la plataforma, podrás orientar fácilmente tus perfiles accediendo a la base de datos dinámica de 20 millones de contactos B2B que ofrece la herramienta. Si estás interesado, ya puedes consultar nuestra demostración online →
¿Cómo aprovechar al máximo tu pequeña base de datos?
No hacen falta miles de contactos para conseguir buenos resultados, hay que hacerlo bien. Es mejor tener unos pocos prospectos que tengan más probabilidades de realizar una conversión que tener un gran número de ellos, pero que nunca se convertirán en clientes. Sólo perderás tiempo y dinero sin ningún retorno de la inversión. Además, el éxito de tu prospección depende de los siguientes pasos:
- Targeting: un buen targeting te permitirá conocer bien a tus prospectos. Esto te permitirá tener información esencial sobre ellos, pero también identificar sus posibles necesidades que luego transformarás en una oportunidad de venta. La segmentación garantiza a su empresa que su oferta tendrá un lugar en el mercado.
- Personalización: es imprescindible personalizar tu prospección si quieres destacar. Una buena estrategia de prospección requiere un enfoque comercial personalizado. Esta técnica te permitirá trabajar tu imagen de marca, causar una buena impresión, ganarte la confianza de tus prospectos y sobre todo demostrar que tu empresa es creíble.
- Seguimiento: un buen seguimiento de la prospección te permitirá medir el rendimiento de tus campañas. Con datos confiables, podrá identificar áreas de mejora y debilidades que necesita corregir para aumentar su tasa de adquisición. Esto también te servirá como base para ver si los cambios que realices tienen un impacto real en los objetivos a alcanzar.
Existen herramientas adecuadas que le permiten aprovechar al máximo su base de datos. Entre ellos se encuentra Magileads, que es una plataforma todo en uno que te permite simplificar tu prospección a través de la automatización. La herramienta le permite lograr una mejor orientación de sus prospectos, una buena personalización y un seguimiento óptimo de sus campañas de prospección.
Lo que necesitas saber sobre el plan de prospección antes de empezar
¿Qué es un plan de prospección comercial?
Un plan de prospección es el conjunto de pasos que sigue un profesional con el fin de captar nuevos clientes. Es un plan de acción que intenta comprender el “por qué” y el “cómo” de la prospección. Más precisamente, es una lista de consejos para dirigirse adecuadamente a los clientes potenciales. Cuanto más estructurado y establecido sea el plan, más eficaz será. Luego, la empresa puede fijar varios objetivos para crear una extensa red de futuros clientes.
Los objetivos de la prospección.
Cualquier acción requiere la definición de un objetivo. En el caso de la prospección, es un objetivo SMART que te aconsejamos establecer:
- Específicos: los objetivos deben ser lo más específicos posible.
- Mensurables: los objetivos deben ser cuantificables y cuantificables.
- Alcanzable y Realizable: debes tener en cuenta los recursos entregados a tu equipo, el número de empleados y el tiempo de trabajo legal.
- Definido temporalmente: la empresa debe organizarse bien en términos de tiempo, ya sea en su planificación para tomar tiempo para la prospección o en el tiempo que otorgará para cada prospecto.
¿Cómo elegir tus objetivos?
Los objetivos de prospección requieren un target preciso. Por ejemplo, la empresa puede decidir realizar prospecciones para conservar a sus clientes actuales y fidelizarlos, contactar con profesionales o individuos o dirigirse a prospectos en un área geográfica . La clave es analizar a las personas para prospectar en el momento adecuado.
La empresa también puede decidir abordar un objetivo más general, como un grupo de edad facturación bien definido con el que una empresa puede contactar.
Por lo tanto, para llevar a cabo un plan de prospección bien pensado, es necesario disponer de un archivo de prospectos que se completará con la información necesaria. Este archivo debe actualizarse periódicamente.
¿Quién es el prospecto ideal?
Elaborar el perfil de los clientes ideales es un paso esencial para saber dónde encontrar prospectos y cómo acercarse a ellos. La empresa debe entonces saber calificar a sus prospectos, segmentando su expediente por tipología o por necesidades. Se deben priorizar las perspectivas con alto potencial. Para reconocerlos, es necesario enriquecer continuamente el expediente de prospección a medida que se producen intercambios en Internet.
Al mismo tiempo, la empresa debe identificar a los tomadores de decisiones clave utilizando el método BANT : Presupuesto , Autoridad , Entrega y Timing . No debes perder mucho tiempo con prospectos sin presupuesto ni capacidad de decisión o con necesidades en un futuro demasiado lejano.
¿Cuáles son los pasos a seguir para una prospección comercial efectiva?
Un plan de prospección generalmente se compone de una gran cantidad de actividades: correos electrónicos, networking, llamadas, organización de ferias comerciales. Todas estas acciones requieren preparación , especialmente si la empresa quiere que sus contactos se introduzcan automáticamente en el CRM .
En este caso, las distintas campañas identificadas como potencialmente generadoras de solicitudes deberán organizarse a lo largo del año.
Preparando tu base de contactos
Tener una base de datos de contactos es fundamental para tu negocio, porque incluye toda la información que tienes sobre tus prospectos (identidad, datos de contacto, categoría socioprofesional, intereses, etc.). Esta información, siempre que sea relevante, conduce al éxito de sus acciones de prospección. Por lo tanto, para una prospección comercial , debes preparar tu base de contactos previamente. En este paso, la segmentación es aún más importante, porque te permite definir los segmentos de mercado a los que quieres llegar.
El éxito de su prospección depende de su orientación y del nivel de conocimiento de sus clientes potenciales. Por lo tanto, debe definir los criterios de orientación, hacer las preguntas adecuadas y auditar su base de datos. Criterios básicos como el volumen de negocios o el sector de actividad ya no son suficientes hoy en día. Por otro lado, utilizar este tipo de criterios permite empezar con buena base. Aún es necesario perfeccionar la orientación tanto como sea posible. Si, por ejemplo, su mercado es bastante grande, sería prudente segmentarlo dentro de su base de datos de prospectos.
La segmentación priorizar sus acciones en prospectos de alto potencial. Además, dedicará menos tiempo a identificarlos. Sepa que existe una manera de obtener rápidamente una base de contactos calificados. El proceso de prospección, como la definición de criterios para calificar a prospectos de alto potencial, se puede automatizar. No encontrará una mejor manera de ganar eficiencia empresarial y generar un mejor retorno de la inversión.
Magileads puede ayudarle a orientar mejor sus perfiles gracias a una base de datos dinámica de 20 millones de contactos B2B, descubra nuestra demostración en línea →
Configurar un guión
El guión es una forma de guía conversacional que también puede servir como pauta para la realización de una acción. Constituye los elementos obligatorios que los vendedores deben presentar en sus argumentos . De hecho, es esencial definir los argumentos que convencerán a los destinatarios.
Luego, la empresa debe adaptar su mensaje en función de dónde se encuentre su cliente potencial en el embudo de ventas . Los argumentos a desplegar son diferentes según la perspectiva. Tienes que encontrar la necesidad específica de la persona, ya sea un prospecto frío que capturar o un prospecto atractivo que convertir.
Para conseguirlo, el guion a incluir en el plan de prospección debe incluir los argumentos comerciales a realizar a cada tipo de perfil.
Elige canales de prospección
Existen diferentes canales de prospección de ventas B2B. Hemos seleccionado 4 para ti. Puedes usarlos juntos o por separado.
1 – Envío de correo electrónico
Los correos electrónicos de prospección B2B ocupan el primer lugar. El correo electrónico es uno de los canales de prospección B2B más eficaces. En Francia, de cada 100 correos electrónicos de prospección B2B enviados: el 62% se abren, el 17% reciben una respuesta y el 7,5% obtienen una respuesta positiva para una reunión (Fuente: Meetyourmarket).
Las empresas B2B que practican el marketing pueden hacer crecer su negocio más rápido. Pueden aumentar el número de clientes potenciales entrantes , mejorar la cualificación de sus clientes potenciales, aumentar sus tasas de conversión y, por tanto, desarrollar una facturación considerable. Si quieres descubrir las técnicas de emailing descubre nuestra guía completa →
2 – Llamadas en frío
La prospección telefónica sigue siendo rentable ya sea en B2B o B2C. Aunque las llamadas en frío constituyen un retorno de la inversión no rentable (tasa de conversión media de sólo el 1%), este canal le permitirá aumentar sus ventas. Pero con la condición de que domines las técnicas esenciales . Dirígete a las personas adecuadas, sé transparente y utiliza un discurso adecuado basado más en consejos que en ganas de vender a toda costa. ¡Todo depende de tu enfoque de ventas!
3 – Llamada cálida:
A diferencia de las llamadas en frío, las llamadas en caliente consisten en contactar con el prospecto después de un acercamiento inicial de este último con su empresa. Este método de prospección B2B se basa en tu capacidad para ofrecer la mejor solución a tu prospecto. La cálida llamada da al interlocutor la sensación de no estar siendo sondeado, sino escuchado y comprendido.
Según la definición de marketing : “La expresión llamada cálida, más utilizada en el contexto B2B, se refiere al hecho de llamar por teléfono a un cliente potencial con el que ya se ha iniciado una interacción más o menos significativa”.
4 – Venta social:
La venta social es el arte de utilizar las redes sociales para encontrar prospectos. Esta práctica consiste en interactuar con ellos para comprenderlos mejor y apoyarlos mejor. Esta es una forma eficaz de generar confianza con los clientes potenciales . Asegúrese de que su marca sea su primera opción cuando estén listos para comprar.
De manera sencilla, el social Selling consiste en utilizar las redes sociales para desarrollar estrategias de comunicación . Éstas permiten establecer contactos , algo que los profesionales de ventas más astutos siempre han tenido como prioridad.
Si tu empresa tiene una página de Facebook, una LinkedIn o una cuenta profesional en Twitter, debes saber que ya has dado un gran paso hacia el mundo del Social Selling.
Monitoreo y análisis del desempeño
Después de todos estos pasos, ahora es necesario registrar las respuestas de los prospectos para ajustarlas a lo largo del camino. De hecho, analizar los resultados de la campaña es fundamental para saber si la prospección es efectiva. En efecto, si se han logrado los objetivos. De lo contrario, esto le permitirá identificar las herramientas y métodos para mejorar.
Para conocer estos resultados, la empresa debe determinar indicadores relevantes. Existe un software con un sistema analítico con panel de control. Por ejemplo, INES y CRM ayudan a ganar visibilidad y tomar decisiones acertadas.
Cuando se trata de seguimiento, los vendedores tienen muchas misiones. Permitirles seguir su prospección podría facilitarles la tarea. Para ello, la empresa puede configurar canales de prospección, crear oportunidades y registrar informes. Básicamente, el emprendedor debe tener la capacidad de gestionar bien a sus compañeros. Un plan de prospección sólo es eficaz si todo el equipo se siente implicado, bien formado y motivado.
Utilizar una herramienta de automatización también es una ventaja considerable para gestionar el rendimiento de sus campañas de prospección. Por ejemplo, en el contexto de la puntuación de clientes potenciales, existe una plataforma que puede ayudarle. Le permite gestionar la adquisición y puntuación de leads de forma automática .
La plataforma Magileads ofrece todas las palancas para tener éxito en su prospección comercial. La herramienta ideal para automatizar tus campañas de prospección y aumentar su ROI . Permite una mejor orientación, enriquecimiento de sus bases de datos, escenarios de animación y puntuación de sus prospectos. Si desea saber más sobre las características de nuestra plataforma.
Preparación para reuniones con clientes.
Los vendedores dedicaron mucho tiempo a desarrollar una relación tentativa con determinados clientes potenciales. Entonces es necesario ayudarlos a preparar eficazmente sus reuniones, en particular las presentaciones y la anticipación de objeciones.
Un plan de prospección comercial es un listado de diferentes acciones comerciales concretas. Estas acciones permiten a los equipos alcanzar sus objetivos comerciales. Por tanto, es necesario definir un plan de prospección comercial de calidad. El paso más importante es, por supuesto, fijar objetivos concretos . Pero también es necesario capacitar al equipo de ventas para que tenga éxito. El resto es sólo el resultado de un trabajo en equipo .
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