Ante los numerosos canales disponibles para la prospección en BtoB, puede resultar complicado elegir el método. ¿Cuáles son los canales con mejor rendimiento? ¿En qué canal están tus prospectos listos para escucharte? ¿Cuáles te permiten obtener ROI más rápido? Estos son los tipos de preguntas que puede hacerse.
En términos de prospección, hoy en día existen dos enfoques principales. Tiene la opción de atraer a sus clientes potenciales o ir a buscarlos. En el primer caso hablamos de inbound. En el segundo, podemos hablar de campañas salientes o en frío (cold emailing, cold phoneing). Hoy en día, conseguir nuevos clientes te empuja a combinar estos dos enfoques. Pero, ¿cómo elegir los canales adecuados para su negocio?
Prospección B2B: ¿cómo elegir tus canales?
La cantidad de herramientas de prospección disponibles en línea continúa creciendo. Pero todavía tienes que elegir el canal adecuado según tu target . ¡Eh, sí! Es fundamental elegir el canal adecuado en función de un target claramente definido para tener éxito en su campaña de prospección. Sin olvidar que también tienes que adaptarlo a tu plan de prospección.
Sin más, te presentaremos los principales canales de prospección B2B a adoptar:
Canales digitales
Las empresas utilizan canales digitales para contactar a sus clientes o prospectos. Pueden transmitir información a través de la comunicación digital. Estos canales son sumamente variados, pero cabe destacar que no es necesario estar presente en cada uno de ellos para tener una estrategia que funcione.
Aquí hay 4 canales digitales que siguen siendo igual de formidables y efectivos en el tiempo:
1 – Envío de correo electrónico
Mucha gente piensa que técnicas de correo electrónico, como boletines informativos o similares están en gran medida obsoletos. Sin embargo, es uno de los canales que aún mejor convierte. Con un retorno de la inversión de $36 por cada dólar gastado. Se estima que los ingresos del marketing por correo electrónico alcanzarán casi los 11 mil millones a finales de 2023 (Statista, 2021). Hay tantas razones que demuestran que el envío de correos electrónicos sigue siendo muy rentable.
Con una base de correo electrónico de calidad prospectos calificados y con un buen contenido que aborde perfectamente los problemas reales de tus prospectos, inevitablemente obtendrás excelentes resultados. Por lo tanto, el correo electrónico esencial para su estrategia de marketing. Es fundamental dominar las técnicas para hacerlo más eficiente y rentable. Si encuentra algún bloqueo, nuestros expertos pueden ayudarle.
2 – Redes sociales
Las empresas del siglo XXI corren el riesgo de no entender lo importante si no integran las redes sociales en su estrategia de marketing. Cuando hablamos de canales digitales, muchas veces pensamos en redes sociales. Estos pueden ayudarlo a ganar visibilidad con sus nuevos clientes y prospectos.
Además, es importante señalar que no es necesario estar presente en todas las redes existentes. De hecho, tu elección dependerá en gran medida de tu Persona. Por ejemplo, de nada sirve estar presente en Facebook si tu cliente objetivo ni siquiera está presente allí o no busca la solución a su problema en ese canal en concreto. ¡Así que recuerda trabajar en tu Persona antes incluso de mirar tu estrategia de comunicación en las redes sociales!
Las plataformas sociales promueven las interacciones entre las empresas y sus objetivos. A continuación le presentamos dos redes que debe favorecer para su prospección B2B :
- LinkedIn:
LinkedIn es muy eficaz para la prospección BtoB. Sigue siendo el mejor canal BtoB para redes sociales y sigue siendo el favorito de los profesionales. Esta red está dedicada al networking y la comunicación digital entre profesionales. LinkedIn cuenta actualmente con más de 660 millones de miembros, de los cuales alrededor de 17 millones se encuentran en Francia. Estas cifras por sí solas son suficientes para animar a los vendedores a desarrollar su prospección en la red.
Hay diferentes formas de prospectar en LinkedIn: mensajes al inbox, publicar en grupos, publicar buen contenido, contactar con tus visitantes, etc.
LinkedIn lleva varios años en constante evolución. Le permite desarrollar su visibilidad, pero sobre todo posicionarse como asesor de sus prospectos y clientes. ¡El secreto está en posicionarte como un experto!
3 – Llamadas telefónicas
La prospección telefónica o telefónica se refiere a de marketing directo realizadas vía telefónica .
Las empresas no siempre tienen que utilizar Internet para aumentar su visibilidad. La llamada telefónica sigue siendo una forma eficaz de adquirir nuevos clientes, especialmente cuando se aplica a prospectos calificados. Según un estudio realizado por Salesforce, el 100% de los clientes y prospectos utilizan el teléfono en algún momento del proceso de compra. Esto demuestra que el teléfono sigue siendo un buen canal de prospección.
4 – El chatbot
El chatbot también es una excelente herramienta de prospección , ya que le permite refinar las necesidades de los prospectos. Luego, las expectativas más relevantes se transmiten a los agentes responsables del cierre .
Si se configura bien, el chatbot puede ser una gran ventaja. Sobre todo, es una herramienta conversacional que puede tomar el control durante tu ausencia. Él se encarga de los primeros contactos con sus clientes potenciales. Además, recopila información para ti que te permitirá precalificar a tus leads . Entonces te resultará más fácil volver a contactar para ofrecerles tu oferta más adelante.
Canales fisicos
Son canales de comunicación que te permiten entrar en contacto directo con visitantes curiosos y abiertos. Pueden acudir espontáneamente cuando buscan información o soluciones. Se trata, por tanto, de un canal de prospección que no se debe descuidar.
En esta categoría podemos encontrar: ferias y eventos empresariales.
1 – Ferias comerciales:
Se trata de un evento temático que reúne en un mismo lugar a proveedores de servicios expositores y visitantes profesionales del sector. Puede ser una exposición de marketing directo, restauración, construcción, formación profesional, etc.
Una feria comercial generalmente incluye una parte de exposición (stands de proveedores) y una parte de conferencia (definición de marketing).
Aquí hay una lista de algunas ferias BtoB que tendrán lugar muy pronto en Francia:
- VivaTecnología (15 al 18 de septiembre de 2022 en París, Francia)
- Semana del comercio minorista de París (20, 21 y 22 de septiembre de 2022 en París, Francia)
- RIM – Encuentros Internacionales de Marketing BtoB (29 de septiembre de 2022 en Cély, Francia)
- UNO A UNO – Cumbre de Marca iMedia (4, 5 y 6 de octubre de 2022 en Biarritz, Francia)
- Soluciones de salón (11 y 12 de octubre de 2022 en París, Francia)
2 – Eventos de negocios uno a uno:
Los eventos de negocios one-to-one tienen como objetivo fomentar y desarrollar intercambios entre profesionales de un mismo sector de actividad en el mismo lugar, durante un corto período. Promueven el encuentro con clientes potenciales. Está claro que la presencia de numerosos responsables de la toma de decisiones ofrece oportunidades para conquistar a compradores potenciales.
Una reunión individual en un evento es una reunión de negocios, a menudo programada con anticipación, que permite que quien toma las decisiones y un proveedor se reúnan por un tiempo limitado. El proveedor de servicios puede entonces presentar su oferta y ofrecer asistencia a quien toma las decisiones.
Podrás aprovechar una gran cantidad de posibilidades:
- Promocionar sus productos o servicios;
- Vea lo que ofrecen sus competidores;
- Impulsa tus ventas;
- Conocer e identificar nuevos contactos;
- Fidelizar a los clientes;
- Conozca las tendencias del mercado;
- Manténgase actualizado con las últimas innovaciones...
Las reuniones individuales aumentan la posibilidad de conocer mejor a sus clientes potenciales, brindarles una mejor experiencia al cliente, involucrarlos y aún más convertirlos.
El gran jefe, por ejemplo, ofrece una conexión entre tomadores de decisiones y proveedores gracias a tecnología de emparejamiento de proyectos. También hay Reuniones celestiales, cuyo principal objetivo es promover reuniones directas “cara a cara” entre expositores y tomadores de decisiones a través de reuniones previamente organizadas y altamente calificadas antes del evento en un ambiente amigable.
Destacar que a través de su plataforma multiinquilino y multicanal, Magileads te da acceso a todas las herramientas que necesitas para realizar tu prospección comercial. Tú mismo elegirás los escenarios y canales más adecuados a tu estrategia de marketing. Como beneficio adicional, tendrá un PRM que le permitirá aumentar fácilmente sus tasas de conversión.
