Prospección digital:
¿cómo encontrar nuevos clientes en la web?

Defina sus objetivos y perspectivas

Para alcanzar sus objetivos, las acciones de prospección online deben basarse en un excelente conocimiento de sus clientes objetivo en Internet. De hecho, las acciones deben estar dirigidas específicamente a compradores potenciales.

Por tanto, es necesario determinar el perfil de sus clientes ideales. 

El método de las personas compradoras permite definir el perfil típico de sus clientes objetivo, los principales problemas que encuentran y sus canales de comunicación preferidos. 

En términos más generales, definir sus personajes le ayuda a conocer con precisión el proceso de compra de sus clientes potenciales. Luego, los personajes sirven como guía para todas las acciones de marketing y comerciales.  

Estableciendo tus objetivos de prospección digital

Una de las ventajas de la prospección digital es que permite dividir con precisión el proceso de compra en varias etapas. En cada etapa podrás fijar objetivos intermedios y medir tus resultados.

Por lo tanto, en la fase inicial, la empresa establecerá objetivos de prospección directamente relacionados con sus objetivos comerciales. A partir de la previsión de facturación podemos, por ejemplo, definir un objetivo sobre el número de nuevos clientes.

Luego, basándonos en las tasas de conversión pasadas o sectoriales, podemos desenrollar la bobina y fijar objetivos intermedios en un período determinado.

Optimice su sitio web para la prospección

La prospección online requiere hacer de su sitio web una herramienta digital al servicio de la dinámica comercial de la empresa. 

Desde el punto de vista de la prospección, no podemos conformarnos con un sitio escaparate. El sitio web debe estar diseñado para la conversión de los visitantes.

Si el objetivo es comprar un producto directamente en línea, entonces el sitio debe facilitar la creación de una cuenta en línea. Si el ciclo de compra es más complejo, el sitio integrará formularios en línea, por ejemplo para descargar contenido premium.

En todos los casos, será fundamental crear llamadas a la acción, páginas de destino y formularios online para conseguir tus objetivos. La ergonomía del sitio, la red y la ruta de navegación también deben corresponder al recorrido de compra (buyer's Journey) definido durante la etapa de personas.

Implementa tu estrategia de contenidos

El marketing de contenidos responde a dos retos:

• Generar tráfico cualificado al sitio web de la empresa
• Proporcione contenido al cliente potencial a lo largo de su viaje.

Para generar tráfico, diseñaremos una estrategia de contenido basada en nuestras personas. De hecho, la mejor manera de atraer visitantes cualificados a su sitio es no elogiar los méritos de su oferta. Lo que interesa a los prospectos es encontrar respuestas a sus problemas.

Una vez que se hayan identificado estos problemas, produciremos contenido en consecuencia y lo optimizaremos para que las referencias naturales generen tráfico orgánico. En una lógica de difusión, también compartiremos el contenido en las redes sociales favoritas de los clientes objetivo con el fin de atraerlos.

Pero el papel del contenido no se limita a esta fase de atracción. Cuando el visitante se convierte en un cliente potencial, rara vez tiene la madurez suficiente para comprar de inmediato. Por tanto, es necesario continuar la conversación antes de iniciar un contacto comercial. Teniendo esto en cuenta, el contenido digital sirve para impulsar la conversación de marketing para estar en contacto con los prospectos.

Por lo tanto, simplemente crear contenido no es suficiente para atraer visitantes. Debemos producir contenido relevante para todas las etapas del recorrido del cliente.

Generar clientes potenciales en línea

La generación de leads requiere equipar tu sitio con herramientas de conversión: llamadas a la acción, páginas de destino, formularios. Sobre todo, exige que se ofrezca una compensación al visitante a cambio de su información de contacto.

Muy a menudo, ofreceremos contenidos de alto valor añadido (white paper, e-book, kit práctico, plantilla, etc.) para captar leads.

Nutre a tus clientes potenciales

Cuando obtiene la información de contacto de un visitante, todavía no se gana nada. Aún es necesario calificar al lead, es decir evaluar su nivel de madurez y recopilar información adicional.

En esta etapa, proporcionaremos al cliente potencial contenido correspondiente a su perfil y comportamiento. El objetivo es hacerlo avanzar a través del embudo de conversión. Para ello, le enviamos secuencias de correos electrónicos personalizados y observamos cómo reacciona.

Por cada interacción, le daremos una puntuación. Esto se llama puntuación de clientes potenciales. Por ejemplo, +20 por descargar un documento técnico o –5 por un correo electrónico sin abrir.

Esta puntuación corresponde al nivel de madurez del cliente potencial. Si utiliza una solución de automatización de marketing, puede calificar sus contactos automáticamente y activar la transmisión del cliente potencial a los vendedores cuando se alcanza una puntuación determinada.

Activar contacto de ventas

Marketing considera que el cliente potencial está interesado en un contacto de ventas. Los equipos de ventas toman el relevo.

El vendedor realizará un contacto inicial que tiene como objetivo calificar nuevamente al prospecto. Hablamos de “calificación comercial”.  

Tradicionalmente utilizamos el método BANT para asegurarnos de que el prospecto tiene un presupuesto, que es quien toma las decisiones, que su necesidad es real y que ya está planificada en el tiempo. Si este es el caso, entonces la dinámica comercial está en marcha. De lo contrario, el cliente potencial será descalificado o reingresado a un ciclo de crianza.