Prospección de ventas B2B:
para encontrar clientes de forma eficiente

¿Qué es la prospección comercial? (ventas, prospectos, etc.)

La prospección comercial es una actividad esencial para el éxito y la sostenibilidad de una empresa. Para identificar oportunidades comerciales, los equipos diseñan e implementan un plan de prospección utilizando varios comerciales . Hoy en día, las técnicas tradicionales conviven con los nuevos métodos de prospección digital.

Prospección B2B: entender el proceso de venta

La prospección comercial es un proceso que consiste en encontrar nuevos clientes para su empresa. En B2B, los clientes potenciales suelen ser directivos de empresas, directores de compras o directores de departamento.

Los equipos encargados de la prospección implementan comerciales para identificar y calificar clientes potenciales en las empresas.

En principio, este rol está asignado a los equipos comerciales. Pero los nuevos comportamientos de compra de los clientes y el desarrollo de la prospección digital tienden a desdibujar la línea entre marketing y ventas.

Defina la noción de prospecto antes de lanzar su prospección comercial

Para encontrar prospectos, primero debes tener una visión interna clara de qué es un prospecto. Sin embargo, las nociones de sospechoso, cliente potencial, prospecto y cliente a menudo se superponen y se confunden. Un prospecto es un cliente potencial que ha pasado por un proceso de calificación. Al estar cualificado, se considera suficientemente maduro para un primer contacto comercial.

Por lo tanto, el prospecto ya no es un sospechoso ni una pista cruda. En efecto, un sospechoso es simplemente un comprador potencial que aún no ha sido identificado formalmente. Un cliente potencial es un cliente potencial identificado pero aún no calificado. En cuanto al prospecto, éste cumple con los criterios de targeting previamente definidos por los representantes de ventas.

Prospección y venta: ¿cuál es la diferencia en ventas?

La prospección y la venta son dos pasos distintos en el proceso de ventas. No deben confundirse entre sí. La prospección consiste en encontrar y calificar a futuros clientes. Durante esta fase, los vendedores buscan:

• Establecer una relación de confianza con su interlocutor
• acompañarlo en la resolución de sus problemas
• recopilar datos sobre el cliente potencial y sus necesidades
• mantener la conversación activa hasta la fase de ventas

La fase de venta es la conclusión de todos los esfuerzos de prospección en materia comercial . El representante de ventas propone su oferta al cliente potencial y juntos discuten las condiciones de venta. El principal riesgo para un vendedor es intentar vender demasiado pronto y romper la relación con un cliente potencial que aún no tenía la madurez suficiente para comprar.

¿Por qué la prospección BtoB es fundamental para los vendedores?

Para una empresa nueva, la adquisición de clientes es una necesidad para generar ingresos y sostener el negocio. Pero ¿qué pasa con las empresas establecidas? ¿No podrían simplemente mantener leales a sus clientes? De hecho, retener clientes es significativamente menos costoso que adquirir nuevos.

La prospección es fundamental por 3 motivos:

• Una empresa pierde clientes periódicamente (una media del 10% de sus clientes cada año, según un estudio de Harvard Business Review). Esto se llama desgaste (o abandono). Los motivos pueden ser diversos: cese de actividad, insatisfacción, cambios de estrategia o de personas, aumento de la competencia.
• Tener una cartera de prospectos suficientemente amplia en todo momento permite generar un crecimiento continuo.
• En caso de un golpe duro (crisis económica o sanitaria, pérdida de clientes importantes, llegada de un competidor muy agresivo,…), la empresa dispone de una reserva de clientes potenciales a los que acercarse rápidamente.