¿Tienes un negocio y quieres captar nuevos clientes? Tendrás que pasar por la etapa . Esto es necesario para mejorar su facturación y sostener su negocio. Sin embargo, al existir diferentes técnicas para realizarlo, será necesario tenerlas en cuenta en función del contexto y del tipo de prospectos a los que se dirige. ¡Descubra, a través de este artículo, los fundamentos de la prospección !
Prospección comercial: a la caza de nuevos clientes
La prospección comercial es un proceso que consiste en buscar y encontrar nuevos prospectos . La prospección comercial tiene dos variantes. Uno está adaptado al B2C (“business to consumer”) , donde la fuerza de ventas se dirige directamente a los particulares. El otro se centra, en cambio, en el B2B (“business to business”) , donde los vendedores se reúnen con los directivos de las empresas para venderles sus bienes o servicios. En este escenario, la estrategia comercial se adapta a las necesidades y posibilidades del prospecto.
El objetivo final es convertir a los clientes potenciales en clientes . Para llegar allí, tendrás que seguir estos 4 pasos:
- Cualificación del “lead” (o prospecto que ya ha facilitado sus datos de contacto): mediante una campaña de marketing, una prueba gratuita, una acción promocional, etc. ;
- Identificación del “buyer persona”: es decir el análisis de los hábitos y problemas de tus prospectos, para personalizar tu discurso;
- Capacidad de respuesta: su equipo de marketing y ventas debe comunicarse con el cliente potencial lo más rápido posible;
- Innovación: la necesidad de ser creativo para diferenciarse de la competencia.
Por tanto, será necesario poner en marcha una estrategia muy precisa para luego determinar las acciones concretas que se llevarán a cabo.
Elegir tu estrategia de prospección comercial
Antes de implementar tu estrategia, primero deberás definir tu objetivo . ¿Se trata de encontrar nuevos clientes? ¿O fidelizar a quienes ya consumen tus productos?
Cuando se trata de dirigirse a nuevos clientes, lo más importante es identificar los prospectos que necesitarán su oferta. Luego, agrúpelos según criterios predefinidos. Esto se llama segmentación . Estos criterios varían según su objetivo.
En B2C , pueden tener en cuenta la edad, la situación profesional y el poder adquisitivo. Pero en B2B esto puede tener que ver con el tamaño de la empresa, el sector de actividad, etc. El criterio común sigue siendo la ubicación geográfica.
Después de establecer esta lista, comienza a contactar con tu target , utilizando alguna de las técnicas a tu disposición. Los mensajes que transmitirás deben ser precisos y claros. Si tienes dudas, ¡no dudes en recurrir a agencias especializadas !
Si por el contrario lo que buscas es retener a los clientes actuales , lo más importante es retenerlos y luego crear una venta adicional . Esta operación se denomina seguimiento de la cartera existente. En el contexto de la fidelización , la prioridad es tener una buena relación con el cliente. Tu cliente debe sentir que estás disponible para él y que apoyas . Recompensas por fidelidad, personalización de ofertas, creación de sentimiento de pertenencia, etc. Son tácticas que puedes utilizar.
Para garantizar la lealtad , la flexibilidad y el rendimiento deben trabajar juntos. En cuanto a la venta adicional , requiere tiempo, porque la oferta debe ser personalizada. Para desarrollar esta oferta, será necesario analizar las compras de sus clientes.
No olvide mantener un panel para ver la relevancia de su estrategia y modificarlo si es necesario.
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Técnicas de prospección comercial
Prospección telefónica o teleprospección
El objetivo es vender un producto por teléfono y/o concertar una cita con el cliente. Estas llamadas telefónicas generalmente se realizan desde centros de llamadas extraterritoriales basándose en expedientes calificados. Desafortunadamente, el público suele calificar el telemercadeo como intrusivo.
escrutinio
Esta es una forma de prospección directa. El vendedor contacta con el cliente en su domicilio, en su lugar de trabajo o en cualquier otro lugar que no esté destinado a la comercialización. También hablamos de puerta a puerta. El problema es que esta alternativa está sujeta a lo dispuesto en la ley Hamon. El cliente dispone así de 14 días para desistir tras la venta.
Marketing directo
Es esta técnica incluye en particular la comunicación publicitaria , que puede provocar una acción directa. Entre sus canales se encuentran el correo, fax, teléfono, marketing digital (email, enlace comercial, banner publicitario, redes sociales, etc.).
Presencia en ferias y exposiciones
Se trata de eventos comerciales que reúnen a varios participantes . El objetivo es reunir a las empresas en un solo lugar . Luego vienen allí para exhibir sus productos y servicios ante un público informado. Pueden tener un alcance regional, nacional o internacional. La feria reúne a menudo a expositores pertenecientes al mismo sector de actividad . Cuando se dice que un programa es especializado, se dirige a un público profesional. La feria, por su parte, reúne a diversos sectores y está dirigida al público en general. La feria tiene a menudo una dimensión festiva. Estos salones y ferias te proporcionan una buena visibilidad entre los clientes, pero también son una oportunidad para ver a tus competidores , demostrar tu profesionalidad , ampliar tu red de contactos y consolidar tu experiencia .
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Durante la prospección comercial no se tratará de utilizar estas técnicas de forma indiscriminada. Tú decidirás, dependiendo de tu target , cuáles son las más óptimas. Entonces será necesario facilitar el proceso de compra para satisfacer a su cliente . De hecho, un cliente satisfecho estará más dispuesto a recomendar su empresa . Por otro lado, un mal rumor será perjudicial para todo tu negocio. De hecho, como dice una cita de marketing: “Un cliente satisfecho habla con dos personas; un cliente insatisfecho habla de ello a las 10”.
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