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El correo electrónico es un canal de prospección muy popular para los vendedores. Sin embargo, el alto nivel de competencia en este canal te obliga a trabajar en profundidad tus mensajes (es decir, cada correo electrónico) para destacar entre la multitud.
De hecho, la mayoría de los correos electrónicos de prospección siguen sin respuesta. Para tener éxito, es necesario adoptar las mejores prácticas en el envío de correos electrónicos comerciales. En particular, ganará centrándose en el tríptico personalización – contextualización – automatización de cada correo electrónico.
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La prospección por correo electrónico es una práctica común utilizada por los vendedores para conseguir citas. El envío de correos electrónicos es económico y asequible para la mayoría de las empresas. Los responsables de la toma de decisiones también lo perciben como menos intrusivo que el telemercadeo. De hecho, pueden consultar un correo electrónico en el momento que elijan sin interrumpir necesariamente su actividad actual.
Sin embargo, el éxito del correo electrónico como canal de marketing ha provocado una saturación en las bandejas de entrada de los clientes. En B2B, un responsable de la toma de decisiones recibe hasta 100 mensajes de prospección diariamente.
Por lo tanto, si desea que sus mensajes se abran, se lean y generen participación, debe optimizar cada elemento de su campaña de correo electrónico. Los destinatarios detectan rápidamente los mensajes que se envían de forma masiva y sin valor añadido real. Estos se eliminarán o se colocarán en la carpeta de basura.
Para lograr sus objetivos, necesita crear correos electrónicos que se destaquen. Y, para ello, conviene apostar por la personalización de cada email.
El archivo de prospección de correo electrónico que ha creado probablemente incluya diferentes tipos de clientes objetivo.
De hecho, pueden diferenciarse por el puesto que ocupan, el tipo de empresa o el sector de actividad. Además de los datos sociodemográficos, los datos de comportamiento también pueden mostrar intereses divergentes. Pero sobre todo, no todos tienen la misma madurez respecto a tu oferta. Para algunos, la intención de comprar es fuerte, mientras que para otros aún no es evidente.
En tus campañas de prospección no dirigirás el mismo mensaje a un prospecto maduro que a uno que apenas te conoce. De la misma forma, crearás mensajes separados para destinatarios con diferentes perfiles.
Para ello, debe definir criterios de segmentación que sean relevantes para su oferta y sus objetivos. Luego, crearás mensajes adaptados a cada segmento. Por segmento entendemos un grupo homogéneo de individuos con características similares.
La segmentación permite:
Enviar correos electrónicos automatizados a listas segmentadas es útil cuando los prospectos aún no son lo suficientemente maduros, en una lógica de fomento de clientes potenciales. Sin embargo, más adelante en el camino de compra, en el contexto de un contacto comercial, la personalización debe perfeccionarse.
La segmentación le permite agrupar prospectos con características comunes. Por lo tanto, es un buen punto de partida de marketing para crear un argumento de venta que aborde cuestiones compartidas.
Sin embargo, no basta con garantizar un alto rendimiento de sus correos electrónicos comerciales. De hecho, la competencia en la bandeja de entrada es tan severa que sólo los mensajes más atractivos darán resultados.
Para tener éxito, necesita crear correos electrónicos que estén perfectamente alineados con los problemas de sus destinatarios. Por eso es fundamental realizar una investigación preliminar antes de enviar un correo electrónico de prospección.
Primero, puede mostrar el registro del cliente potencial en su herramienta CRM para ver la información y el historial de su perfil. Luego, también encontrarás información relevante en LinkedIn en varios lugares:
Al realizar esta investigación, tendrá más posibilidades de encontrar un gancho atractivo para su mensaje. De hecho, puede consultar una de sus últimas publicaciones, un éxito reciente de la empresa o información importante de la industria.
Por ejemplo, si es un consultor de gestión internacional y descubre en LinkedIn que la empresa de su cliente potencial pronto abrirá nuevas oficinas en Inglaterra, tiene un ángulo de ataque ideal.
Los correos electrónicos de marketing de prospección funcionan bien cuando aportan valor al cliente potencial. Por eso la personalización es imperativa. Pero personalizar un mensaje no significa sólo integrar el campo "nombre" en una plantilla de correo electrónico. Esto no es suficiente.
Más que personalización, deberíamos hablar incluso de contextualización. Un correo electrónico es eficaz cuando envía el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado. El nivel de rendimiento de una campaña de correo electrónico depende en gran medida de la capacidad del remitente para comprender y utilizar el contexto.
Para ello es necesario:
De hecho, debes adaptar tus mensajes aportando valor a cada etapa del ciclo de ventas. El envío de correos electrónicos se basa en secuencias. La mayoría de los contactos no reaccionarán al primer mensaje sino sólo después de varios contactos. Con cada nuevo mensaje, es necesario pensar en aportar valor y no generar rechazo. El primer correo electrónico de contacto no es para vender. Se utiliza para proporcionar los medios para involucrar al cliente potencial para que continúe la conversación.
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Podrás tener una gran oferta y escribir los mejores correos electrónicos de ventas del universo. Todo esto es inútil si los destinatarios no abren tus mensajes.
En el momento del primer contacto, su destinatario no necesariamente lo conoce. En este caso, el asunto del correo electrónico es lo único que puede decidir abrir tu mensaje. La tasa media de apertura en el envío de correo electrónico B2B está entre el 20 y el 25%. Pero esto no es inevitable. Estos puntajes se pueden superar con creces adoptando algunas buenas prácticas.
Supongamos que ha segmentado adecuadamente su base y ha realizado una investigación preliminar sobre su destinatario. Ahora sabes que en su bandeja de entrada tu mensaje competirá con otros mensajes comerciales. En fracciones de segundo, el prospecto decidirá si tu mensaje va a la basura o si merece su atención. ¿Qué marcará la diferencia?
El objeto tiene un solo objetivo: hacer que el contacto quiera ver tu mensaje. No intentes vender ni decir demasiado. Esto sería contraproducente.
Para optimizar los objetos de su correo electrónico, puede adoptar estos 4 consejos:
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El cliente potencial ha abierto su mensaje. Bien hecho ! Pero el juego aún está lejos de estar ganado. A la primera señal de aburrimiento, es posible que aún decidan tirar su correo electrónico a la basura y interrumpir la relación comercial que deseaba iniciar con ellos.
Después de la línea de asunto, el eslogan es su segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso es importante contextualizarlo en base a tu investigación preliminar.
Un error común es presentarse en la introducción del mensaje: “Hola, soy Jean-Pierre Durand, director comercial de Dupont Mobilier, líder en mobiliario de oficina para empresas de la región del Franco Condado…” . En esta etapa, tu contacto aún no está interesado en quién eres.
Si empiezas de esta manera, tienes todas las posibilidades de quedarte afuera. Los responsables de la toma de decisiones ya están recibiendo decenas de mensajes que empiezan de esta manera. Para que no te diferencies. Peor aún, no aportas valor.
Por lo tanto, es mejor centrarse en el cliente potencial y sus problemas. Esto les indica que no son un contacto más en un envío masivo de correos electrónicos. Conoces su contexto, lo entiendes. Por eso, puede que valga la pena leerlo de principio a fin.
Una vez que haya preparado el escenario con el eslogan, el cliente potencial comprenderá que usted es consciente de sus problemas. Él o ella lo identifica como un interlocutor válido y está listo para continuar la conversación.
Este es el momento de presentar su oferta. Aquí también se requiere sutileza. No se trata de presentar todas las características o incluso todos los beneficios de su oferta. Es decir: “ hemos señalado un problema que os está frenando. Bueno, tenemos la solución ”.
Puedes demostrar que eres un experto en tu campo, por ejemplo, compartiendo contenido sobre el tema.
El objetivo del correo electrónico comercial suele ser conseguir una cita. De cualquier manera, quieres una respuesta. Lo mejor que puedes hacer es preguntar. La estructura del mensaje es la siguiente:
Este tercer paso es el llamado a la acción. Quiere animar al cliente potencial a dar un paso en su dirección, a actuar. Por ejemplo, si el objetivo es conseguir una cita de ventas, su llamado a la acción podría adoptar esta forma: » ¿ Estará disponible el martes a las 11 a. m. para charlar unos minutos sobre el nuevo diseño de su espacio de trabajo? “.
Finalmente, la firma del correo electrónico proporciona al destinatario la información de contacto necesaria para continuar la conversación. Pero, además de esta practicidad, también puedes utilizarlo para impulsar contenidos o un evento que estés organizando.
Los tomadores de decisiones tienen poco tiempo para dedicar a correos electrónicos de prospección. Así que este no es el momento de entrar en grandes acontecimientos. Si dices demasiado, te estás excluyendo de una fecha futura. Y, lo que es peor, es más probable que aburras a tu interlocutor.
Recuerde que el objetivo de su mensaje no es vender sino iniciar la conversación que finalmente conducirá a una venta. El matiz es importante. Para despertar la curiosidad y el deseo, no conviene revelarlo todo, sólo lo esencial.
Construya sus correos electrónicos de contacto en 4 a 5 oraciones basándose en el siguiente modelo: teaser – introducción de la oferta – call-to-action. Entre cada fase, omita una línea para que su mensaje sea más aireado y legible. Pero también para permitir al lector hacer una pausa entre cada paso.
Además, opte por una presentación natural en términos de diseño. Su correo electrónico debe verse como un mensaje cálido y clásico. Al optar por una plantilla solicitada y multiplicar las imágenes, ya estarás a toda marcha. El riesgo es que el cliente potencial te vea llegar con tus grandes zuecos de ventas y no quiera ir más lejos.
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Uno de los secretos del éxito de los vendedores más exitosos es la perseverancia. Por muchas razones, el primer correo electrónico suele quedar sin respuesta.
Esto no significa necesariamente que fuera malo o irrelevante. Quizás el destinatario lo dejó a un lado y se olvidó de volver a consultarlo. Quizás no llegó en el momento adecuado. O tal vez no te has centrado en los ganchos correctos.
En cualquier caso, salvo que la persona con la que estás hablando haya rechazado expresamente tu propuesta, puedes volver a probar suerte. Incluso puedes subir hasta 7 u 8 recordatorios.
Al igual que el recordatorio al final de los conciertos, te beneficiarás al organizar tu proceso de recordatorio. Para ello, es necesario preparar secuencias de correo electrónico y automatizarlas según criterios específicos.
Por ejemplo, no enviará el mismo mensaje de seguimiento a un cliente potencial que abrió el mensaje e hizo clic en un enlace que a un cliente potencial que ni siquiera lo abrió. Con sus herramientas de seguimiento, puede ver cómo interactuó el destinatario con su primer mensaje. De esta forma, podrás adaptar tu primer recordatorio y enviarlo en un plazo de 24 a 48 horas.
El primer recordatorio por correo electrónico se puede utilizar para:
En cualquier caso, la creación de secuencias de emailing implica que no has descomprimido todos tus argumentos de venta en el primer email. Debe poder agregar valor a cada mensaje nuevo que envíe.
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El primer mensaje de la secuencia, el correo electrónico de contacto, es especialmente sensible. Si bien es posible que no genere una participación inmediata, es común que el destinatario lo lea y se forme una opinión sobre usted.
Por lo tanto, este mensaje puede determinar en gran medida la apertura de los demás mensajes de la secuencia y su resultado. Debes prestar especial atención a tu eslogan para que el cliente potencial quiera seguir leyendo. Cuando se trata de correo electrónico comercial, debes escribir cada oración para que tu contacto quiera leer la siguiente.
En el eslogan, puede confiar, por ejemplo, en la recomendación de un contacto común:
Hola antoine,
Jean-Pierre Durand me recomendó que me pusiera en contacto con usted. Trabajamos juntos en la estrategia de contenidos de Dupont Mobilier.
Me contó sobre sus dificultades para generar tráfico calificado a su sitio. Este es precisamente uno de los problemas que aborda nuestra oferta.
¿Estarás disponible el próximo martes a las 11:00 am para hablar sobre esto unos minutos?
Si no tiene un contacto común, puede confiar en las noticias de la empresa.
Hola antoine,
Acabo de leer el artículo del Courrier Franc-Comtois sobre el proyecto de expansión internacional de Antoine & Co.
Sin embargo, he observado que su sitio web está exclusivamente en francés. ¿Planeas traducirlo al inglés? Este es precisamente uno de los problemas que aborda nuestra oferta.
¿Estarás disponible el miércoles a las 3 p. m. para hablar sobre esto durante unos minutos?
Para el primer recordatorio por correo electrónico, puede comenzar con una toma de recordatorio. La idea de este primer mensaje es simplemente repetir los términos del mensaje de contacto comercial.
RE: Estrategia de contenidos de Antoine & Co
Hola antoine
Quería asegurarme de que recibiste mi correo electrónico de la semana pasada. Como recordatorio, propongo discutir la declinación del contenido de su sitio web al inglés.
¿Estarás disponible mañana a las 10:00 am para hablar sobre esto durante unos minutos?
¿O puedo comunicarme con uno de sus colegas para discutir este tema?
Gracias.
Que tenga un lindo día.
Para aportar aún más valor a su contacto, puede incluir en su recordatorio un enlace a contenido relevante relacionado con su problema. Por ejemplo:
RE: Estrategia de contenidos de Antoine & Co
Hola antoine
Quería saber si pudiste leer mi mensaje de la semana pasada. Como recordatorio, propongo discutir la declinación del contenido de su sitio web al inglés.
Recientemente publiqué este artículo sobre los beneficios de tener un sitio web multilingüe.
¿Estará disponible el próximo lunes a las 2 p. m. para discutir esto?
La prospección por correo electrónico requiere constancia. Es común que un vendedor solo interactúe con un cliente potencial después del sexto o séptimo mensaje.
Obviamente, realizar estos múltiples recordatorios manualmente sería extremadamente tedioso y consumiría mucho tiempo. Por eso es una buena idea buscar una solución que permita crear secuencias automatizadas.
Con Magileads, puedes crear fácilmente flujos de trabajo para correos electrónicos de prospección para enviar mensajes adaptados a tu interlocutor y a su nivel de madurez. Por ejemplo, solo necesitará unos pocos clics para hacer un seguimiento de un cliente potencial en función de una acción realizada después de su mensaje anterior.
Gracias a su funcionalidad de puntuación de clientes potenciales, Magileads también le permite evaluar con precisión la intención de compra de un cliente potencial. De esta manera, puedes decidir enviar una propuesta personalizada o programar una llamada de ventas si ves que el prospecto es lo suficientemente maduro.
Cuando usted asume el control, los datos de seguimiento de sus correos electrónicos se integran automáticamente en Magileads CRM. En el momento de la llamada, sabes exactamente cómo interactuó el cliente potencial con tus mensajes, cuáles abrió, si hizo clic en algún enlace o realizó alguna otra acción.
Estos datos de comportamiento permiten al vendedor adaptar su discurso y mejorar el rendimiento.
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