Prospección de correo electrónico: ¿cómo aumentar
la tasa de respuesta a un correo electrónico?

La prospección por correo electrónico es una práctica común utilizada por los vendedores para conseguir citas. El envío de correos electrónicos es económico y asequible para la mayoría de las empresas. Los responsables de la toma de decisiones también lo perciben como menos intrusivo que el telemercadeo. De hecho, pueden consultar un correo electrónico en el momento que elijan sin interrumpir necesariamente su actividad actual.

Sin embargo, el éxito del correo electrónico como canal de marketing ha provocado una saturación en las bandejas de entrada de los clientes. En B2B, un responsable de la toma de decisiones recibe hasta 100 mensajes de prospección diariamente.

Por lo tanto, si desea que sus mensajes se abran, se lean y generen participación, debe optimizar cada elemento de su campaña de correo electrónico. Los destinatarios detectan rápidamente los mensajes que se envían de forma masiva y sin valor añadido real. Estos se eliminarán o se colocarán en la carpeta de basura.

Para lograr sus objetivos, necesita crear correos electrónicos que se destaquen. Y, para ello, conviene apostar por la personalización de cada email.

Segmenta tus listas de contactos

El archivo de prospección de correo electrónico que ha creado probablemente incluya diferentes tipos de clientes objetivo.

De hecho, pueden diferenciarse por el puesto que ocupan, el tipo de empresa o el sector de actividad. Además de los datos sociodemográficos, los datos de comportamiento también pueden mostrar intereses divergentes. Pero sobre todo, no todos tienen la misma madurez respecto a tu oferta. Para algunos, la intención de comprar es fuerte, mientras que para otros aún no es evidente.

En tus campañas de prospección no dirigirás el mismo mensaje a un prospecto maduro que a uno que apenas te conoce. De la misma forma, crearás mensajes separados para destinatarios con diferentes perfiles.

Para ello, debe definir criterios de segmentación que sean relevantes para su oferta y sus objetivos. Luego, crearás mensajes adaptados a cada segmento. Por segmento entendemos un grupo homogéneo de individuos con características similares.

La segmentación permite:

• Seleccione los prospectos más maduros para el contacto de ventas.
• Personaliza tus mensajes según los criterios de segmentación elegidos

Enviar correos electrónicos automatizados a listas segmentadas es útil cuando los prospectos aún no son lo suficientemente maduros, en una lógica de fomento de clientes potenciales. Sin embargo, más adelante en el camino de compra, en el contexto de un contacto comercial, la personalización debe perfeccionarse.

Realice una investigación preliminar sobre su cliente potencial objetivo

La segmentación le permite agrupar prospectos con características comunes. Por lo tanto, es un buen punto de partida de marketing para crear un argumento de venta que aborde cuestiones compartidas.

Sin embargo, no basta con garantizar un alto rendimiento de sus correos electrónicos comerciales. De hecho, la competencia en la bandeja de entrada es tan severa que sólo los mensajes más atractivos darán resultados.

Para tener éxito, necesita crear correos electrónicos que estén perfectamente alineados con los problemas de sus destinatarios. Por eso es fundamental realizar una investigación preliminar antes de enviar un correo electrónico de prospección.

Primero, puede mostrar el registro del cliente potencial en su herramienta CRM para ver la información y el historial de su perfil. Luego, también encontrarás información relevante en LinkedIn en varios lugares:

• Su actividad reciente
• Noticias o eventos recientes de su empresa.

Al realizar esta investigación, tendrá más posibilidades de encontrar un gancho atractivo para su mensaje. De hecho, puede consultar una de sus últimas publicaciones, un éxito reciente de la empresa o información importante de la industria.

Por ejemplo, si es un consultor de gestión internacional y descubre en LinkedIn que la empresa de su cliente potencial pronto abrirá nuevas oficinas en Inglaterra, tiene un ángulo de ataque ideal.

Adapta tu mensaje a la posición del contacto en el proceso de compra

Los correos electrónicos de marketing de prospección funcionan bien cuando aportan valor al cliente potencial. Por eso la personalización es imperativa. Pero personalizar un mensaje no significa sólo integrar el campo "nombre" en una plantilla de correo electrónico. Esto no es suficiente.

Más que personalización, deberíamos hablar incluso de contextualización. Un correo electrónico es eficaz cuando envía el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado. El nivel de rendimiento de una campaña de correo electrónico depende en gran medida de la capacidad del remitente para comprender y utilizar el contexto.

Para ello es necesario:

• Conozca su target (perfil e historial)
• Realizar una investigación preliminar para encontrar un gancho relevante.
• Conozca su posición en el proceso de compra

De hecho, debes adaptar tus mensajes aportando valor a cada etapa del ciclo de ventas. El envío de correos electrónicos se basa en secuencias. La mayoría de los contactos no reaccionarán al primer mensaje sino sólo después de varios contactos. Con cada nuevo mensaje, es necesario pensar en aportar valor y no generar rechazo. El primer correo electrónico de contacto no es para vender. Se utiliza para proporcionar los medios para involucrar al cliente potencial para que continúe la conversación.